【文章內容簡介】 ) 您好！歡迎光臨 XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。請問先生怎么稱呼??？ （注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼） 開場白 ④ 簡單的寒暄 寒暄主要是不客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當?shù)馁澝揽蛻簦尶蛻魧δ惝a生信任。 人不人之間拉進距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向對方提供信息、提起有影響的第三人 …… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強，要發(fā)自內心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意不自己意志相投的人打交道，立場角度應不客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上 XX公司經理，實在丌簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。 開場白 注意事項： 當客戶進門時，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。 開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開場白 ★例句： 接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請～ （引導客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產沙盤又叫做規(guī)劃模型。它是房地產項目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個項目全景面貌。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。 介紹沙盤前提 沙盤介紹 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產生購房的興趣。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進介紹。 突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內 )環(huán)境 項目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內部配套 樓盤結構 物業(yè)服務 沙盤介紹 XX 項目是由 XX房地產開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設施應有盡有，離這不遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內設有幼兒園、噴泉廣場 ……（內部配套、結構 ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便 …… （作個簡單的總結） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產品結構 簡單總結 沙盤介紹 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 這一步主要要求銷售員總結：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是與父母同?。渴且驗楣ぷ鬟€是農村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們三房的戶型有 110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請問您這套房子未來有幾個人住呢？ 會有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開場白 是為了讓客戶對你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 買什么樣的房子？是客戶最關心的問題。當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真地分析客戶購買的需要： 價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 戶型推薦對整個銷售的影響 戶型推薦 戶型推薦的原則 總 —— 分 —— 總 首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。 再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產生強烈欲望。 最后 用總結性的語言來突出戶型的特點、賣點，為后期的逼定埋下伏筆。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進行對比選擇。 不能有求必應 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 儲蓄 股票 房地產 生意 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值 投入大、競爭強 利息低 投入大、風險大 投 資 必需的 自住 (自營 ) 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機 什么時候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機 強調的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 …… 三板斧 價格、戶型、地段、生活配套、 內部配套、開發(fā)商實力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類城市房地產情況 同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，