世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程(第二部)(編輯修改稿)
2025-03-26 04:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 R課程簡(jiǎn)介 第 1 步：估算銷售量 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫(kù)存 《 客戶資料卡上 》 記錄的上一次存貨 + 上一個(gè)訂單的數(shù)量 （送貨的數(shù)量） = 預(yù)計(jì)客戶銷售量 35 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 第 2 步：計(jì)算最低存貨要求 預(yù)計(jì)客戶銷售量 = 最低庫(kù)存要求 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫(kù)存 36 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 第 2 步 計(jì)算最低存貨要求 2 x 預(yù)計(jì)客戶銷售量 = 最高庫(kù)存要求 經(jīng) WCSC第三步所檢查到的現(xiàn)有庫(kù)存 總庫(kù)存量不應(yīng)超過(guò)兩次拜訪之間全部銷售要求的兩倍 37 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 確定訂貨數(shù)量 指示： ? 正確的訂貨數(shù)量總是介于最低與最高庫(kù)存要求之間。 ? 交叉復(fù)合您獲得的庫(kù)存量目標(biāo)并審核進(jìn)度。 ? 制訂填補(bǔ)主要分銷缺口的計(jì)劃。 ? 如果產(chǎn)品規(guī)格 (SKU) 缺貨 則提出對(duì)訂貨數(shù)量的修正計(jì)劃，以避免將來(lái)出現(xiàn)相同情況。 ? 回顧促銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并將之納入訂貨計(jì)劃之中。 ? 運(yùn)用您的判斷力以確保亞太潤(rùn)滑油 (AsPac Lubes) 和您的客戶能取得最佳成果。 ? 制訂同時(shí)支持 “ 售出 ” 和 “ 賣進(jìn)”的計(jì)劃。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是建議訂單而不是問(wèn)訂單的！ 38 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 回顧您的 SMART 目標(biāo) Page 39 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 SMART目標(biāo)是否仍能適用？ 客戶有任何變化嗎？ 有新的機(jī)會(huì)嗎？ 它們比您的 SMART目標(biāo)更大嗎？ 您這次拜訪可以嘗試推銷這個(gè)目標(biāo)嗎？ 為下次推銷這個(gè)目標(biāo)作好計(jì)劃并推銷您原來(lái)的 SMART目標(biāo) 可以同時(shí)推銷兩 個(gè)目標(biāo)嗎？ 推銷您的 SMART目標(biāo) 變更原計(jì)劃的提案，并為下一次推銷您的SMART目標(biāo)做出計(jì)劃 此次拜訪是否存在阻礙您推銷 SMART目標(biāo)的新問(wèn)題？ 變更原計(jì)劃的提案并 推銷您的新 SMART目標(biāo) 否 否 否 否 否 是 是 是 是 是 是 40 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 41 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 5 步 銷售 Page 42 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 WCSC 第 5 步 銷售 內(nèi)容： ? 使用說(shuō)服式銷售和銷售工具 – 保證日常訂單 – 就 SMART 目標(biāo)達(dá)成共識(shí) 目的： ? 確保得到可量化的改進(jìn)結(jié)果 – 庫(kù)存充足直至下次發(fā)貨 – 正確范圍的產(chǎn)品系列 – 同意生意發(fā)展計(jì)劃 計(jì)劃與準(zhǔn)備 店面檢查 展列助銷 回顧并確定重點(diǎn) 銷售 達(dá)成協(xié)議 填寫報(bào)告 拜訪后分析 43 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 第 5 步 – 銷售 ? 與客戶會(huì)晤 /接觸應(yīng)按什么步驟進(jìn)行 ? 我們?nèi)绾谓M織與銷售相關(guān)的內(nèi)容以提高成功率？ ? 進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時(shí)需要什么技巧？ ? 我們應(yīng)該先談什么？ ? 有效的銷售離不開(kāi)對(duì)事件的有序組織 ? 進(jìn)行業(yè)務(wù)訪談時(shí)，需要系統(tǒng)化的方法 44 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性銷售簡(jiǎn)介 Page 45 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性 銷售 說(shuō)服性 銷售是將客戶的需求與我們產(chǎn)品、建議或計(jì)劃的 好處進(jìn)行匹配，并將其綜合成為合乎邏輯、具有說(shuō)服力的商業(yè)論據(jù)。 46 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性 銷售是 WCSC 的核心 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 計(jì)劃與準(zhǔn)備 檢查銷售渠道 展列助銷 回顧 并確定重點(diǎn) 達(dá)成協(xié)議 工作報(bào)告 拜訪后分析 47 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?受益機(jī)會(huì) ?確定聯(lián)系人的興趣 ?檢查是否了解情況 /需求 確定機(jī)會(huì) 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 48 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎 ？ ?符合要求嗎 ？ ?是否建議采取具體行動(dòng) ？ ?您商業(yè)目標(biāo)的益處 提出建議 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 49 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?誰(shuí)在何時(shí)何地做何事 ?為其可行性提供保證 ?有何不同或優(yōu)點(diǎn) ？ ?期待疑問(wèn)與異議 ?確保理解，使用檢查步驟 ?使用與需求有關(guān)的特點(diǎn)與益處 ?如果可能請(qǐng)用數(shù)字來(lái)支持您的論點(diǎn) ?包裝價(jià)格，支持嗎 ？ 解釋如何運(yùn)作 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn)作 達(dá)成協(xié)議 50 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 強(qiáng)調(diào)主要利益 ?強(qiáng)調(diào)我們的想法能符合客戶的需要 ?檢查客戶是否了解主要利益將如何符合他或她的要求 ?盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 51 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 達(dá)成協(xié)議 ?提供選擇 ?做出決策 ?提出我們可以做到的建議 ?將沉默作為一種技巧來(lái)使用 確定 機(jī) 會(huì) 提出建議 強(qiáng)調(diào)主要利 益 解釋如何運(yùn) 作 達(dá)成協(xié)議 52 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 說(shuō)服性 銷售的益處 ? 確定合適的渠道 ? 采用系統(tǒng)化的方法 ? 確保： – 確定需求 – 利益與需求相符 ? 客戶需求得到滿足 ? 適用于經(jīng)銷商和用戶 ? 以客戶為中心的方法 ? 適用于與客戶接觸的任何人士 ? 適用于所有客戶 ? 適用于所有業(yè)務(wù)單位 ? 弱化對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度 ? 在實(shí)際拜訪客戶時(shí) – 遵行此過(guò)程 – 致電客戶 – 致信客戶 53 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 要點(diǎn) 個(gè)人行動(dòng) 部門經(jīng)理支持 公司支持 經(jīng)銷商支持 54 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 確定機(jī)會(huì) Page 55 WCSCASR課程簡(jiǎn)介 ?當(dāng)前狀況 ?客戶需求 ?限制 ?機(jī)會(huì) ?了解客戶的需求 /興趣 ?檢查是否了解客戶的情況 /需求 確定機(jī)會(huì) 確定 機(jī) 會(huì) 闡述 重要 想法 鞏固主要收益 說(shuō)明工作 原理 成交 56 WCSC
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