【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶有 61名，占到總數(shù)的 32%，其中以國貿(mào) 區(qū)域最多，為 15組，另外海淀區(qū)工作客戶有 32組。 ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲為 24%，其次 4145歲為 21%； ? 聯(lián)排客戶職業(yè)主要集中在金融證券、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)； ? 成交客戶居住區(qū)域主要集中在望京、國貿(mào)、太陽宮區(qū)域； ? 成交客戶工作區(qū)域主要集中在朝陽區(qū)、國貿(mào)、海淀區(qū)域。 聯(lián)排成交客戶置業(yè)目的分析12%42%46%投資自住投資兼自住聯(lián)排成交客戶購買是否作為第一居所20%80%第一居所非第一居所聯(lián)排成交客戶置業(yè)次數(shù)11%38%42%3% 5% 1%一次二次三次四次五次五次及以上? 聯(lián)排客戶以投資兼自住為主，占到 42%。 ? 有 80%的客戶購買本項(xiàng)目為非第一居所。 ? 有 42%的客戶為第三次臵業(yè)， 38%的客戶為二次臵業(yè)。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入集中在 3035萬，占到 30%，其次為 1520萬，占到 24%。 聯(lián)排客戶特點(diǎn)分析 %%%%%%%%%%%%%%1 0 萬以下 1015萬 1520萬 2025萬 2530萬 3 0 萬 5 0萬5 0 萬以上聯(lián)排客戶家庭年收入分析? 聯(lián)排成交客戶購房投資兼自主居多，多為多次臵業(yè)，非第一居所。 ? 家庭年收入 3050萬。 C D 類客戶年齡層次分析1, 6%4, 24%11, 64%1, 6%2030 3040 4050 50以上? 其中， CD類客戶年齡層多集中在 4050歲，占到64%，其次為 3040歲，占到 24% ? 客戶家庭年收入在 5070萬客戶最多， 5組占到 29%。 ? 客戶職業(yè)私企老板最多 7組，占到 41%，其次為總經(jīng)理 /經(jīng)理。 ? 7組私企老板在付款時(shí)有 5組選擇按揭，而 5組總經(jīng)理/經(jīng)理中選擇按揭客戶 2組，一次性 3組。 聯(lián)排客戶特點(diǎn)分析 CD類客戶 CD 類客戶家庭年收入分析145435 . 9 %2 3 . 5 %2 9 . 4 %2 3 . 5 %1 7 . 6 %01234561030萬 3050萬 5070萬 7090萬 9 0 萬以上0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %3 0 . 0 %3 5 . 0 %套數(shù) 比例CD 類客戶工作職位分析75324 1 . 2 %2 9 . 4 %1 7 . 6 %1 1 . 8 %012345678私企老板 總經(jīng)理/ 經(jīng)理 高管 公務(wù)員0 . 0 %1 0 . 0 %2 0 . 0 %3 0 . 0 %4 0 . 0 %5 0 . 0 %客戶數(shù)量 比例 私企老板 總經(jīng)理/經(jīng)理 高管 公務(wù)員 客戶數(shù)量 7 5 3 2 一次性 2 3 2 1 按揭 5 2 1 1 ? CD類客戶年齡 4050歲，高于聯(lián)排客戶平均年齡； ? 家庭年收入 5070萬，高于聯(lián)排客戶家庭年收入； ? 職位以私企老板最多，此類客戶多選擇按揭付款，說明其對(duì)自有資金的利用率要求高。 CD類客戶付款方式比較： 典型客戶描摹 —— 馬先生 客戶背景 ： 不到 30歲，北京人。本科學(xué)歷，在前奧組委工作，普通員工，月收入 4000元左右。母子倆以兒子的名義購買，現(xiàn)居住在崇文區(qū)。 客戶特征 ： 母親著裝得體大方，兒子穿一身耐克品牌運(yùn)動(dòng)裝，開奧迪 A6。 客戶語錄 ： “很喜歡你們房子的外觀，風(fēng)格很好有特色” “開發(fā)商承諾的應(yīng)該都兌現(xiàn)，這樣我們才會(huì)有信心再介紹朋友來買” “花園面積還行，以后自己能做點(diǎn)東西” “小區(qū)配套太少，沒娛樂的地方” 購買戶型： B 購買面積： 228 本類客戶經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，購買本產(chǎn)品主要是考慮到老人退休后 養(yǎng)老 用。 A、 B類產(chǎn)品客戶特征： ? 事業(yè)處于上升期 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源 購買本項(xiàng)目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用 ? 對(duì)于項(xiàng)目本身?xiàng)l件認(rèn)可，對(duì)項(xiàng)目配套以及周邊環(huán)境較為擔(dān)心 成交客戶描摹 聯(lián)排客戶 典型客戶描摹 —— 費(fèi)先生 客戶背景 ： 49歲，北京人。本科學(xué)歷，市消防局工作。離異，月收入 15000左右。目前住宣武，與兒子共同生活。 客戶特征 ： 很樸實(shí)，性格外向，人看起來顯年輕。與朋友一同過來，沒有私家車。 