促銷組合構(gòu)成要素的要點(diǎn)分析(編輯修改稿)
2025-03-28 12:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表 優(yōu)點(diǎn)： A 推銷員的責(zé)任明確 B 地區(qū)責(zé)任能促使銷售代表與客戶加強(qiáng)聯(lián)系 C 差旅費(fèi)開(kāi)支較少 （ 2） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 每一位推銷員負(fù)責(zé)某一類產(chǎn)品的推銷工作 . 適合企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜 、 產(chǎn)品之間毫無(wú)關(guān)聯(lián)或產(chǎn)品種類繁多的情況 。 （ 3） 顧客結(jié)構(gòu) 按行業(yè) 、 按客戶大小 、 按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)安排推銷人員 。 優(yōu)點(diǎn)：對(duì)顧客的特定需要很熟悉 缺點(diǎn)：如果顧客分布廣 ， 則差旅費(fèi)開(kāi)支大 （ 4）復(fù)合結(jié)構(gòu) 在一個(gè)地區(qū)按不同類型顧客和多種產(chǎn)品來(lái)安排銷售人員。 優(yōu)點(diǎn)：靈活；可以發(fā)揮上述三種結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，避免他們的缺點(diǎn)。 二、廣告 *廣告的目標(biāo) （ 1）通知性廣告（創(chuàng)牌廣告）：介紹新產(chǎn)品和開(kāi)拓新市場(chǎng) （ 2）說(shuō)服性廣告（保牌廣告）：競(jìng)爭(zhēng)激烈階段鞏固已有市場(chǎng)陣地，并在此基礎(chǔ)上深入開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)和刺激需求，訴求重點(diǎn)為保持好感與偏好。 （ 3）提醒性廣告（競(jìng)爭(zhēng)廣告）：加強(qiáng)宣傳、提高競(jìng)爭(zhēng)能力，保持顧客對(duì)其產(chǎn)品的注意。 *廣告內(nèi)容 （ 1）主題明確 （ 2）留下深刻的印象 （ 3） 引起顧客的興趣 （ 4） 廣告信息內(nèi)容充分 （ 5）要與目標(biāo)市場(chǎng)相符 三、銷售促進(jìn) * 銷售促進(jìn)的形式 （ 1）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) 工具：樣品贈(zèng)送、免費(fèi)試用，產(chǎn)品陳列與示范，優(yōu)惠券，贈(zèng)品，競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)，特價(jià)包裝， POP廣告，以舊換新等 （ 2）對(duì)中間商的促銷 工具：交易折扣、銷售競(jìng)賽、贈(zèng)品、展覽、展銷、訂貨會(huì) （ 3）對(duì)銷售人員的銷促 工具：獎(jiǎng)金（提成）、銷售競(jìng)賽、培訓(xùn)、贈(zèng)品 四、公共關(guān)系 *公關(guān)部門(mén)的 5項(xiàng)活動(dòng)：處理與新聞界的關(guān)系，產(chǎn)品公共宣傳，公司信息傳播，游說(shuō)，咨詢 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March
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