【文章內(nèi)容簡介】 、產(chǎn)品發(fā)表會 新聞傳播媒體 產(chǎn)品展售會 產(chǎn)業(yè)公會 ——會員名錄、產(chǎn)業(yè)公報 衛(wèi)星工廠體系 企業(yè)協(xié)力會 廠商聯(lián)誼會或同業(yè)公會 統(tǒng)計調(diào)查報告或刊物 廠商名錄 供 應(yīng) 商公司名稱地 址電 話承 辦 人姓 名 聯(lián)稱產(chǎn)品或服務(wù)之類別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設(shè)備及層數(shù)員工人數(shù) 人員編配 設(shè)計工程 制造工程 研究發(fā)展 采購 生產(chǎn) 品保 / 品管 制造及產(chǎn)品檢驗工作時程 小時 / 日 班次 / 日 工作日數(shù) / 周開工百分比生產(chǎn)設(shè)備之狀況供應(yīng)商調(diào)查問卷（ 1） 業(yè)務(wù)參考 往來銀行及其他地址 主要客戶 公司名稱 地址 聯(lián)絡(luò)人 公司名稱 地址 聯(lián)絡(luò)人 填表人 職稱 日期 附件 ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ?????????? ????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? ??????????????????????????? 供應(yīng)商調(diào)查問卷（ 2） 供應(yīng)商的評選 成立評選小組 決定評審的項目 ※ 一般經(jīng)營狀況 1. 公司成立的歷史 2. 負(fù)責(zé)人的資歷 4. 員工人數(shù) 5. 完工紀(jì)錄及實績 6. 主要客戶 7. 財務(wù)狀況 ※ 制造能力 1. 生產(chǎn)設(shè)備是否新穎 2. 生產(chǎn)能量是否已充分利用 3. 廠房空間是否夠 4. 廠房距離的遠近 5. 作業(yè)員的人力是否充足 ※ 技術(shù)能力 1. 技術(shù)是自行開發(fā)或抑賴外界 2. 有無與國際知名機構(gòu)技術(shù)合作 3. 現(xiàn)有產(chǎn)品或試制樣品之技術(shù)評估 4. 技術(shù)人員人數(shù)及受教育程度 ※ 管理制度之績效 1. 生產(chǎn)管制流程是否順暢合理，產(chǎn)出效率如何？ 2. 物料管制流程是否已電腦化，生產(chǎn)計劃是否經(jīng)常 改變。 3. 采購作業(yè)流程是否能確實掌握材料來源及進度。 4. 會計制度是否對成本計算提供良好的基礎(chǔ)。 ※ 品質(zhì)能力 1. 品質(zhì)管制制度之推行是否落實，是否可靠？ 2. 有無品質(zhì)管制手冊 3. 是否訂有品質(zhì)保證的作業(yè)方案 4. 有無政府機構(gòu)的評鑒等級 評定評審項目之權(quán)數(shù) 合格廠商之分類分級 施 工 種 類 等 級一、配管類 A. 聚合（高溫高壓）配管 B. 一般配管二、機器儲槽類 A. 精密機器儲槽（中、大型） B. 一般機器架臺儲槽等三、空調(diào)風(fēng)管類 A. 含冷凍機 B. 不含冷凍機四、儀器安裝甲級營造廠 乙級營造廠丙級營造廠 其他五、土木工程工程發(fā)包廠商分類分級 制作底價或預(yù)算 底價的效益 控制預(yù)算 防止圍標(biāo)搶標(biāo) 提高采購作業(yè)效率 底價的制作方式 搜集價格資料，自行制定： 報載行情 市場調(diào)查資料 各著名工廠廠價 同業(yè)公會牌價 過去采購紀(jì)錄 臨時向有關(guān)廠部詢價 自其他機構(gòu)調(diào)查采購價格 延聘專業(yè)人員估計： 成本分析師、技術(shù)顧問、會計師外， 可包括技師、建筑師 底價訂得太低 會造成廠商報價偏高而廢標(biāo) 底價訂得太高 則浪費錢財 成本分析 成本分析是采購人員追求合理的價格的手段之一，通常是由采購部門或其支援單位負(fù)責(zé)辦理。 成本分析之工作內(nèi)容 、設(shè)備 、利潤 成本分析之運用 1. 底價制作困難 2. 無法確定供應(yīng)商的報價是否合理 3. 采購金額巨大，成本分析有助于將來的議價工作 4. 運用制式的成本分析表，可以提供議價的效率 成本分析表的提供方式 價格分析 底價與成本分析表只是提供了將來議價的參考價值，也就是獲得一個合理的價格之依據(jù)，解決 “量 ”的問題。 “質(zhì) ”的問題，也就是各供應(yīng)商報價單，采購人員必須先加以審查、比較，才能達到公平競爭的基礎(chǔ)。 價格分析效益 事先發(fā)現(xiàn)報價內(nèi)容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭。確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。 將不同的報價基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價、比價工作，也不會發(fā)生 “拿蘋果和橘子比 ”的謬誤。 培養(yǎng)采購人員成本分析能力，也避免按照 “總價 ”來談判價格的缺失。 