3會(huì)銷問(wèn)題與建議(編輯修改稿)
2025-08-16 00:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大量第一手的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。 五、分析力 分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么。放在最好陳列位置上的產(chǎn)品，要么是銷售得最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品處于滯銷狀態(tài)；通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大，說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想；如果價(jià)格上浮較大，說(shuō)明該產(chǎn)品要么原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，要么該產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于 第 7 頁(yè) 共 14 頁(yè) 供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)仔細(xì)觀察，慎密分析后才能得到。 同樣，在與客戶的交談中你可以從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的 “ 底牌 ” 和心態(tài)。 六、執(zhí)行力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更能體現(xiàn)出銷售人員不達(dá)目標(biāo)決不罷休的執(zhí)著精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō) “ 經(jīng)理，這個(gè)事太難了，做不了 ” ，那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)： “ 好，那我找能夠完成的人來(lái)做。 ” 沒(méi)有困難的事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。 某市有家大型連鎖 a 超市， a 超市在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，占領(lǐng) a 超市的十幾個(gè)賣場(chǎng)對(duì)于廠家占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要。b 公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手此事前已經(jīng)有幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)的老大，一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系其進(jìn)場(chǎng)費(fèi)開(kāi)價(jià)過(guò)高，且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在 “ 合理 ” 的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去。張某接到任務(wù)后寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但 完不成任務(wù)公司會(huì)覺(jué)得他 “ 能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃 ” 。接下來(lái)，張某去拜訪 a 賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他 第 8 頁(yè) 共 14 頁(yè) 任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，感動(dòng)之余幫助張某順利完成了任務(wù)。 這種例子在銷售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行力不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦 法達(dá)到最終的結(jié)果。達(dá)成目的才是領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。 七、學(xué)習(xí)力 作為銷售人員，所需要的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理知識(shí)以及相關(guān)的行業(yè)知識(shí)等等都應(yīng)有所了解，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是 “ 綜合素質(zhì) ” 的競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)如此廣博的知識(shí)和信息，如果沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售，繼而是提問(wèn)式銷售，直至顧問(wèn)式銷售。銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然，銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，還必須具有舉一反 三的能力，因此，沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰出局。 三天快銷模式剖析 邀約顧客話術(shù) 自從前段時(shí)間會(huì)銷人網(wǎng)發(fā)布了關(guān)于三天快銷模式的情況介 第 9 頁(yè) 共 14 頁(yè) 紹，很多網(wǎng)友紛紛提出看法，在此我也代表我們網(wǎng)站全體工作人員一再表明我們的立場(chǎng)。這種殺雞取卵的說(shuō)法，我們也深惡痛絕。但其中確實(shí)有不少我們會(huì)銷企業(yè)值得學(xué)習(xí)的地方，我們應(yīng)該知恥而后勇，做好自己的服務(wù)工作， 提高顧客的自身抗污染能力。 ■ 邀請(qǐng)顧客的 “ 三有一不 ” 原則 對(duì)公司有一定認(rèn)可、有一 定感情基礎(chǔ)、有購(gòu)買能力、不能發(fā)單拉人 ■ 邀
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