斯科特談判技巧模式研究報(bào)告(編輯修改稿)
2025-03-27 20:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立場(chǎng) ， 包括雙方以前合作的結(jié)果 ， 我方在對(duì)方所享有的信譽(yù) ， 今后雙方合作中可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙 。 特別需要注意的是在表述上述內(nèi)容時(shí)談判者說話的姿態(tài)和技巧 。正確的做法是：各方分別進(jìn)行開場(chǎng)陳述 ， 并且只闡述各自的立場(chǎng)和條件 ， 而不必闡述雙方的共同利益；談判者要將注意力放在自己的利益上 ， 不要企圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) (這種猜測(cè)會(huì)致使對(duì)方感到惱火 、 引起混亂和敵意 )；在開場(chǎng)陳述時(shí) ， 語言最好是原則性的而不是具體的 ， 是簡(jiǎn)明扼要的 ， 而不是冗長(zhǎng)繁鎖的 。 (2) 我們?cè)趯?duì)對(duì)方的闡述及解釋作出反應(yīng)時(shí) ， 應(yīng)當(dāng)注意四個(gè)要 一是傾聽 ， 在聽對(duì)方闡釋時(shí)應(yīng)集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解對(duì)方的本意 ， 若有不清楚之處 ， 應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ教岢鰜?， 三是歸納 ， 將對(duì)方陳述的所有問題的關(guān)鍵找出來 ， 分析對(duì) 四是表態(tài) ， 當(dāng)我們確實(shí)搞懂了對(duì)方的立場(chǎng)后 ， 再就本方的立場(chǎng)表述我們的態(tài)度 。 這里一定要注意我們的表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立的陳述 ， 不要受對(duì)方開場(chǎng)陳述的影響 。 (3) 所謂建設(shè)性的引導(dǎo) ， 就是以開放的姿態(tài)提出某些積極的建議 ， 也鼓勵(lì)對(duì)方以同樣積極的姿態(tài)參與到完善建議的討論中來 。 斯科特強(qiáng)調(diào) ， 提建議要采取垂直的方式 ，并且要雙方互提建議 。 其所以要采取垂直的方式 ， 是因?yàn)槿藗兺坏┘杏谀骋粋€(gè)建議上 (或者評(píng)頭論足或者進(jìn)一步深入 )， 便總擺脫不了這個(gè)思路的慣性 ， 而不能馬上想起其他方面的建議 。 為了保持一種合作氣氛 ， 并為了使任何一方提出的新設(shè)想都會(huì)對(duì)另一方有所啟發(fā) ， 雙方應(yīng)當(dāng)共同協(xié)商 ， 以發(fā)揮創(chuàng)造性的潛力 。 無數(shù)事實(shí)證明 ， 雙方互相啟發(fā) ， 所產(chǎn)生的建議的可行性明顯增大 ， 它會(huì)使成交的前景更加明朗 。 而如果只是單方面的提建議 ， 則另一方由于缺乏參與感 ， 更可能對(duì)這些建議糾纏不休 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判失敗 。 心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)踐也表明：凡是人們參與了的事物 ， 人們便會(huì)看重它 ， 維護(hù)它的形象；凡是人們未參與的事物 ， 人們便可能看輕它 ， 不維護(hù)它的形象 。 談判者務(wù)必注意并且也要提醒對(duì)方注意 ， 要構(gòu)想各種可行建議時(shí) ， 首先應(yīng)當(dāng)將雙方所有的想法統(tǒng)統(tǒng)列出來 ， 而不是對(duì)已提出的建議立即進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 此時(shí)任何一方都不能只是為自己的建議辯護(hù)或只是對(duì)對(duì)方的建議進(jìn)行攻擊 。 大家必須遵從一個(gè)原則：開闊思路 ， 對(duì)方案進(jìn)行可行性分析 ， 而不是進(jìn)行立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) 。 (4)對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷 ， 斯科特并不是一味地強(qiáng)調(diào)本方在任何條件下始終采取合作的姿態(tài) ， 而不管對(duì)方采取什么立場(chǎng)或懷有什么企圖 。 他非常重視對(duì)談判中危險(xiǎn)因素的判斷 。 