4-3供應(yīng)鏈沙盤授課(編輯修改稿)
2025-03-27 12:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 果有小組采取了促銷方案，則會按對應(yīng)的“增量百分比”激活隱性需求的數(shù)量，采取了促銷方案的小組有資格參與隱性需求數(shù)量的競爭。 “顯性需求”的數(shù)量參照“市場預(yù)測”資料。 “隱性需求”由促銷方案激活。 促銷方案的選擇對隱性需求的影響 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 終端商在每個季度的銷售時可以選擇是否采取促銷方案。每個終端商在每個季度、針對每個區(qū)域的每個產(chǎn)品， 最多只能選擇一種促銷方案 。 編號 促銷方案名稱 對銷售的影響 對隱性需求的影響 備注 1 直接打 8折 該產(chǎn)品的銷售單價以原價的 80%計算 。 隱性需求增加 25% 2 原產(chǎn)品買 3送 1 該產(chǎn)品銷售時按原價每銷售 3個產(chǎn)品 ， 必須以 0價格再銷售 1個產(chǎn)品 。 隱性需求增加 25%（ 注：以 0價格再銷售的 1個產(chǎn)品不算入需求量的占用 ， 下同 ） 采取這種促銷政策時， 在特殊情況下可以突破原有的 數(shù)量 限制 3 買 3P2送 1個 P1 每按原價銷售 3個 P2， 必須以 0價格再銷售 1個 P1 P2的隱性需求增加 20%， 同期同區(qū)域的 P1的隱性需求減少 5% 4 買 3P3送 1個 P1 每按原價銷售 3個 P3， 必須以 0價格再銷售 1個 P1 P3的隱性需求增加 20%， 同期同區(qū)域的 P1的隱性需求減少 5% 促銷方案有以下四種： 當(dāng)同一時期同一區(qū)域里有兩個以上的小組采取了同一種促銷政策時，隱性需求的增加量不重復(fù)計算。 隱性需求的增量百分比上限為 50%。 每季度的銷售行為 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 每季度銷售競爭時，分別按各區(qū)域、各產(chǎn)品上每個小組的廣告效益實際值的排名先后進(jìn)行順序銷售。 [例： ] 東部區(qū)域的 P2產(chǎn)品顯性需求量為 20個， AF組的廣告效益實際值分別排名第 16名。則第一輪銷售時， A、 B組各銷售 4個產(chǎn)品， C、 D、 E組各銷售 3個產(chǎn)品， F組銷售 2個產(chǎn)品。第一輪結(jié)束后總共銷售了 19個產(chǎn)品，還余下 1個需求量，則 A組可以再次銷售 1個產(chǎn)品。這樣最后的銷售數(shù)量是： A組 5個， B組 4個， C、 D、 E組各 3個， F組 2個。 輪到某個小組進(jìn)行銷售時，該小組可以選擇較少的銷售數(shù)量（如排名第 2的小組有權(quán)利銷售 4個產(chǎn)品，但由于自身庫存所限或其他原因，該小組可以只銷售 3個產(chǎn)品等），也可以放棄選擇權(quán)。 每一輪的銷售行為，廣告效益實際值排名在第 1名和第 2名的小組，可以銷售 4個產(chǎn)品；排名在第 3到倒數(shù)第二名的小組，可以銷售 3個產(chǎn)品；排名在最后一名的小組，可以銷售 2個產(chǎn)品。如果一輪銷售行為結(jié)束后，還有多的需求量，則繼續(xù)進(jìn)行下一輪的銷售行為。 隱性需求的激活和銷售 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 顯性需求的銷售和隱性需求的銷售是分別進(jìn)行的。每一個區(qū)域的每一個產(chǎn)品，都是先進(jìn)行顯性需求的銷售，再進(jìn)行隱性需求的銷售。 [接上例： ] 對 P2產(chǎn)品， B組和 C組采取了促銷方案一， D組采取了促銷方案三。 則隱性需求的增量百分比為 45%，即隱性需求被激活的數(shù)量為： 20（顯性需求數(shù)量） *45%=9。 