【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 溝通 ” ，主要指現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待 。 “ 說(shuō)服 ” ， 這主要指通過(guò)促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)和銷(xiāo)售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成 了零售促銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié) 最主要的工作事項(xiàng)，是我們?cè)诖黉N(xiāo)準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。 二、促銷(xiāo)的 6大主要目的 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，和單一品牌的廠(chǎng)家促銷(xiāo)活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠(chǎng)家 活動(dòng)突出自身品牌和銷(xiāo)量的提升，而賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)則既要突出個(gè)體品牌和品類(lèi)的表現(xiàn)，又要關(guān)注 賣(mài)場(chǎng)整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣(mài)場(chǎng)的角度，其開(kāi)展的促銷(xiāo)目的主要有以下幾種： 鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)，迅速提升賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售量。 給顧客帶來(lái)新鮮感，加深對(duì)某商品品牌的印象。 爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)，使顧客盡快熟悉商品 (新品 )，促進(jìn)商品 (新品 )的銷(xiāo)售。 提升賣(mài)場(chǎng)品牌形象之目的。 老品、積壓品清庫(kù)，降低高庫(kù)存。 吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、促銷(xiāo)執(zhí)行的 3大原則 創(chuàng)新至上 創(chuàng)新是促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn) “ 突破 ” 的 “ 秘密武器 ” ，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果 活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)來(lái)執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。 在各個(gè)商家促銷(xiāo)手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷(xiāo)方案的設(shè) 計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。 少量多次 由于消費(fèi)者的欲望總是無(wú)止境，且都有越不容易得 到的東西越想得到的心理，因此促銷(xiāo) 要遵循 “ 少量多次 ” 的原則，每次促銷(xiāo)力度不宜過(guò)大 (減少其期望，避免對(duì)平常銷(xiāo)售的影響 )， 產(chǎn)品范圍不宜太多 (越難得到的東西，越想得到 )，人為設(shè)定一些活動(dòng)門(mén)檻讓客人覺(jué)得占了便 宜。 贏(yíng)在細(xì)節(jié) 消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買(mǎi)的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱(chēng)為 “ 驚險(xiǎn)的一躍 ” ，意思是說(shuō)消費(fèi)者很嬌 貴，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問(wèn)題而放棄購(gòu)買(mǎi)，警惕性非常高。在這種情況下， 把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷(xiāo)流 程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。 四、促銷(xiāo)的 3種常用分類(lèi) 雖然有了促銷(xiāo)目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做 促銷(xiāo)呢 ?何時(shí)做促銷(xiāo)效果會(huì)更好呢 ?