如果對(duì)方采取了與我們相應(yīng)的姿態(tài) ， 積極地合作并謀求一致 ， 我們可以認(rèn)為此時(shí)對(duì)方發(fā)出了 “ 綠燈 ” 信號(hào) ， 前景是樂觀的 。 但如果無論我們以怎樣的合作姿態(tài)出現(xiàn) ， 對(duì)方總是拒絕作出同樣的反應(yīng)甚至懷有不軌的圖謀 ， 我們便認(rèn)為這是一種無法與對(duì)方實(shí)現(xiàn)謀求一致的 “ 紅燈 ” 信號(hào) ， 前景不容樂觀 。 那么 ， 如何對(duì)危險(xiǎn)因素進(jìn)行判斷呢 ? 第一 ， 自談判開始以來 ， 他們的表現(xiàn)如何 ?他們的行動(dòng)基本上是合作的還是充滿敵意的 ? 第二 ， 從對(duì)方開始幾分鐘的行動(dòng)中 ， 我們可以做出哪些判斷 ?我們開談之前 ， 他們?cè)鴮?duì)我們施加了多大的壓力 ? 第三 ， 在開場(chǎng)階段 ， 對(duì)方與我們合作的誠意如何 ?他們是否一開始就與我們通力合作 ?或者從一開始就與我們背道而馳 ? 第四 ， 在開場(chǎng)陳述時(shí) ， 他們對(duì)我們是不是開誠布公 ? 第五 ， 在我們進(jìn)行開場(chǎng)陳述時(shí) ， 他們是不是竭力地攻擊我們 ? 第六 ， 他們提出設(shè)想與采納設(shè)想之比是多少 ?他們提供的信息與汲取的信息之比是多少 ? (5) 老練的談判者往往對(duì)談判議程的控制有著極高的技巧 。雖然在談判中 ， 人們一般察覺不出有人在控制談判議程方面施展技巧 ， 但事實(shí)上談判高手總是不動(dòng)聲色地對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行巧妙的控制 ， 通過恰當(dāng)而有力的干預(yù) ，駕馭談判過程 ， 為在下一議題的談判中占據(jù)主動(dòng)打下基礎(chǔ) 。 第一個(gè)技巧是適時(shí)地進(jìn)行歸納總結(jié) ， 幫助雙方認(rèn)識(shí)談判進(jìn)行到哪一個(gè)階段了 。 第二個(gè)技巧是提醒雙方看清談判的實(shí)質(zhì)問題和形勢(shì) ， 使雙方明確：我們正在談什么 ?目前的問題是什么 ? 第三個(gè)技巧是調(diào)節(jié)議題 ， 運(yùn)用他的洞察力把談判及時(shí)地引向?qū)栴}的廣泛討論或深入討論 ， 引向 “ 以我為準(zhǔn) ” 或 “ 各抒己見 ” 的討論 ， 引向?qū)?xì)節(jié)的糾纏或大方向的確立等等 。 第四個(gè)技巧是起好聯(lián)系紐帶作用 ， 在可能出現(xiàn)僵局的時(shí)候 ， 調(diào)節(jié)一下氣氛 ， 并設(shè)法在雙方之間拉起一條聯(lián)系紐帶 ， 讓彼此會(huì)合起來繼續(xù)討論下去 。 第五個(gè)技巧是強(qiáng)調(diào)雙方已經(jīng)取得的一致以及還可以達(dá)成的一致 ， 應(yīng)不時(shí)地強(qiáng)調(diào)我們彼此是能夠諒解的 。 要保持住已經(jīng)取得的會(huì)談成果 ， 面對(duì)分歧 ， 時(shí)時(shí)提醒大家應(yīng)像過去達(dá)成協(xié)議時(shí)那樣協(xié)調(diào)一致 。 第六個(gè)技巧是建議短暫地休息 。 短時(shí)休息期間可在人際關(guān)系上做些積極的工作 ， 或非正式地解釋一下本方的觀點(diǎn) ， 對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解 。 五 、 （ 一 ） “ 皆大歡喜 ” 談判過程以及談判結(jié)果能不能夠使談判各方感到公平 ，是 “ 皆大歡喜 ” 的談判構(gòu)想能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵 。 斯科特對(duì) “ 公平 ” 標(biāo)準(zhǔn)的看法是：要么談判各方都得到了平等的滿足 ， 要么就是各方都感覺不滿足 。 而不是一方滿足而另一方不滿足的不平等結(jié)局 。 在不平等的結(jié)局下產(chǎn)生的協(xié)議是很難獲得完全實(shí)施的 。 但是 ， 在談判實(shí)踐中 ， 談判者對(duì)任何一項(xiàng)談判結(jié)果究竟是否滿足很難界定 。 也就是說 ， 對(duì)滿足與不滿足很難確定出一種絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn) 。 在這種情況下 ， 斯科特提出了實(shí)現(xiàn) “ 皆大歡喜 ” 的幾條談判原則 。 (1)在基本的態(tài)度和認(rèn)識(shí)上 ， 談判者應(yīng)當(dāng)明確 ， 在談判中要努力設(shè)法為自己一
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