審查、比較報價的方式 工程發(fā)包案 先把各項直接材料耗用數(shù)量，直接人工時數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化 再按所有報價廠商各材料的單價、工資率計算 求出各廠商的制造成本（變動部分） 加上各廠商的固定費用，包括管理費、稅捐、利潤 求出總額最低的報價廠商 供應(yīng)商的評價 供應(yīng)商評審項目分級表 項目 評審內(nèi)容 評審單位 標(biāo)準(zhǔn) 甲級（ A ） 乙級（ B ） 丙級（ C ）1 品質(zhì) 品管單位 35% 30 以上 26 以上 23 以上2 交貨日期 采購單位 35% 30 以上 26 以上 23 以上3 協(xié)力精神 采購單位 15% 12 以上 11 以上 10 以上4 價格 采購單位 15% 13 以上 12 以上 10 以上總分 100% 85 以上 75 以上 60 以上 品質(zhì)得分 =（ 1－ ） 35% 不良件數(shù) 總交貨件數(shù) 品質(zhì)得分 =（ 1－ ） 35% 95% 不良件數(shù) 總交貨件數(shù) 交期得分 =（ 1－ ） 35% 延期交貨次數(shù) 總交貨件數(shù) 相關(guān)公式 協(xié)力精神 （ 1）采購單位客觀評分： 滿 100分者給予 15分 90分以上者給予 12分 80分以上者給予 11分 70分以上者給予 9分 60分以上者給予 7分 （ 2）評分基準(zhǔn)： a. 報價、交貨是否確實而迅速 b. 不良品之處理是否迅速而徹底 c. 售后服務(wù)是否周到 d. 于制程中才發(fā)現(xiàn)不良品或品質(zhì)變異之售后處理意愿及配合之態(tài)度是否誠懇而迅速。 價格： 由采購單位評分以（ ）計算之 例：單價不變則給予 12分 漲價 10%時則 = 跌價 20%時則 = 15分 12 177。單價變動率 12 1+ 12 8. 采購價格與談判技巧 ※ 價格的基本原則是：公平、合理 ※ 價格決定的基礎(chǔ)： ? 成本加成法 ? 市價法 ? 投資報酬率法 ※ 價格的種類： ? 到廠價 ? 現(xiàn)金價與期價 ? 凈價與手價 ? 現(xiàn)貨價 ? 訂價與實價 采購談判技巧 采購談判技巧的 “規(guī)劃 ”由四個部分構(gòu)成： 預(yù)測 學(xué)習(xí) 分析 談判 Preditct(預(yù)測） 對價格的變化要未雨綢繆：充分的準(zhǔn)備時間讓你在談判時有較佳的選擇，容易采媽因應(yīng)對策。 “四個伙伴”理論：談判桌上有四個伙伴與你同在 ——過去、現(xiàn)在、最近、未來。必須權(quán)衡得使損失降至最低。 盡早由供應(yīng)商得到協(xié)助 使用量預(yù)測 掌握特殊重大事件：（如罷工、天災(zāi)等） 注意價格趨勢。 Learn(學(xué)習(xí)） 容易得到的資訊 （ 1）談判模式及價格的歷史資料。 （ 2）產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料 （ 3）稽核效果 （ 4）公司政策、政府法令 （ 5）供應(yīng)商的營運狀況 （ 6）誰有權(quán)決定價格 （ 7）掌握關(guān)鍵原料 （ 8）利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)路 Learn(學(xué)習(xí)） 不易得到的資訊 （ 1）尋求更多的供應(yīng)來源（包括海外） （ 2）有用的成本、價格資料與分析 （ 3）供應(yīng)商的采價系統(tǒng) （ 4）限制供應(yīng)商談判能力 （ 5）了解供應(yīng)商的利潤目標(biāo)及價格底線 Analyze(分析） 如何還價 如何比價 找出決定價格的重要因素 價格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤 實際與合理的價格是多少 對付價格上漲的最好對策 Negotiate(談判） 采購優(yōu)劣勢分析 買方的力量 采購數(shù)量很大 主要原料 標(biāo)準(zhǔn)化或沒有差異性的產(chǎn)品 轉(zhuǎn)換成本很低 利潤很低 向上整合的潛力 充分掌握商情 賣方的力量 獨家供應(yīng)或寡占市場 對顧客很重要的產(chǎn)品 轉(zhuǎn)換成本很高 向下整合的潛力 復(fù)雜或差異性很大的產(chǎn)品 替代品 轉(zhuǎn)換成本 轉(zhuǎn)換意愿 產(chǎn)品差異性 競爭者 產(chǎn)業(yè)成長情形 競爭者多寡 資本密集 新供應(yīng)商障礙 資金需求 技術(shù)或?qū)＠? 政府政策 產(chǎn)品差異性 原料的取得 經(jīng)銷通路之建立 議價技巧 買方占優(yōu)勢 ? 借刀殺人 ? 過關(guān)斬將 ? 化整為零 ? 壓迫降價 議價技巧 買方處于劣勢 ? 迂回戰(zhàn)術(shù) ? 直搗黃龍 ? 預(yù)算不足 ? 釜底抽薪 9. 交貨管理 交貨期管理的重要性 供應(yīng)商為何不能如期交貨 : — 超過產(chǎn)能或制造能力不足 — 轉(zhuǎn)包不善 — 缺乏責(zé)任感 — 制造過程或品質(zhì)不良