沃特斯色譜部：美國市場實地銷售(a)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 36% Pacific 25 30% 85 Total 142 % 355 附表 TN1 some pany statistics III. Waters各產(chǎn)品線的銷售情況 (百萬美元 ) 1982 收入 1982 比重 1983 收入 1983 比重 1984 收入 儀器 $ 66% $ 63% $ 化學制品 21% 19% 零部件及服務 13% 16% 其他 1% 2% 總量 $107 100% $120 100% $142 附表 TN2 儀器、交易與客戶結(jié)構(gòu) I. Waters銷售儀器的數(shù)量 1984 全世界 數(shù)據(jù)來源 美國 a 1. 儀器銷售收入 $ 案例教程 $ 2. 平均安裝費用 $10$40K $ 案例教程 $ 3. 平均儀器銷售 3,540 推斷 1,734 4. 每位代表銷售儀器 案例教程 5. 每位代表年銷售額 $ 推斷 $ *第 第 5行的單位為百萬美元 附表 TN2 儀器、交易與客戶結(jié)構(gòu) II. 化學制品的銷售及交易數(shù)量 1984 全世界 數(shù)據(jù)來源 美國 化學制品收入 $ 案例教程 $ 每種產(chǎn)品價格 $175$750 $ 案例教程 $ 平均銷售產(chǎn)品 56,864 推斷 28,032 每次訂貨金額＝ $700 年訂貨次數(shù)＝ 29,222 案例教程 14,405 每位銷售代表銷售產(chǎn)品 998 推斷 998 每位銷售代表處理訂貨 513 推斷 513 *第 1行的單位為百萬美元 附表 TN2 儀器、交易與客戶結(jié)構(gòu) III. Waters的客戶結(jié)構(gòu) 1983 1984 全世界 數(shù)據(jù)來源 美國 40位客戶占了收入的 40% $54M 案例教程 $ 假設：關鍵客戶購買 45%的儀器 1,363 假設 1,593 假設：保持 1位客戶＝ 1臺儀器 1,665 假設 1,947 則全部客戶至少是 1,705 推斷 1,987 假設：增加 300位化學制品客戶 300 假設 300 則全部客戶至少是 2,005 推斷 2,005 再次確認：平均每位代表面對 40 名客戶 2,280 案例教程 2,280 附表 TN3 I. 審視 Ray Burt的績效 績效 分鐘 比重 % 數(shù)據(jù)來源 私人電話 (4) 135 24 附表 253 駕車時間 195 34 附表 253 撥打電話 “9” 195 21 附表 253 計劃時間 60 11 附表 253 其他 60 11 附表 253 總時間（分鐘） 570 100 推斷 總時間（小時） 總銷售額 $0 附表 TN3 ? 可用電話次數(shù) /需要電話次數(shù) 分析 每周實地銷售總天數(shù) 5 假設 每年工作總天數(shù) 225 假設 每年總工作周數(shù) 45 推斷 每年總實地工作天數(shù) 225 推斷 每天私人電話數(shù) 4 附表 253 每年總私人電話數(shù) 900 推斷 可用電話次數(shù) 數(shù)據(jù)來源 附表 TN3 總客戶數(shù) 40 案例教程 大客戶數(shù) 8 案例教程 其他（ 80%）客戶 32 推斷 1983年其業(yè)務收入 $1,400,000 案例教程 大客戶的業(yè)務收入 $1,120,000 推斷 小客戶的業(yè)務收入 $280,000 推斷 需要電話次數(shù) 數(shù)據(jù)來源 附表 TN3 如果大客戶每月需要 4次電話 384 推斷 6次 576 推斷 8次 768 推斷 10次 960 如果小客戶每月需要 38 推
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