【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 26 頁(yè) 見(jiàn)面進(jìn)行調(diào)研之前就需把相關(guān)的問(wèn)題，知識(shí)點(diǎn)準(zhǔn)備好，這樣的調(diào)研就事半功倍了，這樣的工作完成的前提是：我們得先構(gòu)建整體體系思路；通常我們 “ 構(gòu)建整體方案思路 ” — “ 客戶現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)需求調(diào)研（或者電話溝通） ” “ 尋找材料 ” “ 完成方案 ” ；這是我通常的做法； 第三種是沒(méi)有素材 一般不經(jīng)常寫(xiě)方案的人，在寫(xiě)一個(gè)方案的時(shí)候，即使有想法，有思路，但往往也會(huì)很累，就是因?yàn)槿鄙僮銐虻乃夭?。這樣的人是積累很少，往往都是只有經(jīng) 歷沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，總結(jié)勝少； 很多項(xiàng)目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個(gè)方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個(gè)方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。 這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒(méi)有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時(shí)間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過(guò)長(zhǎng)。 所以寫(xiě)好方案必須具備這三個(gè)條件，第一方案編制者對(duì)客戶業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)（通常建議現(xiàn)場(chǎng)了解后，再通過(guò)谷歌了解下各個(gè)省關(guān)于此業(yè)務(wù)方面的具體解決方案，這樣的資料真的很多；還是那句話如果你沒(méi)有結(jié)構(gòu)化思維，你沒(méi)有 積累，你沒(méi)有極強(qiáng)的總結(jié)能力，很難從海量的知識(shí)中構(gòu)建提休）第二方案編制者對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，至少對(duì)自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫(kù)。（通常這樣 第 12 頁(yè) 共 26 頁(yè) 的資料我在工作中都是不斷的保存，保藏，并且做有很好的標(biāo)記，以便我下次使用） 第四種是沒(méi)有層次 很多人剛和用戶接觸沒(méi)有多久，為了表現(xiàn)自己對(duì)客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開(kāi)始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個(gè)方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫(xiě)方案難，自己寫(xiě)不出來(lái)只好求公司，公司沒(méi)有安排專(zhuān)人了解情況，只好按模板制作一個(gè)，用戶一看幾個(gè)供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺(jué)得不好，又總結(jié)出一些個(gè)性化要求，于是大家有開(kāi)始折騰第二輪方案。 其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。 剛開(kāi)始接觸是可以提供項(xiàng)目合作建議書(shū)，類(lèi)似可行性報(bào)告，項(xiàng)目需要考察產(chǎn)品技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書(shū)，到了經(jīng)過(guò)售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺刀見(jiàn)紅的時(shí)候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書(shū)。 過(guò)早提供方案只能匆匆了事，時(shí)間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺(jué)得方案難寫(xiě)。想急就又能解 決問(wèn)題的事情，本來(lái)就是一般人做不來(lái)的。 方案想要寫(xiě)得好，一定要用心，用心就一定要耗時(shí)間，指望用幾個(gè)小時(shí)寫(xiě)出一個(gè)高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧 第 13 頁(yè) 共 26 頁(yè) 性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過(guò)練習(xí)寫(xiě)出好的方案。 第一個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：只有論點(diǎn)，沒(méi)有論證 不好的解決方案粗看起來(lái)非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊(cè)摘要版，不象方案書(shū)。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒(méi)在一堆紙里面，也不知道想說(shuō)什么，給你一個(gè)厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高 。我們國(guó)內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對(duì)項(xiàng)目重視程度。 如果你做了精心調(diào)研，你寫(xiě)不出一個(gè)好方案唯一缺的是技巧。寫(xiě)方案是一種技巧性工作，有個(gè)金字塔式的寫(xiě)作原理，也就是說(shuō)文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。 現(xiàn)在的解決方案一個(gè)不好的傾向是 長(zhǎng)、厚、全 ，看起來(lái)面面俱到，其實(shí)對(duì)決策者沒(méi)有幫助。所有的方案無(wú)差異性，每家（集成商）廠家都說(shuō)自己能解決這些問(wèn)題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無(wú)法給決策者簡(jiǎn)明的判斷依據(jù)，不得不 費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。 其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個(gè)人，對(duì)問(wèn)題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁可能都找不到一個(gè)人能告訴你這些問(wèn)題可以怎樣去解決。 通觀這個(gè)方案并沒(méi)有研究為什么客戶會(huì)產(chǎn)生這么多問(wèn)題。問(wèn)題是這些問(wèn)題是什么產(chǎn)生的。為什么出這么多問(wèn)題。而是不斷說(shuō) 第 14 頁(yè) 共 26 頁(yè) 我能。我能。選我，選我。 。如果不能找到解決這些問(wèn)題的原因，簡(jiǎn)單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。 這樣一個(gè)模板化，自我膨脹化的方案想打動(dòng)用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問(wèn)題就 象寫(xiě)一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（這個(gè)也是模板化的，可惜中國(guó)企業(yè)大部分沒(méi)有意識(shí)到自己很多問(wèn)題并不少見(jiàn)，總以為自己是特殊的一類(lèi)企業(yè)），提出答案（搞信息化），但沒(méi)有論證（為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢。）。沒(méi)有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無(wú)法打動(dòng)用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r(shí)候，其實(shí)很多用戶下不決心，他會(huì)感覺(jué)每家都差不多。如果從沒(méi)看過(guò)方案的人，突然看到這幾個(gè)方案，你為什么會(huì)感覺(jué)某個(gè)方案寫(xiě)得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫(huà)的好，通過(guò)圖，通過(guò)表，會(huì)感覺(jué)這個(gè)公司還不錯(cuò)，很規(guī)范。但對(duì)內(nèi)容認(rèn)可程 度并不高，實(shí)際上沒(méi)看懂。 第二個(gè)容易犯的錯(cuò)誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表 解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照產(chǎn)品用戶手冊(cè)羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。 大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會(huì)有一個(gè)體會(huì)，龐大而庸長(zhǎng)，但要看到自己想看到的部分非常困難。 第 15 頁(yè) 共 26 頁(yè) 而且這種方案還有一個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)問(wèn)題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個(gè)問(wèn)題，講一通，在價(jià)值分析中又重點(diǎn) 解釋一通，到了功能介紹時(shí)又將某個(gè)問(wèn)題來(lái)龍去脈概要說(shuō)明一下，給用戶感覺(jué)是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對(duì)性呢。 按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)消失，這和我們普遍是 4p 銷(xiāo)售（ product 產(chǎn)品 \price 價(jià)格 \place 位置\promotion 促銷(xiāo)）人員，還缺少 spin（顧問(wèn)式）銷(xiāo)售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 第四篇：如何講好售前 ppt 如何講好售前 ppt 隨著信息化安全建設(shè)的普及，很多安全公司都希望通過(guò)對(duì)外交流推廣其業(yè)務(wù)， 而大部分公司會(huì)選擇使用微軟公司提的powerpoint 進(jìn)行講授。但是很多售前工程師都不知道如何使用p