以下的各種促銷(xiāo)分類(lèi)和形式，或許能讓你在促銷(xiāo)策劃時(shí)找 到更多的思路： 大型節(jié)假日促銷(xiāo) 包括但不限于：元旦促銷(xiāo)、春節(jié)促銷(xiāo)、元宵節(jié)促銷(xiāo)、三八節(jié)促銷(xiāo)、端午節(jié)促銷(xiāo)、建軍節(jié) 促銷(xiāo)、中秋節(jié)促銷(xiāo)、國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)等。 主題性促銷(xiāo) 針對(duì)某一品類(lèi)商品或事件的策劃組織的專(zhuān)項(xiàng)性主題促銷(xiāo)，包括但不限于： (1)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)重要節(jié)日開(kāi)展的慶典促銷(xiāo)，比如公司司慶促銷(xiāo) (2)新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo) (3)廠(chǎng)商聯(lián)合促銷(xiāo)： 與某一家或某一類(lèi)品牌廠(chǎng)家聯(lián)合開(kāi)展的活動(dòng)：品牌推廣周 (月 )、品牌 特惠周 (月 )等 (4)一般性主題性節(jié)日促銷(xiāo)：情人節(jié)促銷(xiāo)、 、 517促銷(xiāo)、父親節(jié)、母親節(jié) (5)賣(mài)場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷(xiāo)：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂(lè)手機(jī)節(jié) 常規(guī)性促銷(xiāo) 除以上兩類(lèi)外，為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變開(kāi)展的小規(guī)模促銷(xiāo)， 我們稱(chēng)之為常規(guī)性促銷(xiāo)，主要包括以下幾類(lèi)： (1)平常周末提升人氣和銷(xiāo)量的小型促銷(xiāo) (2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)等促銷(xiāo)活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷(xiāo) (3)針對(duì)清庫(kù)機(jī)的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo) (4)店慶促銷(xiāo) (5)新品上柜促銷(xiāo) (6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷(xiāo)。比如，海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組 織的大型海南歡樂(lè)節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦 “ 王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂(lè)節(jié) ” ，一直 以來(lái)市場(chǎng)反響不錯(cuò)。 五、促銷(xiāo)執(zhí)行的 “6 連環(huán) ” 流程 促銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么搞 ?開(kāi)展一個(gè)完整的促銷(xiāo)活動(dòng)都有哪些步驟和流程 ?對(duì)于不少營(yíng)銷(xiāo)新手 來(lái)說(shuō)，對(duì)于做促銷(xiāo)活動(dòng)這種事情，想起來(lái)覺(jué)得很思路簡(jiǎn)單，一旦真正開(kāi)始操作起來(lái)卻又不知 道從何開(kāi)始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的 “6 連環(huán) ” 將讓你輕松面對(duì)促銷(xiāo)： (一 )策劃有亮點(diǎn) 明確促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。 活動(dòng)主題一定要突出，要搶眼、要有正當(dāng)合理性。 終端促銷(xiāo)，能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題，整個(gè)活動(dòng)就基本成功了一半。比如，某次 促銷(xiāo)活動(dòng)，某連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)打出了這樣的活動(dòng)標(biāo)題：店慶，送豪禮美女送地球，送美女 其實(shí)就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個(gè)地球儀，但活動(dòng)標(biāo)題非常吸引人，很 多消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如，在某個(gè)淡季，某手機(jī)店策劃了一場(chǎng)促銷(xiāo)活 動(dòng)：重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶(hù)， 0元購(gòu)機(jī)， 1元換禮，不僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)明直接，誘惑力超強(qiáng)，而且一下 子牢牢抓住了眾多的移動(dòng)用戶(hù)。 