【文章內(nèi)容簡介】 ? 商品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移一次 ? 在分銷過程中，伴隨物流、信息流、貨幣流、促銷流。 分銷渠道的模式 （一）分銷渠道的長度模式 分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。 ? 1. 直接分銷 ? 指使用零級渠道，即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費者或用戶，不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié) ? 2. 間接分銷 ? 指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。 （二）分銷渠道的寬度模式 分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少。 ? 1. 密集分銷 ? 指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。 是一種寬渠道分銷策略。是指在同一渠道環(huán)節(jié)層次上，對經(jīng)銷商的數(shù)目不加限制，越多越好。 ? 適合于消費品中的便利品，如：日常用品、方便商品和一般的生產(chǎn)原料。 ? 優(yōu)點： ? A營銷面廣。成成千上萬個零售網(wǎng)點出售同一種商品，能使其品牌得到充分的顯露。 ? B便于消費者購買，有助于企業(yè)全方位地擴大產(chǎn)品銷量。 ? 缺點： ? A各種渠道同時經(jīng)營，加劇了產(chǎn)品的市場競爭，在產(chǎn)品供不應(yīng)求時，企業(yè)難以滿足各方需求。 ? B當(dāng)市場萎縮時，企業(yè)經(jīng)營困難。 ? C企業(yè)要承擔(dān)全部的促銷的費用。 獨家分銷 ? 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。 是一種窄渠道分銷策略。即企業(yè)有意識地限制經(jīng)營其產(chǎn)品的中間商戶數(shù)，實行獨家經(jīng)銷。就是讓有限的幾家經(jīng)銷商，在他們各自的區(qū)域范圍內(nèi)，享有獨家銷售本企業(yè)產(chǎn)品的權(quán)利。 ? 適合于一些特殊品 如：新式汽車、家用電器、高級時裝。 ? 優(yōu)點： ? A可提高產(chǎn)品形象，保持產(chǎn)品身價，增加利潤。 ? B便于企業(yè)在價格、促銷、信貸和其他服務(wù)方面對經(jīng)銷商加以控制。 ? 缺點： ? 渠道的適應(yīng)性較差，市場發(fā)生變化時，企業(yè)會在短時間內(nèi)完全失去市場。 ? 3. 選擇分銷 ? 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 ? 適合于選購品 CRM的定義 CRM是企業(yè)利用 IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷 ， 是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn) ， 以提高組織的贏利能力 （ 經(jīng)濟效益 、 社會效益 ） 并加強競爭優(yōu)勢 。 CRM軟件系統(tǒng)的一般模型 配送中心及流程管理 ? 配送中心的概念 ? 物流配送中心： 又稱物流據(jù)點、流通中心、配送中心、集配中心等。 ? 專指 有效保證商品流通而建立的物流綜合管理、控制、調(diào)配的機構(gòu)。 廣 義 物流配送中心 港灣設(shè)施 鐵路貨運站 運輸倉儲業(yè)者 公共流通商品 集散中心 企業(yè)擁有的設(shè)施 機場設(shè)施 狹 義 物流配送中心 集團型中心 批發(fā)中心市場 公共商品集散地 倉庫集散地 批發(fā)商集散地 物流機構(gòu)聚集地 個體型中心 運輸 .倉儲業(yè)者物流 管理機構(gòu) 廠商物流機構(gòu) 批發(fā)商物流機構(gòu) 零售商物流機構(gòu) 供應(yīng)中心 配送中心 物 流 中 心 類 型 TC (transfer center) DC (distribution center) SC (stock center) PC (process center) 商品周轉(zhuǎn) .分揀業(yè)務(wù) 商品保管 .在庫管理；周轉(zhuǎn) .分揀 商品保管 流通加工 生產(chǎn)地的附近物流中心 生產(chǎn) .消費地間的流通中心 消費地附近的商品中心 面向多數(shù)消費者的配送中心 制造商物資調(diào)達或產(chǎn)品存放 廣域廠商或批發(fā)商的流通中心 批發(fā)商或零售商的商品中心 專門配送商品的配送中心 廠商運營物流中心 批發(fā)商運營物流中心 零售商運營物流中心 運用主體直接從事物流業(yè)務(wù)，包括各種管理 .中心建設(shè)等。 租賃第三方物流中心，并委托其管理。 按流通階段 劃分 物流配送中心的功能 ? 存儲 ? 分揀 ? 集散 ? 銜接 ? 加工 接 訂 單 訂單反饋 理貨 配貨 物流安排 出 貨 企業(yè)配送流程 生產(chǎn)資料配送模式 ? 進貨 儲存 加工 裝貨 送貨（適合工序簡單的作業(yè)） ? 進貨 儲存 加工 儲存 分揀 ? 配貨 裝配 送貨 ? （適合復(fù)雜加工） 生活資料配送模式 ? 日用小雜品配送： ? 進貨 儲存 分揀 配貨 送貨 ? 食品配送： ? 進貨 分揀 配貨 配裝 送貨（沒有儲存環(huán)節(jié)） ? 進貨 儲存 分揀 配貨 配裝 送貨（有儲存環(huán)節(jié)） ? 