【文章內(nèi)容簡介】 ，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因為銷售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而竟?fàn)帲蛻糁R，銷售技巧方面有可能被忽視。銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。在與經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗與產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書 時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題進行解答，銷售人員還可以向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費者需求，如何解決問題，處理在銷售中的突發(fā)事情。 （ 3）顧客知識的培訓(xùn) 客戶的分類及解決的方法 猶豫性的客戶 不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買信心；不近不遠。 自尊自大的客戶 希望別人贊揚他；要抓住一切機會將談話引入正題。 問題型客戶 有意向的客戶；認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。 沖動型客戶 沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。 沉默的客戶 引導(dǎo)開口，要提出一些不能僅僅是有 “ 是 ” 或 “ 否 ” 回答的問題；了解購買意向。 不同意型 盡量不要與 條理型 做事緩慢，似乎對他提出的每句話都在權(quán)衡，調(diào)整你的步伐與他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。 挑剔型 從來不會同意你的報價，必須強調(diào)質(zhì)量與服務(wù)來表明你的產(chǎn)品值這個價錢。 分析型 喜歡數(shù)據(jù)、事實與詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。 1感情型 顧客對個人感情看得極度重，你應(yīng)該與這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。 1固執(zhí)型 這類顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。 （ 4）競爭與行業(yè)知識的培訓(xùn) 時間就是生命，信息就是金錢。通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。通過與同行業(yè)的競爭者比較，從而提高企業(yè)的競爭力。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點，揚長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百 戰(zhàn)百勝。 （ 5）企業(yè)知識的培訓(xùn) 對于企業(yè)知識培訓(xùn)目的在于，通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中。 本公司的主要企業(yè)文化與知識有： “ 紅色 ” 代表熱誠的服務(wù)、堅定的信心、赤誠的關(guān)注 “ 橘色 ” 代表勇于創(chuàng)新、長于突破，及與食品聯(lián)想的滿足感、豐盛感 “ 銘黃 ” 富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望 七．經(jīng)營理念 統(tǒng)一企業(yè)自從創(chuàng)業(yè)以來，即遵循企業(yè)創(chuàng)始人吳修齊先生所秉持之 “ 三好一公道 ” 的經(jīng)營理念，以多角經(jīng)營、宏觀眼光、重視人才等方針，兢兢業(yè)業(yè)地塑造出 “ 誠實苦干、創(chuàng)新求進 ” 的 立業(yè)精神。 “ 三好一公道 ” —— 企業(yè)心靈的起點，吳修齊先生所揭示的 “ 三好一公道 ” ，就是質(zhì)量好、信用好、服務(wù)好、價錢公道。 以 “ 誠 ” 立身，以 “ 實 ” 待人，是 “ 誠實 ” 的 .內(nèi)涵。每個崗位的統(tǒng)一人員都會自然流露出凡事正面、積極、肯定的態(tài)度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業(yè)、以德服人，只要心念對了，所做的事也就沒有偏差；對外堅持正派經(jīng)營，與利益關(guān)系人建立并維持長久的友善關(guān)系，并以愛與關(guān)懷出發(fā)，關(guān)懷員工、消費大眾以及地球環(huán)境，在追求利潤之余，更要回饋社會、員工與股東。 銷售職員工作培訓(xùn)計劃方案篇 4 一、集中培訓(xùn)時間： 20__年 x月 x日 —— x月 x日 共計： 24天 (四周 ) 每日培訓(xùn)時間安排 上午 8： 30—— 11： 30 下午 13： 00—— 17： 00 時間安排為每周六天工作日，每日 7個小時，每日開講前復(fù)習(xí)前日學(xué)習(xí)情況，并在培訓(xùn)結(jié)束時綜合考核置業(yè)顧問學(xué)習(xí)情況，考核成績計入最終置業(yè)顧問成績。 二、參加人員：所有實際到崗置業(yè)顧問 三、考核事宜：銷售培訓(xùn)計劃 按天考核前日所學(xué) 。 階段考核 。 培訓(xùn)完成考核 。 四、需配合部門：辦公室 (公司規(guī)章制度、相關(guān)視頻資料等 ) 概述階段時間安排： 第一階段為初步了解階段 時間安排為 2天 (時間為 x月 26日 —— x月 27日 ) 培訓(xùn)前提： 該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業(yè)顧問的基本情況、特點、特長等。 培訓(xùn)內(nèi)容 : 。 。 。 。 。 培訓(xùn)目的：培養(yǎng)置業(yè)顧問基本的職業(yè)知識、素質(zhì)，并能夠使學(xué)員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。 第二階段為房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)階段 時間安排為 5天 (時間為 x月 28 日 —— x月 5日 ) 培訓(xùn)前提： 該階段為培訓(xùn)的基礎(chǔ)階段。 培訓(xùn)內(nèi)容： 。 。 。 4. 房地產(chǎn)交易及稅費的相關(guān)知識。 培訓(xùn)目的：培訓(xùn)主要目的是使學(xué)員掌握房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)知識，對房地產(chǎn)行業(yè)形成初步認知，并掌握基本情況。為后期現(xiàn)場接待的專業(yè)性奠定基礎(chǔ)。 第三階段為宏觀市場，區(qū)域房地產(chǎn)市場狀況培訓(xùn)階段 時間安排為 5天 (時間為 x月 6日 — x月 10 日 ) 培訓(xùn)前提： 該階段培訓(xùn)內(nèi)容為衍生培訓(xùn)，注重考察學(xué)員的工作自主性。 培訓(xùn)內(nèi)容： 。 。 、現(xiàn)狀、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r 。 。 5調(diào)研報告撰寫。 培訓(xùn)目的：通過對宏觀房地產(chǎn)市場以及對區(qū)域內(nèi)其他項目的市場調(diào)查， 了解市場基本概況，掌握競爭對手動態(tài)。結(jié)合第一、第二階段的綜合情況，根據(jù)各自的市調(diào)報告以及市調(diào)講解。 第四階段為項目自身情況培訓(xùn)階段 時間安排為 5天 (時間為 x月 11日 — x月 15 日 ) 培訓(xùn)前提： 該階段培訓(xùn)主要是增強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結(jié)合對市場的了解，樹立學(xué)員對項目的信心，并能都學(xué)習(xí)到初步的房地產(chǎn)銷售技能。主要圍繞我項目內(nèi)容展開延伸。 培訓(xùn)內(nèi)容： 。 。 。 。 、景觀綠化、合同、貸款等。 培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問能充分了解本項目并且認知該項目從更容易的灌輸給客戶。 第五階段為銷售技巧培訓(xùn)階段 時間安排為 8天 (時間為 x月 16日 —— x月 23日 ) 培訓(xùn)前提： 該階段培訓(xùn)主要是整合前期所培訓(xùn)的所有知識，結(jié)合銷售現(xiàn)場的情況進行演練，主要圍繞房地產(chǎn)