俗語(yǔ)說(shuō)：名不正則言不順，做促 銷(xiāo)同樣講究師出有名，沒(méi)有理由平白無(wú)故地給顧客優(yōu)惠 或送禮，不但不能增進(jìn)銷(xiāo)售，反而可能讓有意購(gòu)買(mǎi)的顧客退避三舍。所以，在做促銷(xiāo)主題設(shè) 計(jì)時(shí)，一定要告知外界 “ 我為什么要做這次促銷(xiāo) ?” ，比如周年慶、比如店慶之類(lèi)，讓消費(fèi)者 真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。 中秋節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)方案篇 10 一、活動(dòng)目的：同比提升 __%，提升商場(chǎng)美譽(yù)度、增加店堂活動(dòng)氣氛，突出家文化帶給消費(fèi)者的溫馨感覺(jué)。 二、：月舞中秋、緣聚大商 三、： 月圓金色中秋、佳節(jié)好禮相贈(zèng) 花好月圓、大商情深 月明如水、大商如家 佳節(jié)共賞月如水、大商獻(xiàn)禮表真情 四、活動(dòng)時(shí)間： _月 _日 五、商場(chǎng)超市中秋促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容： 、盡享中秋美味 同時(shí)建議公司發(fā)動(dòng)全員廣泛聯(lián)系大宗團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)額在 5___元以上、或兩個(gè)以上單位購(gòu)買(mǎi)且超過(guò) 4___元的設(shè)立逐級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)辦法。食品業(yè)種務(wù)必將中秋節(jié)氣氛強(qiáng)勢(shì)烘托出來(lái)，建議形成中秋食品一條街。商品要琳瑯滿(mǎn)目、選擇要多種多樣，要與競(jìng)爭(zhēng)店形成鮮明對(duì)比，使消費(fèi)者對(duì)我店的商品產(chǎn)生新穎、特別、全面的購(gòu)物新感覺(jué)。 奢華秋品、時(shí)尚綻放 穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、 4樓運(yùn)動(dòng)休閑、針紡。本次活動(dòng)集中推出展示國(guó)內(nèi)外知名品牌的秋款新品。要求以上穿品業(yè)種各自至少推出 ___個(gè)知名品種的上市新品，作為本次活動(dòng)的主打商品。針紡業(yè)種為即將到來(lái)的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌的火爆上市，同時(shí)針對(duì)夏季內(nèi)衣開(kāi)展底價(jià)特賣(mài)會(huì)，全場(chǎng)勁甩，營(yíng)銷(xiāo)部將在 DM 廣告重點(diǎn)宣傳。會(huì)員持會(huì)員卡購(gòu)物在原有折扣上再優(yōu)惠 2折，各專(zhuān)柜的商品都要有會(huì)員優(yōu)惠。不參加商品上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部個(gè)別明示，營(yíng)業(yè)員要將會(huì)員卡卡號(hào)標(biāo)明在購(gòu)物小票上。無(wú)會(huì)員卡消費(fèi)不予打折。 __電器器宇軒昂：活動(dòng)期間 電扇、熱水器、特價(jià)手機(jī)、提供最新和免費(fèi)模板參考低配置電腦、數(shù)碼商品、部分小家電等超低價(jià)銷(xiāo)售。活動(dòng)期間分期購(gòu)家電刷中銀卡滿(mǎn) 5___元送 ____一套 同時(shí)作好 9月中旬家電節(jié)的備貨準(zhǔn)備，將家電節(jié)做成全城轟動(dòng)的大活動(dòng)。如考慮一起做中秋促銷(xiāo)方案另附。 家居、床品業(yè)種：床品業(yè)種主推秋冬款品牌床品，全場(chǎng)開(kāi)展時(shí)尚床品購(gòu)物節(jié)、針對(duì)十月結(jié)婚的情侶提供附加服務(wù)。如婚紗照、定婚車(chē)、婚慶、典禮酒店、出行都可享受超低折扣。同時(shí)與新進(jìn)供應(yīng)商洽談?dòng)袩o(wú)做打品牌、占市場(chǎng)的意向，可推出特價(jià)商品用以吸引消費(fèi)者，營(yíng)銷(xiāo)給予重點(diǎn)宣傳。同時(shí)夏季商品開(kāi) 始特價(jià)銷(xiāo)售，也可考慮推出 __品牌的特賣(mài)會(huì)或幾家聯(lián)合的大型特賣(mài)會(huì)。 會(huì)員活動(dòng)： (1)憑教師證免費(fèi)領(lǐng)取大商會(huì)員卡。 (2)教師憑教師證持會(huì)員卡購(gòu)物雙倍積分。 (3)活動(dòng)期間累計(jì)購(gòu)物前 ___名且卡內(nèi)積分超過(guò) ___分的會(huì)員贈(zèng)奧運(yùn)珍品掛件一個(gè)。 濃情 __大廈、禮獻(xiàn)中秋 活動(dòng)期間累計(jì)購(gòu)穿品滿(mǎn) ___元送 __品牌特制月餅一份，以此類(lèi)推多買(mǎi)多送。持教師證加送紅酒一瓶。 