xx戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗(yàn)ppt45頁(編輯修改稿)
2025-03-26 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 形勢圖 市場競爭的基本假設(shè) ?沒有企業(yè)可以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)市場 ?相同質(zhì)量產(chǎn)品的細(xì)分市場在價(jià)格上競爭越來越激烈 ?不容易定義一個(gè)明確的區(qū)隔市場 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 二 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 一 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 三 小型當(dāng) 地企業(yè) 美孚 埃索 殼牌 小型跨 國企業(yè) 產(chǎn)品質(zhì)量 銷量 英石 低 高 大 小 22 LCS000820BJ(GB) 顧客分析 供應(yīng)商的市場份額百分比 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 772264%當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 殼牌 美孚 其它跨國企業(yè) 24181764%當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 殼牌 美孚 其它跨國企業(yè) 1. 價(jià)格 2. 購買方便 3. 質(zhì)量 1. 質(zhì)量 2. 品牌 3. 價(jià)格 關(guān)鍵的購買因素 資料來源： 北京和上海的市場調(diào)研；麥肯錫分析 100%=X千噸 100%=X千噸 23 LCS000820BJ(GB) 戰(zhàn)略選擇方案 退出戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 如果我們相信 … 即使長期也不能在任何細(xì)分市場發(fā)展具有吸引力的業(yè)務(wù) 隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)行戰(zhàn)略可讓我們追趕上其它企業(yè)并出現(xiàn)盈虧平衡 我們具有在某些細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的技能、能力和產(chǎn)品 我們具有超過市場領(lǐng)導(dǎo)者的技能、能力和資源 則應(yīng)采取如下變革措施 ?關(guān)閉在中國的各個(gè)辦事處 ?賣掉或出租生產(chǎn)設(shè)備 不采取任何變革措施 ?選擇目標(biāo)細(xì)分市場 ?重新布置資源以適應(yīng)新的戰(zhàn)略 為迅速拓展投資 但評(píng)估結(jié)果表明 … 重新進(jìn)入的機(jī)會(huì)非常小 無法繼續(xù)承受財(cái)務(wù)上的損失 進(jìn)入可能性較高的細(xì)分市場的確存在 目前缺乏同市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭的資源和關(guān)鍵能力 拓展戰(zhàn)略 選擇方案 24 LCS000820BJ(GB) 戰(zhàn)略選擇方案的價(jià)值評(píng)估 退出戰(zhàn)略 維持戰(zhàn)略 拓展戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略 方案 2023年 利潤 百萬美元 凈現(xiàn)值 (貼現(xiàn)率為 15%) 百萬美元 負(fù)的累計(jì)現(xiàn)金流(19992023) 百萬美元 2023年的銷量 百萬美元 2023年的目標(biāo)市場份額 % 25 LCS000820BJ(GB) 競爭行動(dòng)的關(guān)鍵成功因素 成功的關(guān)鍵因素 ?能夠低成本覆蓋 ?能夠針對(duì)不同地域采取相應(yīng)的顧客 /渠道 /產(chǎn)品組合 ?針對(duì)不同銷售渠道進(jìn)行不同的價(jià)值定位 ?無需對(duì)每一地理區(qū)域都進(jìn)行大規(guī)模投資即可維持銷售 ?