拓展訓(xùn)練銷售代表特訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-04-02 19:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二、所以，不要把自己的工作風(fēng)格一成不變，要有變化的心態(tài)，還要有變化的能力，如同孫悟般的 72變，來(lái)面對(duì)不同風(fēng)格的顧客，成為和顧客一樣的人，你就會(huì)有卓越的業(yè)績(jī)！ 就坐最佳位置 一 、 不要和顧客對(duì)立而做，不要太近或太遠(yuǎn)，一般 30到 50厘米 。 二 、禁止坐在顧客家的床上，及顧客經(jīng)常做的座位！ 傾聽(tīng)技巧 好處 ：傾聽(tīng) 勝 于表達(dá)！ ? 了解信息 ? 表示尊重 ? 有時(shí)間思考 傾聽(tīng)時(shí) “要” 冷靜 傾聽(tīng)時(shí) “要” ? 集中注意力 ? 運(yùn)用提問(wèn)技巧鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)想法、感受和意見(jiàn)對(duì)方說(shuō)得越多，我們獲得信息的機(jī)會(huì)越大 ? 聽(tīng)出對(duì)方信息的潛在含義注意對(duì)方非語(yǔ)言部分的信息 ? 適當(dāng)回應(yīng)對(duì)方感覺(jué)運(yùn)用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言表示我在聽(tīng)” 適當(dāng)?shù)鼐蛯?duì)方的感受表示理解運(yùn)用重述技巧適當(dāng)解釋和總結(jié)對(duì)方的信息表示“我聽(tīng)到了你所說(shuō)的” ? 適當(dāng)表達(dá)自己的感覺(jué) ? 不隨便下結(jié)論或輕易作出判斷 真是 有問(wèn)題 ！！！ 傾聽(tīng)時(shí) “不要” ? 注意力或視線不集中 ? 對(duì)對(duì)方的說(shuō)話不感興趣 ? 打斷對(duì)方的說(shuō)話 ? 忙著聽(tīng)對(duì)方說(shuō)什么而忘記理解其意義 ? 注意力集中在次要問(wèn)題上忽略了主要信息 ? 誤解了對(duì)方的意思 ? 運(yùn)用了阻礙溝通的肢體語(yǔ)言 全是 廢話 ！?。? ? 一 傾聽(tīng)的作用 人都有發(fā)表自己的見(jiàn)解欲望，傾聽(tīng)是送給顧客最好的禮物。 ? 二 積極的傾聽(tīng) 1站在對(duì)方立場(chǎng)傾聽(tīng) ； 2要確認(rèn)自己理解的就是對(duì)方所說(shuō)的； 3要以誠(chéng)懇，專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)。 三 傾聽(tīng)技巧 1 培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度； 2 要讓顧客把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)； 3 秉承客觀，開(kāi)闊的胸懷； 4 對(duì)客戶說(shuō)的話不要表現(xiàn)出防衛(wèi)度； 5 掌握客戶的真正想法 。 肢體語(yǔ)言的交流 ? 眼神目光的交流 ? 微笑的魅力 ? 真誠(chéng)的贊美 1 要真誠(chéng)不是恭維； 2 借助第三者的口吻來(lái)贊美； 3 間接的贊美； 4 需熱情具體； 5 大方得體。 顧客不信任保健食品的原因 產(chǎn)品效果不好， 占 10%； 經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 占 10%； 對(duì)公司服務(wù)不滿意， 占 30%； 對(duì)員工的服務(wù)不滿意，不認(rèn)喜占 50%。 結(jié)論：原來(lái)顧客大多是因?yàn)椴粷M你的服務(wù)而停服?。?！ 被拒絕時(shí)要保持良好心態(tài) ?銷售是 從被拒絕開(kāi)始的； ?銷售實(shí)際 是初次遭受客戶拒絕后的忍耐和堅(jiān)持。 ?沒(méi)有不好的顧客，只有不好的心態(tài)。 ? 被顧客拒絕，不是顧客的錯(cuò)！ 被拒絕后應(yīng)做些什么 ?一 保持良好心態(tài) 運(yùn)用好三分鐘堅(jiān)持術(shù)； ?二 保持專業(yè)素質(zhì)； ?三 分析原因； ?四 需等待時(shí)機(jī)。 真的異議和假的異議 真的異議 ? 真正導(dǎo)致客戶 ? 不能接受我們 ? 銷售方案的異議 當(dāng)你不能確定真假時(shí)，將它作為真的異議來(lái)對(duì)待 假的異議 ? 考驗(yàn)銷售人員 ? 扯開(kāi)話題 ? 不購(gòu)買(mǎi)的借口 真假異議的辨別 ? 1 當(dāng)你提供確鑿答案時(shí)他的反應(yīng)，如果他無(wú)動(dòng)于衷，表明沒(méi)有告訴你真正異議； ? 2 當(dāng)他提出一些不相關(guān)的異議時(shí)，在掩飾真正的原因；客戶表達(dá)他的異議時(shí)會(huì)很認(rèn)真，很投入； ? 3 坦率問(wèn)真正的原因是什么。 異議的處理 ? 異議的含義 顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)！ 例子 我覺(jué)得你們的產(chǎn)品太貴了！ ? 潛在要求 ：請(qǐng)告訴我你的產(chǎn)品貴在那？ 我現(xiàn)在用其他的產(chǎn)品，我今天只想看看，我不想買(mǎi)。 ? 潛在要求 ：你要證明我急于要你的產(chǎn)品，能給我?guī)?lái)利益。 我不知道你們公司 。 ? 潛在要求 ：我想知道你們公司的信譽(yù)。 提出假異議的原因 ? 1 希望討價(jià)還價(jià)獲得較佳買(mǎi)賣(mài)條件； ? 2 對(duì)銷售代表不信任，想了解更多實(shí)情； ? 3 有難言之隱，不便告知； ? 4 有意為難，迫使盡早放棄。 如何避免異議 ? 認(rèn)真準(zhǔn)備 ? 優(yōu)秀的說(shuō)服性銷售 ? 禮貌的對(duì)待客戶 潛在的異議 價(jià)格 典型的異議 1. 它的價(jià)格太貴 2. 我不愿花這么多錢(qián)買(mǎi)它 3. 這種產(chǎn)品和它的高價(jià)格不相稱 異議處理的態(tài)度 一 情緒放松，不要緊張； 二 直面問(wèn)題，敢于正面回答； 三 坦
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