市場分析培訓課件(編輯修改稿)
2025-03-27 12:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，是一種最簡單的購買方式。 ? ? 修正重購是指企業(yè)采購部門由于某些原因適當修改采購產(chǎn)品規(guī)格、價格等其他交易條件的購買行為。 ? ? 全新采購指企業(yè)第一次購買某種產(chǎn)業(yè)用品或服務，它是最復雜的購買類型。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （三）產(chǎn)業(yè)市場購買決策的參與者 ? 企業(yè)的“采購中心”通常包括五種成員： ? 。使用者是具體使用欲購買產(chǎn)業(yè)用品或服務的人員。 ? 。影響者即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。 ? 3．采購者。采購者是被企業(yè)正式授權具體執(zhí)行采購任務的人。 ? 。決定者是在企業(yè)中有批準購買產(chǎn)品權力的人。 ? 。信息控制者是能阻止賣方銷售人員與企業(yè)采購中心人員接觸，或控制外界與采購有關的信息流企業(yè)的人。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? ? ? 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? 1．認識需要 ? 認識需要是指企業(yè)認識到需要購買某種產(chǎn)品來滿足自己新的需要。它是產(chǎn)業(yè)購買決策過程的起點。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 確定需要是指企業(yè)確定所需品種的特征和數(shù)量。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 這一階段是企業(yè)用戶將購買目標具體化。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 物色供應商是指企業(yè)采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術說明書通過各種途徑尋找最佳供應商。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 征求建議即企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應商提出供應建議。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 選擇供應商是指企業(yè)對供應商的建議書進行分析評價，確定企業(yè)的供應商。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 簽訂合約是指企業(yè)根據(jù)所購產(chǎn)品技術說明書、價格、需要量、付貨時間、退貨條件、擔保書等要求與供應商簽訂最后訂單。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （四）產(chǎn)業(yè)市場購買的決策過程 ? ? 績效評估是指對各供應商的績效進行評估。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 圖 65影響產(chǎn)業(yè)購買者采購決策的主要因素 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 ? ? 環(huán)境因素是企業(yè)不可控因素。現(xiàn)行的或預期的經(jīng)濟環(huán)境因素 (市場需求水平、經(jīng)濟前景、利率等 )對生產(chǎn)資料購買者的影響很大。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 ? ? 組織因素在生產(chǎn)者購買決策制定中具有特殊重要地位。每一采購組織都有其具體的目標、采購政策、組織結構、制度和經(jīng)營程序。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 ? ? 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的購買決策一般由不同職位、身份的人所組成的 采購中心 所制訂的。 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? （五）影響產(chǎn)業(yè)市場購買行為的因素 ? ? 個人因素指各個參與者的年齡、受教育程度、職務、個性以及對風險的態(tài)度等。 第三節(jié) 組織市場分析 ? 一、產(chǎn)業(yè)市場分析 ? 二、中間商市場分析 ? 三、政府采購市場分析 ? 四、非營利組織市場分析 二、中間商市場分析 ? （一）中間商市場的特點 ? （二）中間商購買過程的參與者 ? （三）影響中間商購買行為的主要因素 二、中間商市場分析 ? （一）中間商市場的特點 ? ，受最終消費者購買的影響而使銷路不定。 ? 2. 中間商的職能主要是買進賣出，基本上不對產(chǎn)品再加工，故它對購買價格更敏感。 ? 3. 中間商只賺取銷售利潤。 ? 4. 交貨期對中間商特別重要。 ? 5. 中間商由于財務有限及不專銷一家企業(yè)產(chǎn)品，故往往需要生產(chǎn)廠協(xié)助做產(chǎn)品廣告，擴大影響。 ? 6. 中間商一般不擅長技術，所以需要供貨方提供退貨服務、技術服務或返修商品服務。 二、中間商市場分析 ? （二）中間商購買
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