數(shù)字化營(yíng)銷ppt(編輯修改稿)
2025-03-26 03:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這樣的梯度分布規(guī)律對(duì)指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。 34 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 首先，既然客戶是一層一層的晉級(jí)的，那么我們做的第一件事就是對(duì)客戶進(jìn)行有效的分級(jí)管理，將手中的客戶分級(jí)，并統(tǒng)計(jì)晉級(jí)之間的比例關(guān)系，即從 E到 D、從 D到C、從 C到 B、從 B到 A的概率是多少，最終統(tǒng)計(jì)一下從 E到 A的概率。由于不同公司每個(gè)客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個(gè)指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，測(cè)算出大體上每一個(gè)客戶的產(chǎn)出。 35 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目標(biāo)，就可以推算到底需要多少 A級(jí)客戶才可能完成任務(wù)。同時(shí)根據(jù)測(cè)算的晉級(jí)概率，估算出每一級(jí)客戶的數(shù)量。例如：銷售目標(biāo)是 1000萬(wàn)，平均訂單規(guī)模 20萬(wàn)，因此需要 50個(gè) A級(jí)客戶。由于 A級(jí)客戶是從 E級(jí)客戶一點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來(lái)的，他的晉級(jí)概率是 30%，則B級(jí)需要 150個(gè)客戶、 C級(jí)需要 450個(gè)客戶、D級(jí)需要 1350個(gè)客戶、 E級(jí)需要 4050個(gè)客戶。 36 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過(guò)這一步驟，有效的將未來(lái)的目標(biāo)變成了目前的行動(dòng)目標(biāo)。這個(gè)行動(dòng)目標(biāo)對(duì)于我們制定相應(yīng)的銷售行動(dòng)計(jì)劃非常有利。由于客戶分級(jí)之后，管理者非常輕松的可以看出銷售人員的客戶積累到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，并就此制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見(jiàn)需要的市場(chǎng)潛能及工作量。也就是說(shuō)需要多大的區(qū)域，如何劃分，如何配備人員，如何配備新老銷售人員等等問(wèn)題，從而按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定客戶，最終鎖定銷售收入。 37 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 二、利用 ABCD管理細(xì)化銷售工作 從 E到 D的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)基礎(chǔ)的信息獲得過(guò)程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項(xiàng)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。其中電話銷售話術(shù)、電話記錄卡是關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過(guò)程稱為掃地。這項(xiàng)工作新的銷售人員只要略加培訓(xùn)就可以勝任，但是他對(duì)于培養(yǎng)銷售人員對(duì)行業(yè)及客戶的感覺(jué)很有幫助，通過(guò)這一過(guò)程可以有效的對(duì)銷售人員進(jìn)行篩選。 38 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 從 D到 C需要銷售人員具備一定的銷售技巧，并且考驗(yàn)銷售人員的迅速接近客戶，獲得客戶信息的能力，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。這個(gè)過(guò)程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶檔案卡、客戶關(guān)系的初步建立以及對(duì)可能客戶需求的初步判別。 從 C到 B的過(guò)程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過(guò)程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)。這其中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)包括：客戶關(guān)系管理、需求的分析、關(guān)鍵決策人員攻堅(jiān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，本階段是銷售進(jìn)階的關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變的過(guò)程，多數(shù)的銷售過(guò)程都是在這里失敗的。 39 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 從 B到 A的過(guò)程就是臨門一腳的過(guò)程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。這一階段銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶的最終決策，并迅速完成交易。這時(shí)要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過(guò)這個(gè)階段的銷售人員一般會(huì)具有三年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀業(yè)績(jī)。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對(duì)不同階段上的銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)。 40 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 三、 ABCD管理用于營(yíng)銷組織建設(shè) ABCD管理在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織上也提供了一個(gè)良好的思路。由于優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人以及一般銷售人員的不同作用，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，對(duì)提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將銷售人員按照能力分成一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，不同的級(jí)別銷售的職責(zé)不同，這就是 ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。 41 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 一級(jí)銷售能夠順利完成 BA這個(gè)晉級(jí)動(dòng)作，數(shù)量很少，是銷售的精英分子，一般占人員總數(shù)的20%，如果將流失率考慮進(jìn)去，真正的數(shù)量會(huì)在10%左右。而這個(gè)階段的工作量?jī)H占到所有工作量的 10%，但創(chuàng)造的價(jià)值超過(guò) 30%。 二級(jí)銷售能夠完成 CB的工作，但工作量要大很多，可能是一級(jí)的一倍甚至是幾十倍的概念，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這是一個(gè)發(fā)生質(zhì)變過(guò)程的階段，他要求銷售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、靈敏的反映及極強(qiáng)的忍耐力，這個(gè)階段的工作價(jià)值也非常高，只是針對(duì)時(shí)間來(lái)看效率不是很確定。能順利完成這一過(guò)程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計(jì)來(lái)看會(huì)占到人員數(shù)量的 20%左右。 42 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 剩下的為三級(jí)，即完成從 EDC的較低難度的銷售，多數(shù)的銷售人員都能勝任，但是工作量是非常巨大的，占銷售總工作量的 60%。 根據(jù)以上的特點(diǎn)，銷售人員的配置及職責(zé)分配方式采用師傅帶徒弟的方式最為經(jīng)濟(jì)有效。具體描述為：每個(gè)以區(qū)域?yàn)閱挝坏匿N售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照110%的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余 10%，以便人員的淘汰后補(bǔ)充，這些人員主要負(fù)責(zé)從 EDC的任務(wù)。在客戶進(jìn)入到 CBA的過(guò)程時(shí)，由相對(duì)高一級(jí)的銷售人員指導(dǎo)或直接接管接。 43 控點(diǎn) 1：客戶類型（篩漏）狀況 ? 這種情況下高一級(jí)的銷售人員僅負(fù)責(zé)高階段的任
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