【文章內(nèi)容簡介】 ，消費者會選擇有優(yōu)惠的折價促銷業(yè)者。 折價券除了針對所有商品都可折換的方式外，商品紅利及現(xiàn)金紅利則是此戰(zhàn)術(shù)的衍生。當連鎖業(yè)者都推廣某項商品時，可針對特定商品標上紅利某某元折價券，作為鼓勵其下次購買抵用，增加顧客上門的次數(shù)?，F(xiàn)金紅利則是要提高客戶單價折扣。其中主要作法在于購滿某某某兀，就送同現(xiàn)金某某某元的紅利券，于下次消費抵用。 通常當連鎖業(yè)者推出新的產(chǎn)品時或要推廣某一類型商品時，可采用此以舊換新。所謂以舊換新是指帶舊 品來買新產(chǎn)品，則可折價一定金額。此種促銷方式對于擴大消費層助益頗大。尤其可以吸收不同品牌的使用者，增加潛在顧客的購買力。而至于舊品的處理，則可在稍加整理后，運用公益營銷的方式，轉(zhuǎn)贈慈善機構(gòu)。 指消費者以一元即可買到超值的商品。此項活動通常伴隨著有門檻的設(shè)限。也就是說，并不是每位消費者都可參加此活動，而是必需消費滿某某某元以上，才具資格。此舉主要是利用此活動來提高成交客單價。而當進行一元萬能時，可分為兩種方式。第一種為了制造現(xiàn)場驚喜感與熱絡(luò)買氣，連鎖業(yè)者會在店內(nèi)特定地方放置各項超值贈品。贈品可以 是門店本身的滯銷品或是日用品。然后，再依先到后來次序搶換商品。另一種則是以一元購買一個紅包袋，袋內(nèi)裝有各項贈品的明細。視個人運氣好壞看抽到商品。通常紅包袋內(nèi)設(shè)計可為家電、折價券或贈品等。 每日一物是每天推出一項特賣商品作為促銷期間的領(lǐng)路貨。而限時搶購則是在固定期間內(nèi)，店內(nèi)某特定商品打折或降價，吸引當時在場顧客購買。一般來說，限時搶購最常見于超級市場，由于各類生鮮商品有其保存期限或是鮮度，一旦超過期限只有丟棄。因此，為避免損失，超市在每日下午大多有限時搶購方式，出清生鮮存貨。另外，部份 連鎖業(yè)者也會利用限時搶購作法炒熱冷門時段。也就是說，在低峰時間，運用限時搶購來聚匯人潮。 通常連鎖業(yè)者為招攬來客數(shù)，于新店開幕、或是重大節(jié)慶促銷時，常常會用 “ 來就送 ” 。 超市有活動的促銷方案篇 11 第一節(jié) 價格折扣方案 錯覺折價 —— 給顧客不一樣的感覺 例： “ 花 100元買 130元商品 ” 。折價等同打七折，但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。 一刻千金 —— 讓顧客蜂擁而至 例： “10 分鐘內(nèi)所有貨品 1折 ” ，可以給客戶搶購的商品是有限的，但客流卻可以帶來無限商機。 超值一元 —— 舍小取大的促銷策略 例：選幾款價值 10 元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷，雖然看起來是虧本的，但吸引來的顧客可以以連帶銷售的方式來營銷，利潤反增不減。 臨界價格 —— 顧客的視覺錯誤 例： 10 元改成 ，這是普遍的促銷方案。 階梯價格 —— 讓顧客自動著急 例： “ 銷售初期 15天全價銷售， 510天降價 25%， 1015 天降價 50%， 1520 天降價 75%” 這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似 “ 冒險 ” 的方案，但因為抓住了顧客的心里，對于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來 。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。 降價加打折 —— 給顧客雙重實惠 例： “ 所有光顧本店購買商品的顧客滿 100 元減 10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠 ” ，先降價再打折。100 元若打 6折，損失利潤 40元，但滿 100減 10元再打 8折，損失 28 元，力度上的雙重實惠會誘使更多的顧客銷售。 第二節(jié) 獎品促銷 百分百中獎 —— 把折扣換成獎品 例：將折扣換成獎品，且百分之百中獎。新瓶裝老酒，卻可以迎合老百姓的心理。而且，實實在在的實惠可以讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻，收銷匪淺。 “ 搖錢樹 “ —— 搖出來的實惠 例：圣誕節(jié)購物滿 38元即可享受 “ 搖樹 ” 的機會，每次搖下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物，讓客戶感到快樂，顧客才會愿意光顧此店，給店鋪帶來創(chuàng)收機會。 箱箱有禮 —— 喝酒也能贏得禮物 例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。 第三節(jié) 會員促銷 退款促銷 —— 用時間積累出來的實惠 例： “ 購物 50 元基礎(chǔ)上，顧客只要將前 6年之 內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。 6年一退的，退款比例 100%。5年一退的，退款比例是 75%。4年一退的，退款比例是 50%??” 。此方案賺的人氣、時間、落差。 自主定價 —— 強化推銷的經(jīng)營策略 例： 510元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意，一定先考慮好商品的價格浮動范圍。