市場(chǎng)分析培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-27 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，是一種最簡單的購買方式。 ? ? 修正重購是指企業(yè)采購部門由于某些原因適當(dāng)修改采購產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等其他交易條件的購買行為。 ? ? 全新采購指企業(yè)第一次購買某種產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)，它是最復(fù)雜的購買類型。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （三）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買決策的參與者 ? 企業(yè)的“采購中心”通常包括五種成員： ? 。使用者是具體使用欲購買產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)的人員。 ? 。影響者即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。 ? 3．采購者。采購者是被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購任務(wù)的人。 ? 。決定者是在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。 ? 。信息控制者是能阻止賣方銷售人員與企業(yè)采購中心人員接觸，或控制外界與采購有關(guān)的信息流企業(yè)的人。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? ? ? 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? 1．認(rèn)識(shí)需要 ? 認(rèn)識(shí)需要是指企業(yè)認(rèn)識(shí)到需要購買某種產(chǎn)品來滿足自己新的需要。它是產(chǎn)業(yè)購買決策過程的起點(diǎn)。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 確定需要是指企業(yè)確定所需品種的特征和數(shù)量。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 這一階段是企業(yè)用戶將購買目標(biāo)具體化。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 物色供應(yīng)商是指企業(yè)采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說明書通過各種途徑尋找最佳供應(yīng)商。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 征求建議即企業(yè)的采購經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出供應(yīng)建議。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 選擇供應(yīng)商是指企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的建議書進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定企業(yè)的供應(yīng)商。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 簽訂合約是指企業(yè)根據(jù)所購產(chǎn)品技術(shù)說明書、價(jià)格、需要量、付貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書等要求與供應(yīng)商簽訂最后訂單。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買的決策過程 ? ? 績效評(píng)估是指對(duì)各供應(yīng)商的績效進(jìn)行評(píng)估。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的因素 圖 65影響產(chǎn)業(yè)購買者采購決策的主要因素 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的因素 ? ? 環(huán)境因素是企業(yè)不可控因素?，F(xiàn)行的或預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 (市場(chǎng)需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率等 )對(duì)生產(chǎn)資料購買者的影響很大。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的因素 ? ? 組織因素在生產(chǎn)者購買決策制定中具有特殊重要地位。每一采購組織都有其具體的目標(biāo)、采購政策、組織結(jié)構(gòu)、制度和經(jīng)營程序。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的因素 ? ? 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的購買決策一般由不同職位、身份的人所組成的 采購中心 所制訂的。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的因素 ? ? 個(gè)人因素指各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、職務(wù)、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。 第三節(jié) 組織市場(chǎng)分析 ? 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析 ? 二、中間商市場(chǎng)分析 ? 三、政府采購市場(chǎng)分析 ? 四、非營利組織市場(chǎng)分析 二、中間商市場(chǎng)分析 ? （一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn) ? （二）中間商購買過程的參與者 ? （三）影響中間商購買行為的主要因素 二、中間商市場(chǎng)分析 ? （一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn) ? ，受最終消費(fèi)者購買的影響而使銷路不定。 ? 2. 中間商的職能主要是買進(jìn)賣出，基本上不對(duì)產(chǎn)品再加工，故它對(duì)購買價(jià)格更敏感。 ? 3. 中間商只賺取銷售利潤。 ? 4. 交貨期對(duì)中間商特別重要。 ? 5. 中間商由于財(cái)務(wù)有限及不專銷一家企業(yè)產(chǎn)品，故往往需要生產(chǎn)廠協(xié)助做產(chǎn)品廣告，擴(kuò)大影響。 ? 6. 中間商一般不擅長技術(shù)，所以需要供貨方提供退貨服務(wù)、技術(shù)服務(wù)或返修商品服務(wù)。 二、中間商市場(chǎng)分析 ? （二）中間商購買
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