數(shù)據(jù)庫營銷中的biu(杭州培訓課件)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 些消耗品或者可重復的服務，在收集了客戶偏好后，選擇適當?shù)闹芷?，再次寄發(fā)商函，刺激其重復購買 ) ? 我們?nèi)蕴幱跀?shù)據(jù)庫營銷的早期階段，商函將扮演著一種重要的，與顧客溝通的媒介渠道 ? 隨著商函客戶對直郵的熟悉和使用，他們會進一步地要求中國郵政，為其提供更深刻的顧客洞察，以降低營銷活動成本，提升營銷活動效率。發(fā)展對顧客的洞察力對中國郵政而言將成為關鍵環(huán)節(jié)，為商函客戶提供顧客行為分析和顧客輪廓描繪的服務將變得越來越有價值 ? 獲取顧客成功接觸的數(shù)據(jù)，對于發(fā)展洞察力及提升未來營銷成功率來說，非常重要。中國郵政必須要建立起一個采集成功名單數(shù)據(jù)的流程 啟示： 我們目前做了什么： ? 目前郵政已經(jīng)實施了最基本的數(shù)據(jù)庫營銷，主要采用單步驟的營銷方法，客戶價值沒有充分體現(xiàn) ? 利用了中國郵政數(shù)據(jù)庫的名單，郵寄廣告，但沒有做到數(shù)據(jù)庫的深度分析、挖掘，效果不好 ? 但是在大多數(shù)的營銷活動中，都沒有對顧客響應信息進行收集，顧客響應數(shù)據(jù)的缺失，影響了對營銷效果的分析，學習和未來的改進 三、我們可以做些什么 百團地市調(diào)查 – 目前提供的商函服務種類 ? 在去年 12月份對百團地市 的調(diào)查中顯示，大多數(shù)地 市的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)服務 比較薄弱 ? 這主要是由于地市人員所 具備的知識和技巧，不足 以提供此項服務 ? 為了更好地提供數(shù)據(jù)庫營 銷服務，地市的業(yè)務部門 應該加強發(fā)展自身團隊相 關方面的能力。 我們要做五件事： 通過采集整理、數(shù)據(jù)再造、數(shù)據(jù)整合、更新和維護，建立地址精確、屬性豐富（ 128種個人屬性）的目標群營銷數(shù)據(jù)庫，幫助企業(yè)拓展新市場空間 為企業(yè)提供創(chuàng)新營銷理念和網(wǎng)絡信息技術(shù)支撐，幫助企業(yè)建立客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，進行客戶忠誠度營銷（顧客關系行銷）； 為不同企業(yè)之間建立企業(yè)結(jié)盟鋪架橋梁； 整合直郵產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)動營銷機構(gòu)（或廣告公司）和印刷機構(gòu)，共同推動數(shù)據(jù)庫營銷及直郵的發(fā)展； 創(chuàng)立直復營銷協(xié)會，為會員提供交流見解、探討問題、共享經(jīng)驗的平臺，傳遞數(shù)據(jù)庫營銷、精準營銷、網(wǎng)絡營銷的最前沿資訊。將郵政自己多年在數(shù)據(jù)庫營銷領域的經(jīng)驗與成就系統(tǒng)地、無保留地分享給我們的用戶。 郵政數(shù)據(jù)庫營銷事業(yè)展望： ?建立信息技術(shù)及數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、客戶信息收集機制、以及互聯(lián)網(wǎng)營銷體系 ?建立電話營銷、 DM、 EDM、互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)互動、 3G無線營銷等營銷模式 ?建立深度的廣告?zhèn)鞑ゲ邉澟c制作體系 ?建立數(shù)據(jù)庫營銷規(guī)劃策略服務體系 ?提供數(shù)據(jù)維護管理、數(shù)據(jù)定制、數(shù)據(jù)租賃、數(shù)據(jù)清洗等專業(yè)服務。 在信封上設計 BARCODE，利于退信處理 在產(chǎn)品設計時，就要考慮到“反饋數(shù)據(jù)的獲取” 利用 11185呼叫中心，郵政企業(yè)網(wǎng)絡平臺做多渠道營銷組合 BIU為商函客戶帶來的好處 – “幫客戶贏” ? 引導商函客戶通過反饋信息的獲取提升銷售水平 ? 為商函客戶提供營銷活動效果評估報告 ? 對商函客戶的產(chǎn)品和細分群進行測試，協(xié)助其改善營銷活動 ? 設計多步驟營銷活動 根據(jù)顧客的每一次響應，與之持續(xù)溝通，增加與顧客的接觸次數(shù)，提升營銷活動成效 ? 支持商函客戶保持與既有顧客的持續(xù)接觸，并不斷刺激其反復消費 案例： 企業(yè)結(jié)盟之促銷結(jié)盟 本質(zhì)是企業(yè)之間優(yōu)勢資源的共享，使雙方受益。 結(jié)盟主體： 企業(yè)與企業(yè)之間（兩者的產(chǎn)品或服務無競爭性，但有共同消費群體或利益， 通過結(jié)盟互相推動品牌價值 ） 企業(yè)與政府之間 （與政府的相關活動結(jié)合，企業(yè)利用政府平臺提高品牌形象） 結(jié)盟方式： 資源共享：客戶數(shù)據(jù)庫部分共享或全部共享，提高資源利用率 利益共享：相近的訴求點 媒體共享：廣告 /促銷同步推廣 如：廣發(fā)銀行與銀泰百貨；利客滿酒業(yè)與可頌坊；電信與婦聯(lián) 四、數(shù)據(jù)庫營銷服務與 BIU組織架構(gòu) 作為數(shù)據(jù)庫營銷的基礎，提供一個可能的組織職能與工作內(nèi)容的概覽，其中包括了數(shù)據(jù)庫營銷所需要建立的 BIU（商業(yè)智能單位）組織架構(gòu) 三個團隊一同協(xié)作對于您的成功來說至關重要 名址中心 商務智能部門 業(yè)務部門 BIU組織職責 策略中心 （跨部門） 支撐中心 銷售團隊 客戶 廣告運
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