某咨詢－給聯(lián)想介紹其戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗ppt45(編輯修改稿)
2025-03-19 11:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于競爭、定位和市場份額的專門數(shù)據(jù)庫?舉辦 4次討論會以評估數(shù)據(jù)和戰(zhàn)略方案214。?人員?財務20LCS000820BJ(GB)行業(yè)前景 跨國企業(yè)產(chǎn)品 A千噸 年平均增長率19982023產(chǎn)品 B千噸 1997 1998 2023(預測 )假跨國企業(yè)跨國企業(yè)1997 1998 2023(預測 )%灰色渠道跨國企業(yè)當?shù)仄髽I(yè)資料來源：統(tǒng)計年鑒；經(jīng)濟學家；麥肯錫分析%驅(qū)動因素?跨國企業(yè)由于在當?shù)厣a(chǎn)而變得在成本上更具競爭性?跨國企業(yè)采取更積極的行動進入滲透率較低的市場?成功的當?shù)仄髽I(yè)在品質(zhì)和市場營銷方面逐漸趕上跨國企業(yè)?假冒的跨國企業(yè)和灰色渠道數(shù)量將減少，但不太可能完全消失灰色渠道當?shù)仄髽I(yè)13100%= 150 155163100%= 210 212214年平均增長率19982023非實際數(shù)字21LCS000820BJ(GB)競爭分析千噸， %其它埃索殼牌美孚100%= x x x產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 總計資料來源： 麥肯錫分析22LCS000820BJ(GB)競爭形勢圖市場競爭的基本假設?沒有企業(yè)可以領(lǐng)導整個市場?相同質(zhì)量產(chǎn)品的細分市場在價格上競爭越來越激烈?不容易定義一個明確的區(qū)隔市場當?shù)仄髽I(yè)二當?shù)仄髽I(yè)一當?shù)仄髽I(yè)三小型當?shù)仄髽I(yè)美孚埃索 殼牌小型跨國企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量銷量 英石低 高大 小 23LCS000820BJ(GB)顧客分析供應商的市場份額百分比細分市場 1 細分市場 2當?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國企業(yè)當?shù)仄髽I(yè)殼牌美孚其它跨國企業(yè)1. 價格2. 購買方便3. 質(zhì)量1. 質(zhì)量2. 品牌3. 價格關(guān)鍵的購買因素資料來源： 北京和上海的市場調(diào)研；麥肯錫分析100%=X千噸 100%=X千噸24LCS000820BJ(GB)戰(zhàn)略選擇方案退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略如果我們相信 …即使長期也不能在任何細分市場發(fā)展具有吸引力的業(yè)務隨著時間的推移，現(xiàn)行戰(zhàn)略可讓我們追趕上其它企業(yè)并出現(xiàn)盈虧平衡我們具有在某些細分市場占據(jù)領(lǐng)導地位的技能、能力和產(chǎn)品我們具有超過市場領(lǐng)導者的技能、能力和資源則應采取如下變革措施?關(guān)閉在中國的各個辦事處?賣掉或出租生產(chǎn)設備不采取任何變革措施?選擇目標細分市場?重新布置資源以適應新的戰(zhàn)略為迅速拓展投資但評估結(jié)果表明 …重新進入的機會非常小無法繼續(xù)承受財務上的損失進入可能性較高的細分市場的確存在目前缺乏同市場領(lǐng)導者競爭的資源和關(guān)鍵能力拓展戰(zhàn)略選擇方案25LCS000820BJ(GB)戰(zhàn)略選擇方案的價值評估退出戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略拓展戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略方案 2023年利潤百萬美元 凈現(xiàn)值(貼現(xiàn)率為 15%)百萬美元負的累計現(xiàn)金流(19992023)百萬美元2023年的銷量百萬美元2023年的目標市場份額% 26LCS000820BJ(GB)競爭行動的關(guān)鍵成功因素成功的關(guān)鍵因素?能夠低成本覆蓋?能夠針對不同地域采取相應的顧客 /渠道 /產(chǎn)品組合?針對不同銷售渠道進行不同的價值定位?無需對每一地理區(qū)域都進行大規(guī)模投資即可維持銷售?能夠通過有選擇性的銷售渠道向所有顧客提供服務?具有同跨國競爭企業(yè)抗衡的專有產(chǎn)品?能夠以產(chǎn)品吸引顧客?無需對每一地理區(qū)域都進行大規(guī)模投資即可維持銷售?針對不同的顧客細分群進行不同的價值定位?能夠通過獨特的營銷和銷售渠道低成本達到目標顧客群?無需對每一地理區(qū)域都進行大規(guī)模投資也可維持銷售?能夠吸引顧客的強大品牌地域分布銷售渠道產(chǎn)品顧客品牌27LCS000820BJ(GB)地域分布優(yōu)先排序以貢獻毛利計算的2023年市場價值4000萬人民幣30004000萬人民幣15003000萬人民幣累計增長 千噸25% 60%可得到的市場份額占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭取一般銷售觀望0云南 新疆 內(nèi)蒙古1500萬人民幣資料來源： 統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析戰(zhàn)略姿態(tài)28LCS000820BJ(GB)分銷渠道計劃資料來源：麥肯錫分析上海吉林遼寧河北北京天津甘肅西藏青海四川云南貴州廣西海南廣東福建江西浙江湖南湖北河南山東 江蘇安徽山西陜西新疆黑龍江華東地區(qū)? 每省 X個合同分銷商? 每省 X個分銷經(jīng)理華南地區(qū)? X個 “影子 ”分銷商? X個合同分銷商? X個分銷經(jīng)理采取一般銷售方法的省份? 每省 X個合同分銷商? X個全國性分銷經(jīng)理東北地區(qū)? 每省 X個合同分銷商? 每省 X個分銷經(jīng)理華北地區(qū)? X個 “影子 ”分銷商? X個合同分銷商? X個分銷經(jīng)理山東? X個 “影子 ”分銷商? X個合同分銷商? X個分銷經(jīng)理內(nèi)蒙古寧夏占據(jù)領(lǐng)先 盡量爭取一
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