進貨 加工 儲存 分揀 配貨 配裝 送貨（有儲存環(huán)節(jié) +加工環(huán)節(jié)） 社會配送流程 接受并匯總訂單 進 貨 揀貨 有 無 供應(yīng)商 配貨 . 理貨 加工 .挑選 .包裝 .配裝 訂單處理流程 ？ 出 貨 配送中心內(nèi)部合理化 高效率的信息系統(tǒng) 訂貨、發(fā)貨效率化 入貨、發(fā)貨時商品檢驗效率化 物流中心內(nèi)保管、裝卸作業(yè)效率化 場所管理效率化 備貨作業(yè)效率化 分揀作業(yè)效率化 6 章 物流 庫存管理 庫存定義（ P138） ◆狹義庫存 ◆廣義庫存 ◆ 不同類型的倉庫，管理要求和方式不同。全自動立體倉庫是未來的發(fā)展方向。 ◆ 庫存是供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的平衡機制 庫 存 類 型 功能分類 生產(chǎn) .配送狀態(tài)分類 用戶需求分類 安全庫存 調(diào)節(jié)庫存 周轉(zhuǎn)庫存 在途庫存 投機性庫存 原材料庫存 在制品庫存 成品庫存 獨立需求庫存 相關(guān)需求庫存 不同角度庫存分類 儲存成本 =資本成本 +稅金 +保險 +儲藏 +過時成本 +損耗成本 +缺貨成本 各種技術(shù)分析確定庫存 合理庫存 經(jīng)營 生產(chǎn) 運輸 銷售 辦理購入時間 脫銷時間 生產(chǎn)經(jīng)費 保管費用 采購費用 供求狀況 工序數(shù) 生產(chǎn)時間 預(yù)計生產(chǎn) 庫存不均衡 接受訂貨生產(chǎn) 運輸費用 運輸方法 運輸線路 從驗收到使用的時間 訂貨、購入、驗收 運輸時間 檢查時間 銷售預(yù)測的精度 訂貨量的波動 脫銷率 銷售途徑 某企業(yè)庫存的因果圖分析法 ? 供應(yīng)商管理庫存 (Vendor Managed Inventory， VMI) ? 聯(lián)合庫存管理 (Joint Managed Inventory，JMI) ? 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ Collaborative Planning, Forecasting Replenishment，CPFR） 庫存管理策略 供應(yīng)商管理庫存 ? 也稱為“供應(yīng)商補充庫存系統(tǒng)”，指供應(yīng)商在用戶的允許下管理用戶的庫存，由供應(yīng)商決定每一種產(chǎn)品的庫存水平和維持這些庫存水平的策略。 ? VMI的核心思想在于制造商（零售商）放棄商品庫存控制權(quán)，而由供應(yīng)商掌握其商品庫存動向，依據(jù)制造商（零售商）提供的每日物料需求（商品銷售）資料和庫存情況來集中管理庫存，替制造商（零售商）下訂單或連續(xù)補貨，從而實現(xiàn)對顧客需求變化的快速反應(yīng)。 2 聯(lián)合庫存管理 制造商與供應(yīng)商共同制定庫存計劃，利益共享、共擔(dān)風(fēng)險的供應(yīng)鏈庫存管理策略。 庫存管理者可以是制造商或者供應(yīng)商 JMI是一種在 VMI的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的上游企業(yè)和下游企業(yè)權(quán)利責(zé)任平衡和風(fēng)險共擔(dān)的庫存管理模式。JMI體現(xiàn)了戰(zhàn)略供應(yīng)商聯(lián)盟的新型企業(yè)合作關(guān)系，強調(diào)了供應(yīng)鏈企業(yè)之間雙方的互利合作關(guān)系。 聯(lián)合庫存管理策略 建立供需協(xié)調(diào)管理機制 建立快速響應(yīng)系統(tǒng) 充分利用成熟的管理技術(shù) 發(fā)揮第三方物流的作用 3 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理 ? l995年， WalMart， WamerLambert， SAP，Manu gistics和 Benchmarking Partners等 5家公司聯(lián)合成立了零售供應(yīng)和需求鏈工作組(Retail ? Supply and Demand Working Group)，進行CPFR研究和探索，其目的是開發(fā)一組業(yè)務(wù)過程，使供應(yīng)鏈中的成員利用它能夠?qū)崿F(xiàn)從零售商到制造企業(yè)之間的功能合作，顯著改善預(yù)測準(zhǔn)確度，降低成本、庫存總量和現(xiàn)貨百分比，發(fā)揮出供應(yīng)鏈的全部效率。 ? 制定統(tǒng)一的管理目標(biāo)以及實施方案，以庫存管理為中心，兼顧供應(yīng)鏈上其他方面的管理。 ? 通過共享信息和共同管理業(yè)務(wù)流程，來改善供應(yīng)商、制造商、銷售商的合作伙伴關(guān)系，提高預(yù)測的準(zhǔn)確度，以達到降低庫存、提高供應(yīng)鏈效率和提高客戶滿意度為目的。 CPFR實施步驟 ? 1步：全面協(xié)議。參與各方簽署協(xié)作協(xié)議，就可能發(fā)生的一系列問題指定解決框架； ? 2步：聯(lián)合商業(yè)計劃。包括對銷售、庫存、未來的變化的決策； ? 35步：銷售預(yù)測協(xié)作。銷售商和供應(yīng)商共享需求預(yù)測，比較和甄別各自預(yù)測曲線的不協(xié)調(diào)點，找出問題所在并修改計劃； ? 68步：定單預(yù)測協(xié)作。銷售商和供應(yīng)商共享補貨計劃，甄別不協(xié)調(diào)點并解決問題 ? 9步：定單生成 /交貨執(zhí)行：即結(jié)果數(shù)據(jù)的共享，包括銷售地點、定單、運貨班期、現(xiàn)有庫存等，甄別預(yù)測準(zhǔn)確度的偏差、庫存狀況以及執(zhí)行過程中的問題并加以解決。 7 章 物流成本管理 ? 定義：