【文章內(nèi)容簡介】 會(huì)展中心則為鄭州這個(gè)以商貿(mào)業(yè)為特征的城市聚集大量的人流 ， 該中心將明年 6月份竣工并投入使用 ， 它的投入使用將吸引大型的商品交易和展覽展示活動(dòng) ， 聚焦全部關(guān)注的目光 ， 使鄭東新區(qū)的形象迅速傳播到海內(nèi)外 ， 它將是鄭東新區(qū)的新生的開始 ， 也是新鄭州真正的城市名片 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價(jià)值分析 ? CBD中心區(qū)的北側(cè)是首批開工的居住區(qū) ， 第一大街項(xiàng)目正處于居住區(qū)的中央 ， 介于 CBD中心區(qū)和 CBD副中心區(qū)之間 ， 鄭東新區(qū) CBD的過渡地帶 ， 具有良好的 CBD居住尺度和環(huán)境氛圍 。 而且相鄰南北運(yùn)河 ， 自然環(huán)境和地理位置優(yōu)越 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 結(jié)論：從以上的分析中可以發(fā)現(xiàn) ， “ 第一大街 ” 所處的區(qū)域價(jià)值極高 ， 甚至可以說是鄭州唯一的高價(jià)值商業(yè)居住區(qū)塊 ， 對于城市高端人群具有相當(dāng)強(qiáng)烈的吸引力 ， 是順馳集團(tuán)有史以來開發(fā)的最好的土地 。 因此 ， “ 順馳鄭東 第一大街 ” 項(xiàng)目一定要做成本地市場上的最高端產(chǎn)品 ， 也只有最高端產(chǎn)品才是市場的空白點(diǎn) ，是市場需求的集中點(diǎn) ， 才支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 。所以 ， 充分的表達(dá)清楚土地的價(jià)值 ， 將是本項(xiàng)目營銷推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 二、銷售節(jié)奏安排 三、推盤策略 四、價(jià)格策略 五、推廣策略 六、工作計(jì)劃排期 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年銷售回款指標(biāo)分解 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： 10月開盤實(shí)現(xiàn)回款 。 ? 住宅部分開盤均價(jià) 3000元 /㎡ ， 銷售面積40833㎡ ， 回款 。 ? 商業(yè)部分開盤均價(jià) 6000元 /㎡ ,銷售面積 5600㎡ ,回款 3000萬 。 ? 銷售目標(biāo)：住宅部分銷售 300套 ， 商業(yè) 32套 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 內(nèi)部認(rèn)購當(dāng)天住宅部分完成 250套 ， 商業(yè) 25套；認(rèn)購當(dāng)月住宅部分認(rèn)購共 400套 ， 商業(yè)完成 40套 。 保證 80%轉(zhuǎn)化率 ， 確保開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成 。 ? 銷售部將銷售指標(biāo)分解到人： 指標(biāo)分解表 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃、客戶資源考核有效客戶到訪量： 住宅按照 1： 10轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 4000組 商業(yè)按照 1： 5轉(zhuǎn)化率 ， 開盤前需要有效客戶推薦量 200組 ? 指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶資源部內(nèi)部認(rèn)購前指標(biāo)分解：住宅 1500組有效客戶 ， 商業(yè) 80組；開盤前住宅 900組 ，商業(yè) 40組 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶資源部指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 指標(biāo)分解 住 宅 商 業(yè) 住宅 商業(yè) 住宅 商業(yè) 住 宅 商業(yè) 認(rèn)購前指標(biāo) 500組 20組 500組 20組 400組 40組 100組 開盤前指標(biāo) 200組 10組 200組 10組 300組 20組 200組 人員 張華 黃睿 方黎麗 缺崗 1人 渠道 大客戶 大客戶 聯(lián)盟商家 置業(yè)聯(lián)動(dòng) 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃部內(nèi)部認(rèn)購前指標(biāo)分解：住宅 1000組有效客戶 ， 商業(yè) 45組；開盤前住宅 600組 ， 商業(yè)35組 。 ? 渠道分解包括：自然到訪 、 口碑傳播 、 戶外 、 報(bào)廣 、 電視 、 活動(dòng)等客戶 資源渠道到訪以外所有客 戶 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年鄭東項(xiàng)目銷售回款指標(biāo)分解： 10月 11月 12月 合計(jì) 1． 395億 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn) 劃分銷售階段 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 8月 1日 產(chǎn)品全城亮相 8月 21日 公布價(jià)格 8月 28日 產(chǎn)品內(nèi)部內(nèi)購 10月 1日 示范景觀區(qū)開園 10月 5日 項(xiàng)目開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 銷售階段 產(chǎn)品亮相 價(jià)格公布 內(nèi)部認(rèn)購 示范環(huán)境開園 開盤 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 客戶轉(zhuǎn)化期 內(nèi)部認(rèn)購期 產(chǎn)品展示期 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 推盤策略 推盤節(jié)奏 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 ? 推盤應(yīng)確保開盤時(shí)放量銷售 ? 住宅部分銷售控制確保開盤均價(jià)的達(dá)成 ? 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價(jià)的拉升 ? 開盤時(shí)部分商業(yè)低價(jià)入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷售進(jìn)度和區(qū)域成熟度的提高適時(shí)補(bǔ)量 ， 追求商業(yè)價(jià)值最大化 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 ? 開盤住宅需要銷售 300套 ， 一期住宅共 520套 ，如開盤放量銷售則需一期全部戶型上市銷售 。 ? 可選擇好位置 、 不同戶型的部分樓樓門認(rèn)購期暫不發(fā)售 ， 為后期銷售作好調(diào)控 。 ? 配合認(rèn)購節(jié)奏 ， 部分新品樓門隨認(rèn)購節(jié)點(diǎn)推出 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計(jì) 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計(jì) 11325 11325 5600 % 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號 ， 簽定認(rèn)購協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認(rèn)購 （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購權(quán) ， 再選房號簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購權(quán)卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認(rèn)購卡客戶按 優(yōu)先順序號選房 ， 同時(shí)新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認(rèn)購 10月 1日 —10月 4日 三次認(rèn)購 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 價(jià)格策略 價(jià)格測算 價(jià)格調(diào)控 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 ? 進(jìn)行價(jià)格測算滿足公司對整體均價(jià)考核 ? 入市價(jià)格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售 ? 利用價(jià)格杠桿調(diào)控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售