面談銷售流程培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-27 13:21 本頁面
【文章內容簡介】 買的興趣：興趣點在哪？ ? 購買動機：為什么買？買的目的？ (理由 ) ? 購買內容：什么產品與客戶的目的相關聯？ ? 購買方式：投入時間、什么金額？ ? 擔心的問題：客戶擔心的問題是什么？ ? 了解客戶企業(yè)的基本信息：規(guī)模、產品、市場、 ? 初步了解客戶本人性格、愛好、職務等 ? 同行競爭對手的情況（我們行業(yè)） 陳述、推薦產品 ? 陳述公司概況 ? 熟悉公司的發(fā)展、規(guī)模、前景 ? 講解行業(yè)發(fā)展速度、前景、互聯網使用情況 ? 突出自己的特點：為什么選擇銷售？為什么選擇互聯網？為什么來到這邊？你做人原則、你的目標、你的作風等等 介紹產品的原則 ? 介紹產品，必須直接針對客戶的需求 ? 介紹產品的目的是為了在了解客戶需求的基礎上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的產品和服務，以有效地刺激客戶的購買欲望。 ? FAB法則：產品性能、特點、產生的好處。（價值利益） 說服客戶的方法 ? 說服客戶接受產品最好的辦法，就是展示產品對于客戶的好處，即： 價值利益 展示產品價值的策略 ? 讓客戶親身感受 ? 引用相關實例 ? 讓客戶聽得懂（比喻 比較通俗的事物作比喻） ? 讓客戶參與 ? 圍繞客戶的 利益點 ：直接的生意、贏過競爭對手 ? 為客戶提供更多附加價值：贈送相關服務 推薦產品的解決方案 ? 根據前面跟客戶溝通的信息，進行整理分析 ? 明確幾個關鍵點： ? A、客戶興趣點在哪？ ? B、客戶購買力 大概花多少錢購買？ ? C、客戶購買的時間 ? D、客戶顧慮點在哪？ 最后給客戶推薦解決方案，并說明理由 異議處理 一、客戶說價格太貴怎么辦 想要不貴 需要不貴 高貴不貴 二、客戶說考慮一下，怎么辦？ 考慮什么，解決方案 給客戶考慮十分鐘 促成方法 ? 一．激將法 ? 二．推定承諾法（默認法） ? 三．二擇一法 ? 四．威脅法 ? 五．利誘法 ? 六．行動法 ? 七、建議法 ? 八、比較法 ? 九、細分法 促成 促成的勇氣，至少試著促成 35次； 如果促成不成功，要創(chuàng)造下次拜訪的機會；或是想方式把其他適合的產品和服務介紹給客戶 如果銷售人員成功簽下合同，也要注意在欣喜之余，別忘了恭喜你的新客戶，做了一件對企業(yè)有很大意義的事，同時祝賀他們應用我們的產品使
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