給顧客自主價的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權(quán)利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。 超市購物卡 —— 累計出來的優(yōu)惠 例：購物卡的優(yōu)點是穩(wěn)定客 源，雙贏，廣告效應(yīng)。 第四節(jié) 變相折扣 賬款規(guī)整 —— 讓顧客看到實在的實惠 例： 55元。雖然看起來 “ 大方 ” 了些，但比打折還是有利潤的。方案 14 多買多送 —— 變相折扣例：注意送的東西，比如 “ 參茸產(chǎn)品 ” 可以是 “ 參茸 ” ，也可以是 “ 參茸酒 ” ，也可以是 “ 參茸膠囊 ” 。贈送的商品是很靈活的。 組合銷售 —— 一次性的優(yōu)惠 例：將同等屬性的貨品進行組合銷售，提高利潤。 加量不加價 —— 給顧客更多一點 例：加量不加價，一定要讓顧客看到實惠。 第一節(jié) 按年齡促銷 小鬼當家 —— 通過兒童來促銷 例：六一兒童節(jié)讓孩子自己挑選喜 歡的玩具，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節(jié)取勝。 自嘲自貶 —— 中年人最求實在 例：一家飯店門前門簾為 “ 缺山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便 ” 橫批 “ 隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點 “ 便宜，方便 ” 。 主動挑錯 —— 打動老年顧客的心 例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。 歡樂金婚 ” —— 即做廣告又做見證人 方案 21“ 壽星 ” 效應(yīng) —— 讓壽星為店鋪做廣告 第二節(jié) 性別促銷 英雄救美 —— 打好男性這張牌 例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。 挑選顧客 —— 商場促銷的 “ 軟 ” 招 例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，從而為女性選購商品保證了私密性。 贈之有道 —— 滿足女顧客的 “ 心 ” 需求 例：贈送的是成套商品中的一種，如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買，增加店鋪銷量。 “ 換人 ” 效應(yīng) —— 給女性不一樣的感覺 例：服裝店推出廣告 “ 帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個人 ” ，來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺，并且接收 “ 換人 ” 銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。 愛屋及烏 —— 做好追星女孩的文章 例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。 “ 情人娃娃 ” —— 讓單身女性不再孤單例：在情人節(jié)，推出購物即可領(lǐng) “ 情人娃娃 ” 加上廣告的宣傳達到好的效果。 第三節(jié) 心理于情感促銷 貨比三家 —— 顧客信任多一點 例：售前勸告 “ 貨比三家 ” 提高客戶的信任度。 吃出幸運 —— 為幸運而瘋狂消費 例：餐館消費可抽獎，消費多 抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告詞 “ 幸運，越多越好 ” 。 優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的 。幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。 能者多得 —— 引誘推銷的法寶 例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。 檔案管理 —— 讓顧客為之而感動 例：在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。 一點點往上加 —— 讓顧客喜歡上你 例： “ 多一點商鋪 ” 在承重時，拿的少一些， 然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。 模范雙星 —— 緊抓民族文化傳統(tǒng)不放例：老年用品店用 “ 模范雙星 ” 評選活動，評選 “ 壽星 ”“ 孝星 ” 。得到大家的熟知提高品牌知名度。 第一節(jié) 擺設(shè)促銷 綠葉效應(yīng) ” —— 新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。 混亂經(jīng)營 —— 亂中取勝的好辦法 例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價格信息。 貨比好壞 —— 好貨需要劣貨陪 例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。 