【文章內(nèi)容簡介】 入，產(chǎn)業(yè)利潤區(qū)和價值不斷發(fā)生轉(zhuǎn)移，企業(yè)需要有預(yù)見性地順勢而為 價值 平價流通 傳統(tǒng)銷售人力 高級解決方案 在生產(chǎn)為主的時代， 傳統(tǒng)銷售人力是競爭市 場的主要技能 價值 平價流通 傳統(tǒng)銷售人力 高級解決方案 在流通為主的時代， 平流和解決方案是競 爭市場的主要技能 相關(guān)案例： ?電器行業(yè)：利潤和控制權(quán)的下移 — 中間商品牌（國美） — 董明珠。 ?電腦行業(yè)：由制造環(huán)節(jié)向芯片與軟件兩個方向擴(kuò)散，并由 IBM的外包策略造就了英特爾與微軟。 ?造紙業(yè)：利潤由紙漿 — 森林 — 土地方向轉(zhuǎn)移。 ?印刷行業(yè)：從過去單純的制造（拼設(shè)備和機器） — 到現(xiàn)今的賣解決方案（雅昌： IT+印刷 +創(chuàng)意的商業(yè)模式） ?鋼鐵等資源性行業(yè)：利潤向產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)移。 以中集為例，看關(guān)鍵競爭要素轉(zhuǎn)移和價值轉(zhuǎn)移 發(fā)展階段 利潤點 具體做法 起步 向客戶要利潤 ? 行業(yè)比較小，進(jìn)入市場比較早 集團(tuán)化階段 向采購要利潤 向時機要利潤 壓縮成本空間要利潤 通過價格杠桿創(chuàng)造利潤 通過解決方案要利潤 通過行業(yè)壁壘和能力要利潤 向定位要利潤 ? 通過快速的兼并收購形成集團(tuán)化采購，提高溢價能力，形成相對于主要競爭對手的競爭優(yōu)勢。集中資金管理。 ? 加強對上游鋼材市場的研究，逢低買入，成功案例：南通中集。 ? 制定不同生產(chǎn)規(guī)模下的彈性預(yù)算；各個企業(yè)進(jìn)行橫向比較的看板管理。推行精益生產(chǎn)。（ 獲總裁金獎 ） ? 通過進(jìn)入集裝箱木業(yè)，通過影響木業(yè)行業(yè)的供求關(guān)系，鞏固主業(yè)的競爭優(yōu)勢。 ? 向集裝箱客戶提供一攬子解決方案，包括租賃、金融、集裝箱服務(wù)等。 ? 智能集裝箱（ SSC）形成專利壁壘，提高利潤率。通過策略性行為（如價格戰(zhàn)）維持行業(yè)總體競爭格局和領(lǐng)先優(yōu)勢。競爭對手沒能力接的單子中集有能力設(shè)計和制造。 ? 定位于大客戶（世界最大的船公司和租箱公司），減少價格敏感性 多元化階段 通過交叉互補和交叉銷售 ? 通過與新業(yè)務(wù)的資源共享進(jìn)一步創(chuàng)造和深化規(guī)模經(jīng)濟(jì)性（如鋼材、內(nèi)部業(yè)務(wù)等） 恰到好處地把握產(chǎn)業(yè)競爭中的價值轉(zhuǎn)移機會和時機，步步領(lǐng)先競爭對手 內(nèi)容提要 182。 戰(zhàn)略及其戰(zhàn)略導(dǎo)向 182。 戰(zhàn)略分析的起點：競爭力量博弈與成長空間 182。 戰(zhàn)略分析的落腳點：戰(zhàn)略定位與業(yè)務(wù)規(guī)劃 182。 產(chǎn)業(yè)演化、價值轉(zhuǎn)移與關(guān)鍵成功要素的轉(zhuǎn)移 182。 資源配置與內(nèi)部資源能力系統(tǒng)的杠桿效應(yīng) 182。 博弈論與動態(tài)競爭戰(zhàn)略 182。 商業(yè)模式設(shè)計與創(chuàng)新 182。 