【文章內容簡介】 ................ 97 五、未來展望 ..................................................................................................................... 99 個案四：天津 D 膠帶公司 ...................................................................................................... 99 一、公司介紹 ..................................................................................................................... 99 二、天津 D 膠帶公司 ........................................................................................................ 100 三、天津濱海新區(qū) ............................................................................................................ 100 四、營銷狀況 ................................................................................................................... 100 五、經營問題 ................................................................................................................... 101 大陸內銷市場行銷通路參訪計劃【問卷資料】 ...................................................................... 101 一、企業(yè)基本資料 ............................................................................................................ 101 二、銷售通路型態(tài) ............................................................................................................ 102 三、經銷商之選擇 ............................................................................................................ 104 四、行銷通路所遭遇之問題 .............................................................................................. 106 五、大陸內銷市場行銷通路發(fā)展趨 勢 ................................................................................ 107 六、大陸內銷市場行銷通路策略 ....................................................................................... 108 參考文獻 2 .............................................................................................................................. 110 第一場專家座談會 ................................................................................................................ 110 第二場專家座談會 ................................................................................................................ 118 天津座談會會議記錄 ............................................................................................................ 123 大連座談會會議記錄 ............................................................................................................ 129 武漢座談會會議記錄 ............................................................................................................ 141 第 5 頁 共 144 頁 大陸內銷市場通路考察報告 摘要 ： 本 計劃辦理大陸內銷市場行銷通路參訪計劃，赴大陸長江流域及環(huán)渤海地區(qū)，就目前臺商開拓大陸內銷市場通路時，探討內銷市場行銷通路之發(fā)展現況、所面臨的困難與問題、未來通路的發(fā)展趨勢與臺商拓展大陸內銷市場行銷通路時，所應采取之致勝策略。本計劃透過實際參觀訪問、專家座談與餐敘座談來達成計劃的目標。本計劃組成考察團赴長江流域與環(huán)渤海灣區(qū)訪問臺商，獲得了許多寶貴 的資料與經驗，并宣傳了政府對臺商的關心與問候之意。底下針對本計劃重要的發(fā)現，匯總如下： 一、內銷市場涵蓋范圍 通常生產據點與內銷市場涵蓋范圍有很密切的關系。可看出若要括擴展內銷市場，則除了擴展銷售據點外，更須要隨著銷售范圍的擴大，來設立生產據點。 二、內銷市場通路 本計劃分別依食品業(yè)、紡織針織業(yè)、房地產業(yè)、車輛工業(yè)、民生用品業(yè)、工業(yè)產品業(yè)及汽車服務業(yè)來分析其內銷市場通路。臺商在大陸所采取的銷售通路型態(tài)偏向于較少層級之行銷通路，但透過批發(fā)商及代理商之多層行銷通路，亦有相當的比率。