會(huì)展工作基礎(chǔ)規(guī)范(編輯修改稿)
2025-04-02 18:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前規(guī)劃和準(zhǔn)備 溝通過(guò)程中抓牢企業(yè)心理 及時(shí)追蹤服務(wù) 事前規(guī)劃和準(zhǔn)備 第一步：確定目標(biāo)企業(yè)范圍 根據(jù)展出的目標(biāo)和任務(wù)、展覽會(huì)的性質(zhì)確定 目標(biāo)企業(yè)，收集潛在的企業(yè)名單。 首先從過(guò)去參加過(guò)展覽的企業(yè)中尋找是否有相關(guān)服 務(wù)與商品展覽的企業(yè)，再?gòu)倪@些企業(yè)中找出與他們業(yè) 務(wù)相關(guān)的廠商（客戶轉(zhuǎn)介紹等方法）。同時(shí)留意有些 常在媒體中登廣告的廠商，這些也是潛在的企業(yè)客戶。 事前規(guī)劃和準(zhǔn)備 第二步：熟悉 我們的展會(huì)與服務(wù)、準(zhǔn)備好相應(yīng)文件 了解自己展會(huì)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 目前行業(yè)中同類(lèi)展會(huì)的狀況 知道自己處于什么樣的地位，在市場(chǎng)中的地位和在企 業(yè)心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升 自己展會(huì)的美譽(yù)度，知道在和企業(yè)溝通中能提煉哪些內(nèi)容可 以吸引企業(yè) 準(zhǔn)備出溝通過(guò)程中可能用到的文件。如展會(huì)的邀請(qǐng)函、展位圖、 參展協(xié)議等，便于企業(yè)有需求的時(shí)候即可提供。 如何抓住客戶的心理 首先要了解客戶，一般說(shuō)來(lái)，客戶參加展會(huì)都是有動(dòng)機(jī)的， 總結(jié)下來(lái)無(wú)非是如下兩種： 一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處。 一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。 也就是說(shuō)企業(yè)希望通過(guò)展會(huì)宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，引起 公眾的注意，為企業(yè)的發(fā)展和銷(xiāo)售尋找商機(jī)。如果有這種機(jī) 會(huì)，企業(yè)一定會(huì)牢牢把握住，不讓它推動(dòng)失去的。 所以要學(xué)會(huì)將展會(huì)招商信息變成有效的幫助策略，真正打 動(dòng)企業(yè)。 抓住客戶的心理 第一步：了解你的客戶 在會(huì)展業(yè)快速發(fā)展的今天，了解你的 客戶是與客戶有效溝通的第一步。站在 客戶的角度，他們從最初接觸展會(huì)信息到 最后決定參展（參觀）一般會(huì)有五個(gè)階段： 知曉 —— 認(rèn)識(shí) —— 接收 —— 確信 —— 參展 只有了解你的客戶正處于哪個(gè)階段，才能有的 放矢地制定溝通目標(biāo)并設(shè)計(jì)溝通信息。 抓住客戶的心理 第二步：制定溝通目標(biāo) 新客戶是展會(huì)發(fā)展會(huì)后勁，老客戶是展會(huì)發(fā)展 的基礎(chǔ)。 對(duì)于新客戶： 我們的目標(biāo)就是要成功邀請(qǐng)其參展或參觀。 通過(guò)我們不斷的努力，切實(shí)與客戶建立信任關(guān) 系，這樣才會(huì)使其決定參展； 對(duì)于老客戶： 我們的目標(biāo)就是要與客戶建立一種長(zhǎng)期而穩(wěn)固 的關(guān)系。 制定溝通目標(biāo) 信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招展成功 的關(guān)鍵。招展人員在溝通時(shí)過(guò)程中會(huì)得 到許多信息，了解到企業(yè)對(duì)展會(huì)的態(tài)度， 存在的種種疑慮等，針對(duì)這些情況，招展人 員要根據(jù)企業(yè)反饋信息不同，做出不同解答， 通過(guò)有效溝通，打消企業(yè)心中的不安因素，但 切勿強(qiáng)行的灌輸，這樣會(huì)讓企業(yè)反感，適得其反。 抓住客戶的心理 第三步：設(shè)計(jì)溝通信息 ? 對(duì)于理性訴求傾向較強(qiáng)的客戶 我們住處設(shè)計(jì)需要從客戶的利益出發(fā)，著重描 述展會(huì)的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)以及可以為客戶帶來(lái)何種 收益。 ? 對(duì)于情感訴求較強(qiáng)的客戶 我們的信息設(shè)計(jì)應(yīng)該努力激發(fā)客戶的某種情感。 ? 對(duì)于道德訴求較強(qiáng)的客戶 應(yīng)利用客戶道德感來(lái)強(qiáng)化他們參加展會(huì)的理由 招展新人注意事項(xiàng) 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的電話招展人員： 總是向客戶闡述自己的展會(huì)如何好，主辦 單位的規(guī)格如何高，政府是如何準(zhǔn)備搭臺(tái)唱戲。 其實(shí)客戶真正關(guān)心的問(wèn)題： 不在于展會(huì)如何好，而是展會(huì)如何能讓他賺錢(qián)、受益， 招展所要說(shuō)的內(nèi)容也就是如此。招展電話想要打動(dòng)企業(yè)， 關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企 業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)性地告知，才能打 動(dòng)企業(yè)的心。而其中招展成功的關(guān)鍵就是對(duì)企業(yè)要真誠(chéng)，溝通 中對(duì)展會(huì)的推廣要有切實(shí)可行的策略與計(jì)劃，不能不切實(shí)際地胡 吹亂侃，讓企業(yè)在聽(tīng)了詳細(xì)的分析計(jì)劃后，感受到這是一個(gè)非常 好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。那么，招展的成功也就是順理成章的事了。 及時(shí)追蹤服務(wù) 招展很少有初次溝通即可確定成交 的，一般是先把展會(huì)信息傳達(dá)給企業(yè)， 如企業(yè)有意向的話會(huì)索要一些詳細(xì)資料， 然后企業(yè)內(nèi)部會(huì)進(jìn)行研究考慮再?zèng)Q定是否參 展，這樣就必須安排下一次通話時(shí)間。招展人 員要根據(jù)和企業(yè)的溝通情況決定下一次的時(shí)間， 及時(shí)與企
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