能夠通過有選擇性的銷售渠道向所有顧客提供服務(wù) ?具有同跨國競爭企業(yè)抗衡的專有產(chǎn)品 ?能夠以產(chǎn)品吸引顧客 ?無需對(duì)每一地理區(qū)域都進(jìn)行大規(guī)模投資即可維持銷售 ?針對(duì)不同的顧客細(xì)分群進(jìn)行不同的價(jià)值定位 ?能夠通過獨(dú)特的營銷和銷售渠道低成本達(dá)到目標(biāo)顧客群 ?無需對(duì)每一地理區(qū)域都進(jìn)行大規(guī)模投資也可維持銷售 ?能夠吸引顧客的強(qiáng)大品牌 地域分布 銷售渠道 產(chǎn)品 顧客 品牌 26 LCS000820BJ(GB) 地域分布優(yōu)先排序 以貢獻(xiàn)毛利計(jì)算的2023年市場價(jià)值 4000萬人民幣 30004000萬人民幣 15003000萬人民幣 累計(jì)增長 千噸 25% 60% 可得到的市場份額 占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭取 一般銷售 觀望 0 云南 新疆 內(nèi)蒙古 1500萬人民幣 資料來源： 統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析 戰(zhàn)略姿態(tài) 27 LCS000820BJ(GB) 分銷渠道計(jì)劃 資料來源：麥肯錫分析 上海 吉林 遼寧 河北 北京 天津 甘肅 西藏 青海 四川 云南 貴州 廣西 海南 廣東 福建 江西 浙江 湖南 湖北 河南 山東 江蘇 安徽 山西 陜西 新疆 黑龍江 華東地區(qū) ? 每省 X個(gè)合同分銷商 ? 每省 X個(gè)分銷經(jīng)理 華南地區(qū) ? X個(gè)“影子”分銷商 ? X個(gè)合同分銷商 ? X個(gè)分銷經(jīng)理 采取一般銷售方法的省份 ? 每省 X個(gè)合同分銷商 ? X個(gè)全國性分銷經(jīng)理 東北地區(qū) ? 每省 X個(gè)合同分銷商 ? 每省 X個(gè)分銷經(jīng)理 華北地區(qū) ? X個(gè)“影子”分銷商 ? X個(gè)合同分銷商 ? X個(gè)分銷經(jīng)理 山東 ? X個(gè)“影子”分銷商 ? X個(gè)合同分銷商 ? X個(gè)分銷經(jīng)理 內(nèi)蒙古 寧夏 占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭取 一般銷售 觀望 辦事處 28 LCS000820BJ(GB) 建立分銷網(wǎng)絡(luò) ?在目標(biāo)地區(qū)對(duì)分銷商進(jìn)行調(diào)研 –訪談 –拜訪 了解目前的狀況并建立數(shù)據(jù)庫 ?分布覆蓋分銷 ?成本分析 ?定性分析 評(píng)估和選擇分銷商 建立新的分銷網(wǎng)絡(luò) 管理分銷商 試點(diǎn)并推廣 ?目標(biāo)地區(qū)的人口和渠道需求分析 ?獨(dú)家代理指導(dǎo) ?業(yè)績比較 ?最小的可行規(guī)模 ?定性分析 ?服務(wù)概況 ?業(yè)績矩陣 ?篩選出候選者 ?經(jīng)濟(jì)影響 ?全面檢驗(yàn) ?價(jià)值比較 ?分銷商候選者 –成長 –合并 –退出 ?定義新的網(wǎng)絡(luò) ?麥肯錫客戶提供 –地區(qū)獨(dú)家代理 –培訓(xùn) –支持 –激勵(lì) –廣告和促銷 –最佳做法共享 ?麥肯錫客戶要求 –唯一被代理權(quán) –定價(jià)權(quán) –全面達(dá)到目標(biāo)客戶 –及時(shí)的付款 –銷售 /營銷報(bào)告 2023 2023 2023 2023 1999 1998 60 80 100 130 40 40 29 LCS000820BJ(GB) 產(chǎn)品計(jì)劃 資料來源：訪談 產(chǎn)品 競爭者 A 建議的措施措施 ?降低生產(chǎn)成本 ?降低出廠價(jià)以給代理商更多的毛利 ?引入性能更好的產(chǎn)品 價(jià)格 (人民幣 ) 34353412115111383 3 . 53 3 . 522競爭者 B 麥肯錫客戶產(chǎn)品一 競爭者 C 50 50 51 49 47 成本 麥肯錫客戶毛利 代理商毛利 零售商毛利 麥肯錫客戶產(chǎn)品二
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