六、商場(chǎng)超市中秋促銷(xiāo)活動(dòng)要求： ，以食品業(yè)種為主，請(qǐng)食品業(yè)種落實(shí)好商品。緊抓今年月餅類(lèi)食品的趨勢(shì)，引進(jìn)各種品牌、各種口味的月餅，同 時(shí)關(guān)注相關(guān)商品作成大規(guī)模、大聲勢(shì)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 。折度必須落實(shí)到位，參加的商品必須為主品牌、顏色款式務(wù)必新穎。 七、中秋促銷(xiāo)廣告宣傳： 《 __日?qǐng)?bào)》 _月 _日 _日、 _日 _日每天名片大 《 __晚報(bào)》 _月 _日 _日每天彩色封底名片大廣告。 《 __廣播電視報(bào)》 _月 _日、 _日彩色通欄。 《 __日?qǐng)?bào)》 _月 _日黑白通欄。 電臺(tái)、電視臺(tái) _月 _日連續(xù)播出。 正門(mén)小幅商品信息噴繪。 商場(chǎng)天棚吊旗 1000張 (建議購(gòu)買(mǎi)宮燈，每年都可以用且商場(chǎng)氣氛突出 )。 將食品業(yè)種美食 KT板門(mén)加以改動(dòng)，制作成中秋食品一條街 正門(mén) LED_月 _日播放。 中秋節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)方案篇 11 一、活動(dòng)時(shí)間： —— 二、活動(dòng)目的： 超市在這美好的秋季與您相約， 月 日 “ 花好月圓人團(tuán)圓、盛隆送禮禮連禮 ” 與您共度中秋佳節(jié)。感受秋天帶來(lái)收獲與成熟的風(fēng)韻。 三、活動(dòng)主題： 花好月圓人團(tuán)圓盛隆送禮喜連連 四、賣(mài)場(chǎng)陳設(shè)： 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)專(zhuān)設(shè)中秋禮品專(zhuān)賣(mài)區(qū)，按照月餅的品牌、保健品和酒的類(lèi)別正氣陳列，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)禮品的促銷(xiāo)，策劃部負(fù)責(zé)中秋禮品區(qū)的裝飾，要求在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)醒目，能吸引顧客的目的。 五、宣傳方式： 中秋檔可是銷(xiāo)售黃金段，為了快速有效的搶占市場(chǎng)份，向廣大客戶(hù)及潛在客戶(hù)廣發(fā)短信 六、活動(dòng)內(nèi)容： 一重喜 一次性購(gòu)物滿(mǎn) 30 元，可抽 “ 仲秋禮券 ”1 張， 60元 2 張，單張小票最多限 5張 。 ，此禮券可抵 3元 。(此券限活動(dòng)期間使用 ) 指定月餅品種有： (指定商品 )可分別抵 1元、 2元、 3元使用。 (此券限活動(dòng)期間使用 )。已買(mǎi)斷的酒為使用品牌。 中秋禮券 A類(lèi)保健品或酒此券可抵 1元 B類(lèi)保健品或酒此券可抵 2元 C類(lèi)保健品或酒此券可抵 3元 二重喜 如果您中秋禮券右下角的文字能拼起 “ 團(tuán)圓獎(jiǎng) ” 、 “ 喜慶獎(jiǎng) ” 、 “ 團(tuán)圓獎(jiǎng) ” 、 “ 喜慶獎(jiǎng) ” ，祝賀您，您又中了我們的第三重獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)條件和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下： “ 團(tuán)、圓、獎(jiǎng) ”3 個(gè)字獎(jiǎng)價(jià)值 200元的獎(jiǎng)品 (禮券、現(xiàn)金 ) “ 喜、慶、獎(jiǎng) ”3 個(gè)字獎(jiǎng)價(jià)值 100元的禮品 (禮券、現(xiàn)金 ) “ 盛、隆、獎(jiǎng) ”3 個(gè)字獎(jiǎng)價(jià)值 12 元的禮品 (禮券、現(xiàn)金 ) “ 盛、隆、獎(jiǎng)、團(tuán)、圓、喜、慶 ”7 個(gè)字任意一個(gè) 獎(jiǎng)價(jià)值 3元月餅小禮包一份 (9月 28前 ) 獎(jiǎng)價(jià)值 1元的盛隆購(gòu)物券一張 (9 月 28 后 ) 獎(jiǎng)項(xiàng)預(yù)設(shè)置： A共 100個(gè) 。b 共 1000個(gè) 。c共 10000個(gè) 。 七、商場(chǎng)布置： 總店：關(guān)于中秋節(jié)的吊旗、門(mén)口的條幅或者中秋的宣傳畫(huà) (一中秋節(jié)的活動(dòng)內(nèi)容為主 )、陳列區(qū)的布置。 連鎖店：中秋節(jié)條幅、吊旗。 八、費(fèi)用預(yù)算： 條幅： 10米 6元 /條 26條 =1500元 中秋禮券： /張 10萬(wàn) =1萬(wàn)元 吊旗： /張 1000張 =2500元 DM快訊：待定 。廣告費(fèi)用：報(bào)紙、電視，待定 九、注： 中秋禮券在外地定做印刷。策劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)與聯(lián)系印刷 。 中秋禮券的左聯(lián)由收銀員負(fù)責(zé)收取。 吊旗、 DM 快訊策劃部負(fù)責(zé)拍照、設(shè)計(jì)排版，聯(lián)系印刷。配送