在零售方式方面，各種零售管道皆 會出現，并沒有那一種管道有特別高的現象。 三、經銷商的選擇 經銷商選擇的主要考慮項目有：與公司合作的意愿、管理能力、付款條件、財務能力、推銷能力、對巿場的了解、未來發(fā)展的潛力、在當地業(yè)界的商譽與地位、是否依照公司的建議售價（配合度）。 四、內銷市場問題 目前臺商在大陸內銷市場，常遭遇許多問題，最主要的問題有貨款回收與三角債問題、大陸人員問題、產品及商標仿冒三個問題。其它，尚有行銷通路人才不足，巿場情報搜集困難；國營批發(fā)商合作干預多、開銷大；大陸市場遼闊，銷售服務難以發(fā)揮等問題。 本計劃并對政府與臺商提出下列 建議； （ 1）對政府之建議 a. 定期舉辦考察團與座談會 b. 對臺商提供教育訓練 c. .恢復兩岸協(xié)商，簽定各項保障協(xié)議 （ 2）對業(yè)者之建議 a. 臺商策略聯盟 第 6 頁 共 144 頁 b. 永續(xù)經營之準備 c. 人才之培訓與當地化 d. 加強售后服務及品牌形象之塑造 e. 公共關系之拓展與合作伙伴之慎選 f. 自營店取代經銷商或尋找臺商做為代理商 g. 期初單點切入、期中分區(qū)授權及經營 h. 成立法令政策研究部門 第一章 緒論 第一節(jié) 計劃目標 此次「大陸臺商經營管理輔導與服務參訪計劃」主要的目標可以歸納成以下五項： 一、邀集各方專家學者組團，并透過實地之參訪及座談，對臺商目前的經營環(huán)境與現 況有更深入之了解。 二、藉由專家診斷之方式進駐臺商密集地區(qū)，以提供臺商諮商輔導與企業(yè)診斷之服務。 三、觀察參訪都市的政經情形、社會生態(tài)以及當地政府和中共中央政府之間的互動情形。 四、研究該地區(qū)臺商及其它外商的經營動態(tài)，并分析臺商與當地政府官員及民眾之間的往來關系。 五、透過參訪一方面轉達政府對臺商的關懷之意；而另一方面亦聽取臺商意見，向政府提出建議。 第二節(jié) 計劃實施方式 本計劃之實施方式可分為二個階段，首先，在實際赴大陸參訪之前，國內部分先進行次級資料之搜集，包括參訪地點之整體環(huán)境、臺商經營投資現況、臺商輔導案例以及其它各方面之相關文獻等；同時也舉辦一場的專家座談會，藉此收集臺商及專家學者的意見，以對各相關問題的現況有初步之了解。其次，本計劃亦邀請專家學者組團，前赴大陸重慶地區(qū)，實地參訪當地臺商，并在當地舉辦專家座談及餐敘活動，期能就臺商目前投資經營現況作更深入之訪察。以下，茲將本計劃實施方式作進一步說明： 一、數據搜集 方式 ：以當地具代表性臺商或產業(yè)領導廠商為主。 ：國內與大陸地區(qū) (重慶 )皆舉辦。 ：僅大陸地區(qū) (重慶 )舉辦。 ：僅在大陸地區(qū)以當面訪談之方式進行調查。 ：在大陸地區(qū)舉辦，將透過實地訪問以及與臺商高階主管面談之方式來進行。 第 7 頁 共 144 頁 二、參訪地點與時間 ：本次參訪地點是以臺商較密集地區(qū)之重慶都市為主。 ：民國八十七年二月十四日 (星期六 )至二月十八日 (星期三 )，參訪天數共計五天。 三、參訪團成員 第二章 大陸內銷市場現況 大陸十 二億人口的廣大消費市場，一直是全世界所凱覦的目標，過去大陸在「鼓勵外銷、限制內銷」的政策下，希望創(chuàng)造更多的外匯，外商祇能「垂涎」，而不能一展身手。過去允許臺商內銷權比例最高不會超過 50%，但自一九九五年五月起，包括南京市、江西省等部份地區(qū)有限度地允許開放出口型企業(yè)之內銷比例，開始允許臺資百分之百內銷，此一政策的開放，預期將對臺商開拓大陸內銷市場將更具吸引力。故本計劃先針對大陸內銷市場現況作一整體分析。 第一節(jié) 大陸內銷市場整體環(huán)境概況 一、大陸地區(qū)人口概況 大陸地區(qū) 1993 年人口總數約為 11 億 8 千 5 百萬人， 自然成長率為千分之 。而就性別而言男性約占 %，共約有 6 億 5 千萬人。女性約占 %，共約有 5 億 8 千萬人。再就分布區(qū)域來看；市鎮(zhèn)人口數約為 3 億 3 千萬人，約占 %。農村人口數約為 8 億 5 千萬人，約占 %。另就各地區(qū)來加以了解大陸地區(qū)人口概況；如表 21： 表 21 大陸地區(qū)總人口數、自然增長率較高地區(qū) (1993 年 ) 總人口數較高地區(qū) 四川 (11,104)、河南 (8,949)、山東 (8,642)、江蘇 (6,967)、廣東 (6,607)、河北 (6,334) 自然增加率較高地區(qū) 西藏 (千分之 )、海南 (千分之 )、貴州 ()、寧夏 (千分之 ) 注：大陸地區(qū)總人口數包括其現役軍人，各地區(qū)均不包括資料來源：根據 1994 年中國統(tǒng)計年鑒資料整理 二、國民所得與生產總值 大陸地區(qū)國民所得就歷年來看；均有明顯的增加。其 1993 年國民所得總額為 22,842 億元，工業(yè)產值已為農業(yè)產值的兩倍之多，而就商業(yè)而言其產值則已有提升的現象。 表 22 歷年大陸地區(qū)國民收入 年份 國民收入總額（億農業(yè) 工業(yè) 建筑業(yè) 運輸業(yè) 商業(yè) 平 均 國第 8 頁 共 144 頁 元） 民收入 1990(%) 14,384 5,000() 6,610() 839() 787() 1,148() 1,267 1991(%) 16,557 5,269() 7,703() 1,009() 887() 1,689() 1,439 1992(%) 20,223 5,795() 9,885() 1,411() 968() 2,164() 1,736 1993(%) 24,882 6,317() 12,862() 2,054() 1,113() 2,536() 2,111 資料來源：同表 21 國民收入方面另就地區(qū)別來看： 表 231993 國民收入較高地區(qū) 1993 國民收入 (億元 ) 1993 平均國民收入 (元 ) 較高地區(qū) 廣東 (1,) 上海 (6840) 江蘇 (1,697) 北京 (4868) 山東 (1,) 天津 (3930) 資料來源：同表 21 另就國內生產總值來看；其較高地區(qū)如下表： 表 241993 生產總值較高地區(qū) 較高地區(qū)生產總值 (億元、 1993) 第一產業(yè)產值 山東 ()、四川 ()、廣東 ()、江蘇() 第二產業(yè)產值 江蘇 (1,)、廣東 (1,)、山東 ()、遼寧 () 第 9 頁 共 144 頁 工業(yè)產值 江蘇 (1,)、山東 ()、廣東 ()、上海() 建筑業(yè)產值 廣東 ()、山東 ()、四川 ()、江蘇() 第三產業(yè)產值 廣東 ()、江蘇 ()、山東 ()、上海() 運輸業(yè)產值 廣東 ()、上海 ()、江蘇 ()、山東 () 商業(yè)產值 廣東 ()、四川 ()、上海 ()、浙江() 資料來源：同表 21