則 B組可銷售 4個產(chǎn)品（以 80%的價格）， C組可以銷售 3個產(chǎn)品（以80%的價格），還余下 2個隱性需求量， D組選擇的方案是買 3P2送 1P1，則采取向上取整的原則，還是允許 D組按促銷方案三進(jìn)行一次銷售。 如果沒有小組采取促銷方案，隱性需求將不被激活。如果有小組采取了促銷方案，則被激活的隱性需求將在這幾個小組中進(jìn)行競爭和銷售。 買三送一促銷時，對原來限制量的突破 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 采用了促銷方案 4時，對原來限制量的突破，有以下三種情況： （ 1）輪到自己銷售時，總需求還余下 1個或 2個的量，但自己選擇了買三送一的促銷方案，此時可以突破需求余量的限制，在此輪中賣出 3個產(chǎn)品。 （ 2）輪到自己銷售時，因門店數(shù)所限，只能再賣 1個或 2個的量，但自己選擇了買三送一的促銷方案，此時可以突破門店銷售余量的限制，在此輪中賣出 3個產(chǎn)品。 （ 3）廣告效益值排名最后，因而每輪只能銷售 2個產(chǎn)品。但自己選擇了買三送一的促銷方案，因而每輪可銷售 3個產(chǎn)品。 注 1：在 后兩 種情況下，因促銷而多銷售的數(shù)量也要占用需求總量，但送的那一個產(chǎn)品不占用需求總量。 注 2：在采用促銷方案 2時，當(dāng)促銷的產(chǎn)品庫存不足 4個時，將不允許再進(jìn)行銷售；采用促銷方案 3或 4時，當(dāng)促銷的產(chǎn)品不足 3個時，或是 P1無庫存時，都將不允許再進(jìn)行銷售。 廣告效益值的計算 基礎(chǔ)值 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 廣告效益值分為廣告效益基礎(chǔ)值和廣告效益實際值。 制造商投放的廣告分為品牌廣告和產(chǎn)品廣告。 制造商可以選擇報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體做品牌廣告的投放，選擇的媒體不同其品牌對各產(chǎn)品的影響不同；制造商如開設(shè)旗艦店還應(yīng)針對需要銷售的產(chǎn)品投放相應(yīng)的 產(chǎn)品廣告費： 1M/每種產(chǎn)品 ，產(chǎn)品廣告費不參與廣告效益值的計算。 每個小組，制造商、總代理、終端商都可以分別投放廣告。該供應(yīng)鏈的總的廣告效益值影響最終的銷售排序。 廣告效益基礎(chǔ)值 = 制造商投放品牌廣告費用 *對產(chǎn)品的影響值 + 渠道商在該區(qū)域投放的廣告費用*對產(chǎn)品的影響值 + 終端商在該區(qū)域?qū)υ摦a(chǎn)品投放的廣告費用 *50% + 終端商在該區(qū)域投放的 POP廣告費用 *20% + 上一年廣告效益對本年的遞延影響值 渠道商 可選擇報紙、電視兩種媒體投放廣告，其 廣告費區(qū)分區(qū)域、不區(qū)分產(chǎn)品； 終端商投放的產(chǎn)品廣告費既區(qū)分區(qū)域、又區(qū)分產(chǎn)品；終端商還可以打 POP廣告，POP廣告對對應(yīng)區(qū)域的各產(chǎn)品的廣告效益值都會產(chǎn)生影響。 經(jīng)營規(guī)則 — 各企業(yè)廣告提交表樣 廣告效益值的計算 基礎(chǔ)值 經(jīng)營規(guī)則 — 銷售規(guī)則 影響值 對 P1產(chǎn)品 對 P2產(chǎn)品 對 P3產(chǎn)品 對 P4產(chǎn)品 平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 平面 電視 網(wǎng)絡(luò) 制造商 20% 15% 10% 15% 15% 15% 10% 15% 20% 15% 10% 20% 渠道商 30% 25% 25% 30% 30% 25% 25% 30% 各種廣告方式針對具體產(chǎn)品其廣告效益基礎(chǔ)值的計算參考下表： 上一年廣告效益對本年的遞延影響值的計算： 本年
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