排位有訣竅 —— 便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。 第二節(jié) 包裝促銷 故弄玄虛 —— 滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。 心心相印 —— 用來見證愛情 例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。 超市有活動的促銷方案篇 12 活動目的： 擴大和提高 ___超市的品牌形象和美譽度。 加深與消費者的溝通聯(lián)系，使其成為我們的長期客戶。 增強與供應(yīng)商的聯(lián)系，爭取更大的供貨支持。 市場 分析： 春節(jié)是眾多商家角逐的節(jié)日，它所帶來的巨大消費空間也使得商家們費盡了心思去爭奪。面對春節(jié)時各大超市應(yīng)接不暇的促銷活動，消費者又是如何選擇的呢 ? 隨著生活水平的不斷提高，消費者的消費觀念也在逐漸改變。消費者不僅關(guān)注價格，也關(guān)注全家一起置辦年貨這種快樂的消費體驗。因此，若想成為消費者置辦年貨的首選超市，首先考慮的問題是如何使促銷活動同時滿足消費者的前述兩大需求。 如何占領(lǐng)市場，把握客源，有效誘導消費，一直以來都是超市密切關(guān)注的問題。超市通常使用的促銷手段之一：將若干件利潤較低而消費群面較廣的商品 (比如大米 、雞蛋等 )以超低折扣出售。 從而使消費者認為該超市商品的價格比其他超市低的假象，讓消費者購買這些便宜的商品的時候，順帶把其他商品也買好了。從而刺激消費者的消費欲，根據(jù)超市一站式購物的消費特點，并以此帶動銷售額的整體增長。 通過小部分廉價商品來吸引客流，從而帶動其他商品的銷售，這是超市慣用的促銷方法?？墒乾F(xiàn)在這種固定商品的打折對消費者的吸引力逐漸減弱，消費者往往更關(guān)注其需要的商品促銷信息上。 每年春節(jié)，消費者都有其固定購買的商品比如糖果，酒水之類的，超市也利用這部分商品的低價促銷來吸引消費者。倘若商家選擇另外 一種折扣方式來促銷，就象廣大歌迷自己投票決定超級女生歸屬一樣，由消費者投票來決定他們想要享受折扣的商品。 超女的火爆就是充分利用了廣大群眾不甘為人所驅(qū)使，渴望自己創(chuàng)造偶像的心理，才使得湖南衛(wèi)視登上了娛樂類節(jié)目第一的寶座。給消費者一次自主定價的全新消費體驗，創(chuàng)造一場別開生面的促銷活動 ――海選超級商品。 活動安排： 選票的設(shè)計： 我們的選票分為兩部份。 a、消費者自己填寫 3個自己心目的商品參加超級商品評選。根據(jù)選票數(shù)量，前 3 名的商品隔天可以享受不同的優(yōu)惠。 b、消費者勾選部分固定商品參與超級商品評選。根據(jù)選票數(shù)量，前 3名的商品隔天可以享受不同的優(yōu)惠。這需事先與供貨商協(xié)商，爭取供貨商的支持和營銷費用，這不僅可以有效提高其商品銷量及品牌知名度，又可以分擔一部分超市的營銷開支。 節(jié)前的宣傳 提前一個星期，通過各種渠道 (如報紙雜志可裁剪傳單廣告等 )向消費者發(fā)放宣傳單 (介紹活動的參與規(guī)則和具體的商品折扣等信息 )。選票和宣傳單印上廣告詞：這個春節(jié)，您當家。 效果目的：為了讓消費者知道，今年春節(jié)， _ 超市有很特別的活動 ―― 海選超級商品，讓其明白，這個春節(jié)，年貨的價格是他們定的。 活動現(xiàn)場 利用大幅的宣傳橫條吸引消費者的注意力，我們利用購物到一定金額來控制每個超市選票的量，為了增加可信度和聚集人氣在超市門口一個小時公示一下投票結(jié)果，當日消費滿 20元可獲會員，可以參與投票選擇隔天超級商品的活動。 7天內(nèi)消費累計滿 999元可以獲永久會員，可以在 07 年的每個月中的某個時段享受這 7天海選出來超級商品的折扣優(yōu)惠，這樣用消費者最需要的商品的特價鎖定消費者來我們超市消費。 從而帶動其他商品的銷售，也可以幫助參加這次活動的某個品牌建立一個排他性的壁壘，從而得到供貨商更多的支持。 超市有活動的促銷方案篇 13 一、活動背景： 春節(jié)過后， “ 五一 ” 節(jié)將是我們面對的第二個銷售旺季，在此期間， “ 五一 ” 長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機，特推出本次特別企劃活動，本次促銷活動將通過一定的低價敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動周遍顧客群，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹立好當家的形象。 二、活動主題：家的感覺，價的樂趣 三、活動時間： 4月 28日 ~5月 10 日 四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個輕松 、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸?？鞓?，從而促進假日消費，提高賣場的銷售額。 五、活動地點：店內(nèi)促銷 店外聯(lián)系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，聯(lián)系一家做場外大型促銷 (演出 )等活動。 六、促銷的形式：買贈、現(xiàn)場試吃、抽獎等。 七、活動內(nèi)容： 1.“ 五一 ” ，我想要的五元、