客戶語錄 ： “小區(qū)環(huán)境很美，很適合度假，養(yǎng)只小狗，再把花園改個(gè)小籃球場(chǎng)，很舒服” “以后有合適的機(jī)會(huì)，再多帶些朋友來一起熱鬧熱鬧” “把社區(qū)的公共交通改善改善，方便到市區(qū)會(huì)有更多的人喜歡這里” “天下第一城提高這個(gè)社區(qū)的檔次，但是只能滿足娛樂的需求，社區(qū)的生活配套還是有些不足” 購買戶型： C 購買面積： 340 本類客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng) ，對(duì)本產(chǎn)品有較強(qiáng)的 認(rèn)同感 與 信賴度 。 C、 D類產(chǎn)品客戶特征： ? 購買 C 、 D類產(chǎn)品客戶具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 為企業(yè)老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和副總經(jīng)理 ? 購買本項(xiàng)目做養(yǎng)老或周末度假、自住用 成交客戶描摹 聯(lián)排客戶 聯(lián)排成交客戶最不滿意因素16142105628032402420266 . 4 %5 . 6 %0 . 8 %4 . 0 %2 2 . 4 %1 1 . 2 %0 . 0 %1 2 . 8 %1 6 . 0 %9 . 6 %8 . 0 %0 . 8 %2 . 4 %0102030405060社區(qū)環(huán)境 房屋質(zhì)量 建筑形態(tài) 戶型設(shè)計(jì)周邊商業(yè)生活配套小區(qū)內(nèi)生活配套會(huì)所教育配套 周邊環(huán)境 小區(qū)安全 物業(yè)管理 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)售價(jià)及優(yōu)惠0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %聯(lián)排成交客戶最滿意的因素366326210 1018 182626 848202301 2 . 1 %2 . 0 %1 0 . 7 %2 0 . 8 %3 . 4 % 3 . 4 %6 . 0 % 6 . 0 %8 . 7 %0 . 7 %2 . 0 % 2 . 7 % 1 . 3 % 2 . 7 %6 . 7 %0 . 7 %1 0 . 1 %010203040506070區(qū)域發(fā)展及升值潛力交通便利南加州手工建筑別墅生活周邊環(huán)境配套社區(qū)環(huán)境戶型產(chǎn)品設(shè)計(jì)庭院幼兒園會(huì)所物業(yè)管理樣板間裝修現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)售價(jià)及優(yōu)惠孔雀城系列品牌價(jià)格合適0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %? 聯(lián)排客戶最滿意的因素分別為：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力以及南加州手工別墅風(fēng)格。 ?最不滿意的因素分別為周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境以及教育配套。 聯(lián)排客戶需求分析 ?聯(lián)排成交客戶最認(rèn)可：別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； ?成交客戶最不認(rèn)可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套。 開發(fā)商承諾的應(yīng)該都兌現(xiàn) /我想上網(wǎng)看看開發(fā)商的資質(zhì) 可以帶朋友來玩 /風(fēng)格很喜歡，建筑漂亮的不得了 總價(jià)算下來挺高了 /我考慮考慮價(jià)格吧 天下第一城提高這個(gè)社區(qū)的檔次，但是只能滿足娛樂的需求 /社區(qū)的生活配套還是有些不足 品牌 社區(qū) 產(chǎn)品 價(jià)格 小區(qū)環(huán)境很美，很適合度假，養(yǎng)只小狗 /把花園改個(gè)小籃球場(chǎng)，很舒服 配套 認(rèn)同點(diǎn)： ? 社區(qū)：認(rèn)同本項(xiàng)目別墅生活社區(qū) ? 產(chǎn)品：對(duì)社區(qū)園林、私家庭院滿意 疑慮點(diǎn)： ? 品牌：對(duì)開發(fā)商品牌沒認(rèn)知，缺乏信心 ? 配套：社區(qū)配套不完善，缺乏滿足日常生活需要的超市、藥店等 ? 價(jià)格：大面積戶型首付有壓力 成交客戶描摹總結(jié) ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲 ，占到總數(shù)的 24%； 職業(yè)主要集中在 金融證券、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè) ；居住區(qū)域主要集中 在望京、國貿(mào)、太陽宮 區(qū)域；工作區(qū)域以 朝陽區(qū)、國貿(mào)、海淀區(qū) 最多。 ? 聯(lián)排成交客戶購房 投資兼自主 ，多為 多次臵業(yè) ，購買作為 非第一居所 用。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入以 3050萬為多。 ? 其中， CD類客戶年齡 4050歲， 高于 聯(lián)排客戶平均年齡；家庭年收入 5070萬 ， 高于 聯(lián)排客戶家庭年收入；職位以 私企老板 最多，同時(shí)私企老板多選擇 按揭 付款。 ? A、 B類產(chǎn)品客戶特征：事業(yè)處于上升期；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源； 購買本項(xiàng)目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用； C、 D類產(chǎn)品客戶特征：具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，多為企業(yè)老板、老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和副總經(jīng)理；購買本項(xiàng)目做養(yǎng)老或周末度假、自住用。 ? 聯(lián)排成交客戶最認(rèn)可因素： 別墅生活、區(qū)域發(fā)展及升值潛力、南加州手工墅； 成交客戶最不認(rèn)可的因素：周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境、教育配套 。 ? 從客戶認(rèn)同點(diǎn)來看： 別墅生活體驗(yàn) 以及 社區(qū)園林 、 私家庭院 滿意；從客戶疑慮點(diǎn)來看：對(duì)開發(fā)商 品牌 沒認(rèn)知；， 社區(qū)配套 不完善以及 價(jià)格 抗性較大 聯(lián)排成交客戶 小 結(jié) 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶分析 聯(lián)排本體分析 08推廣總結(jié) 08銷售總結(jié) 突破點(diǎn) 解決之道 動(dòng)作分解 本體分析 項(xiàng)目名稱 套數(shù)及面積 價(jià)格 開盤時(shí)間 產(chǎn)品類型 恒大金碧天下 約 534（ 140250㎡ ） 4675元 /㎡ 2023年 9月 雙拼、四、六、八、 十聯(lián) 盤龍谷 191（ 260390㎡ ） 4750元 /㎡ 2023年 11月 四聯(lián)、六聯(lián) 永定河 /沃土 356（ 220350㎡ ） 5500元 /㎡ 2023年 獨(dú)棟、三、四、六聯(lián) 本項(xiàng)目 181（ 190350㎡ ） 4500元 /㎡ 2023年 5月 三、四、六聯(lián) ? 09年，聯(lián)排產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 ? 從套數(shù)上分析，競(jìng)品市場(chǎng)供給套數(shù)約1081套，本項(xiàng)目 181套，競(jìng)爭(zhēng)比例 1： 6. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 聯(lián)排產(chǎn)品供應(yīng)量分析86%14%競(jìng)品供給貨量 本項(xiàng)目供給貨量類型： 復(fù)合型旅游地產(chǎn)項(xiàng)目 建筑類型： 酒店、會(huì)議中心、商業(yè)中心、別墅 （獨(dú)棟 ,雙拼 ,聯(lián)排） 占地面積： 666700㎡ 建筑面積： 300000㎡ 項(xiàng)目位臵： 北京周邊 天津薊縣盤山以南 價(jià)格 聯(lián)排均價(jià) 4675元 /平方米 雙拼別墅均價(jià) 5525元 /平方米 獨(dú)棟別墅均價(jià) 15000元 /平方米 開盤時(shí)間： 二組團(tuán) 202338 入住時(shí)間： 2023131 恒大金碧天下（君臨山水） ? 超大型山水度假勝地 ? 恒大集團(tuán)，品牌地產(chǎn) ? 完善的配套資源 ? 盤山腳下，景觀資源優(yōu)勢(shì)明顯 項(xiàng)目基本情況介紹 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 景觀資源、配套齊備、度假產(chǎn)品、品牌開發(fā)商 09年恒大金碧天下推售貨量 貨量與銷售情況分析： 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 恒大金碧天下 ? 項(xiàng)目配套豐富 ? 景觀資源明顯 ? 準(zhǔn)現(xiàn)房，展示效果好 ? 無公交車到達(dá) ? 居住環(huán)境不純粹 ? 整體區(qū)域認(rèn)知性弱 本項(xiàng)目 ? 交通便利、公交車直達(dá) ? 舒適度高 ? 項(xiàng)目配套不齊全 產(chǎn)品類型 推量 （套） 戶型面積 （㎡） 均價(jià) （元 /㎡ ） 百分比 (套數(shù) ) 獨(dú)棟 5 1 15600 % 雙拼 95 305 5525 % 聯(lián)排 50 189 4675 % 合計(jì) 642 495 / 100% 天津恒大金碧天下 2 0 0 8 . 9 2 0 0 8 . 1 1 月價(jià)格走勢(shì)4123416 144 4 6 1 45268 5359 5324635854675681 5587622049770501001502002503003504004509.29—10.510.6—1210.13—1910.20—2610.27—11.211.3—911.101611.172311.243001000202330004000500060007000成交數(shù)量（套） 成交均價(jià)（元）恒大項(xiàng)目對(duì)于本項(xiàng)目具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，其憑借