農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念概述(編輯修改稿)
2025-03-27 14:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的存貨分析 ? 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 ? 客戶等級標準 ? 拜訪頻率調(diào)整 ? 配送運力調(diào)整： 26 ? 開拓準客戶的方法： ? 1． 直接拜訪法 2． 連鎖介紹法 3． 接受前任銷售代表的客戶資料 4． 用心耕耘您的客戶 5． DM和宣傳單的運用 6． 銷售信函 ? 7． 黃頁電話 8． 植保會、促銷會等 9． 擴大您的人脈 27 ? 銷售 10項步驟之一：事先的準備 ? 之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。 ? 之三：與顧客建立信賴感。 ? 之四：了解顧客的問題、需求 ? 之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 ? 之六：做競爭對手的分析 ? 之七：解除反對意見 ? 之八：成交 ? 之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 之十：售后服務。 28 ? 我們要掌握以下內(nèi)容： １． 了解商品的構造和技術性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 ４． 熟知商品的與眾不同之處 ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 29 ? 購買動機：就是直接驅(qū)使消費者實行某種購買活動的一種內(nèi)部動力，反映了消費者在心理、精神和感情上的需求，實質(zhì)上是消費者為達到需求采取購買行為的推動者。 ? 購買動機的模式： ? 本能模式：由生理本能引起的動機。 ? 心理模式：由人們的認識、情感、意志等心理過程引起的行為動機。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 ? 社會模式：來自社會的影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。 ? 個體模式：由消費者個體素質(zhì)引起的行為動機。 30 ? 特點： ? 迫切性：由消費者的高強度需求引起的。 ? 內(nèi)隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。 ? 可變性：優(yōu)勢消費需求與輔助消費需求。 ? 模糊性：由于人們動機的復雜性，多層次和多變性。 ? 矛盾性： “ 兩利相權取其重，兩害相權取其輕 ” 31 ? 感情動機 動機購買需求是否得到滿足，直接影響到消費者對商品或營銷者的態(tài)度，并伴隨有消費者的情緒體驗，這些不同的情緒體驗，在不同的顧客身上，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性。 ? 理智動機 消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進行認真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。 ? 惠顧動機 感情和理智的經(jīng)驗，對特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費者重復地、習慣地前往購買的一種行為動機，具有經(jīng)常性習慣性。 32 ? 購買動機是消費者需求與其購買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 ? 概括來說，購買動機對購買行為有以下三種功能： 始發(fā)功能 購買動機能夠驅(qū)使消費者產(chǎn)生行動。 導向功能 購買動機促使購買行動朝既定的方向，預定的目標進行，具有明確的指向性。 強化功能 行為的結果對動機有著巨大的影響。正強化能夠肯定行為，鼓勵行為，加強行為；負強化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。 33 ? 人口：人口數(shù)，年齡結構，性別，職業(yè)等。 ? 文化：文化程度，消費習俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀， ? 社會階層：常見的社會階層分層標準主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟狀況、價值觀念、興趣愛好均有差異。 34 ?建立聯(lián)系技巧 ?提問技巧 ?概述產(chǎn)品益處技巧、 ?了解客戶需求技巧、 ?重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、 ?處理客戶異議技巧 ?總結和銷售技巧 35 建立聯(lián)系技巧 ? 首要的就是與客戶建立聯(lián)系 ? 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。 ?獲取客戶信任 ?建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關系，進行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性 36 提問技巧！ ? 單刀直入法
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