市場開發(fā)與行銷分析探討(編輯修改稿)
2025-03-25 13:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 When?（何時購買） Occasions（購買時機(jī)） Where?(何處購買 ） Outlets（購買地點） 15 影響消費者購買行為的因素 ? 文化因素 – 文化 – 亞文化 – 社會階層 ? 社會因素 – 相關(guān)群體 – 家庭 – 角色與地位 ? 個人因素 – 年齡和生命周期階段 – 職業(yè) – 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 – 生活方式 – 個性和自我概念 ? 心理因素 – 激勵 – 知覺 – 學(xué)習(xí) – 信念和態(tài)度 16 產(chǎn)品的層次 核心 利益 潛在產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 17 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合：某個特定銷售者授予購買者的一組產(chǎn)品，它包 括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目 – 產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品線的數(shù)量 – 產(chǎn)品組合的長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品品目總數(shù) – 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品的品種數(shù)量 產(chǎn)品線分析： – 產(chǎn)品線的銷售量和利潤 – 產(chǎn)品線的市場輪廓 產(chǎn)品線擴(kuò)展： – 向下擴(kuò)展 – 向上擴(kuò)展 – 雙向擴(kuò)展 – 產(chǎn)品線填補(bǔ) 18 價格戰(zhàn)略 價 格產(chǎn) 高 中 低品 高 1. 溢價戰(zhàn)略 2. 高價值戰(zhàn)略 3 . 超值戰(zhàn)略質(zhì) 中 4. 高值戰(zhàn)略 5 . 普通戰(zhàn)略 6. 優(yōu)良價值戰(zhàn)略量 低 7. 騙取戰(zhàn)略 8 . 虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 9. 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略19 價格制定 價格制定的 3C： Customer’ s demand schedule Cost curve Competitors’ price 定價目標(biāo) 確定需求 估計成本 選擇定價方法 確定最終價格 分析競爭者成本、 價格和提供物 20 定價方法 ? 成本加成定價法 ? 目標(biāo)利潤定價法 ? 認(rèn)知價值定價法 ? 投標(biāo)定價法 ? 心理定價法 ? 差別定價法 ? 產(chǎn)品組合定價法 21 價格管理 ? 地理價格 ? 價格折扣和折讓 ? 促銷定價 ? 消費者對價格變化的反應(yīng) ? 競爭對手對價格變化的反應(yīng) ? 對競爭對手價格變化的反應(yīng) 22 營銷渠道 營銷渠道：促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套 相互依存的組織 M：制造商 D：分銷商 C：顧客 M M M M M M C D C C C C C 23 營銷渠道成員 經(jīng)紀(jì)人：將買賣雙方匯集在一起的中間機(jī)構(gòu)。 服務(wù)商：中間機(jī)構(gòu)，參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)， 也不參加采購和銷售 制造商代表：一個公司，代表若干制造商并銷售產(chǎn)品。受 數(shù)個制造商雇用，代替或增強(qiáng)他們的銷售力 量 經(jīng)銷商：中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得商品的所有權(quán)并再 次出售商品 代理商：中間機(jī)構(gòu)，它為客戶尋找對象和談判，維護(hù)制造 商的利益，對商品沒有所有權(quán) 銷售隊伍：受雇于公司的員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品或 服務(wù) 批發(fā)商：商業(yè)企業(yè)，為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或 服務(wù) 24 營銷渠道 制造商 消費者 批發(fā)商 中間商
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