將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可操作的行動與指標(biāo) 企業(yè)資源和能力的建設(shè)既要有總體的規(guī)劃，也要有詳細(xì)的分步推進(jìn)步驟和重點。以某公司的資源與能力建設(shè)規(guī)劃圖為例 ? 增資擴(kuò)股 ? 房地產(chǎn)基金長期合伙 ? 銀行 ?銀行 ?信托 2023－ 2023 2023－ 2023 2023－ 2023 資源與核心能力建設(shè)地圖 ?房地產(chǎn)基金 ?合作開發(fā) ?其他投資 ? 投資決策 ? 規(guī)劃、質(zhì)量、成本 ? 項目融資能力 資金資源 人力資源 核心能力 ? 人力資源體系的完善 ? 人力資源的補充 ? 招聘、培訓(xùn) ? 人力資源的補充和管理 ? 培訓(xùn) ? 大力加強企業(yè)文化建設(shè) ? 企業(yè)文化建設(shè) ? 公司融資能力 ? 資金管控能力 ? 對異地公司的管控能力 ? 公司融資能力 ? 資金管控能力 ? 品牌影響力 公司融資 項目融資 ?銀行 ?信托 ?房地產(chǎn)基金 ?合作開發(fā) ?其他投資 ?銀行 ?信托 ?房地產(chǎn)基金 ?合作開發(fā) ?其他投資 ? 公開上市 ? 買殼上市 ? 房地產(chǎn)基金長期合作 ? 銀行 啟示： ?中國企業(yè)的普遍現(xiàn)象：機會的來領(lǐng)大于能力的成長，業(yè)務(wù)增長的速度大于組織發(fā)育的程度。 ?周廉：中集的業(yè)務(wù)增長了 4倍，我們的整個組織和個人的能力和智商也提高了 4倍了嗎？ ?SWOT分析講求機會與能力的匹配發(fā)展，現(xiàn)實中我們真的匹配嗎？ 對企業(yè)內(nèi)部資源的杠桿性配臵、優(yōu)化與管理主要表現(xiàn)在資源聚焦與資源協(xié)同 資源分類 總體資源 人力資源、財務(wù)資源 固定資產(chǎn)（先進(jìn) 設(shè)備等） 品牌資源、渠道 資源、 技術(shù)資源等 向業(yè)務(wù)分配資源 一般業(yè)務(wù) 重點業(yè)務(wù) 一般業(yè)務(wù) 思考： ?通過細(xì)分市場 —— 集中資源 —— 相對優(yōu)勢 —— 利潤增加 —— 絕對優(yōu)勢轉(zhuǎn)化。 細(xì)分到形成相對優(yōu)勢時為止 。 ?資源配臵要同行業(yè)關(guān)鍵成功要素結(jié)合起來，需要彌補致命的弱點，強化關(guān)鍵的投資，同時減少資源浪費和“四面出擊”。 ?華為：資源重點向研發(fā)與銷售傾斜。 ?中集：并購整合能力、集中采購能力與集團(tuán)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的深度發(fā)揮能力、成本控制能力、業(yè)務(wù)整合能力等等 。 ?在資源上，中集將資源集中于全球主流市場上的主流產(chǎn)品， 充分發(fā)揮各責(zé)任主題的主觀能動性。強調(diào)在所進(jìn)入市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位及整合能力、速度及總體規(guī)模。 顧客價值 競爭優(yōu)勢 小 小 大 大 投資過度形成浪費 無關(guān)緊要 致命的弱點 關(guān)鍵資源與能力 資源的配臵與同其所在的細(xì)分市場上的關(guān)鍵成功要素匹配，需分析各成功要素的相對位臵 需改進(jìn) 平均 領(lǐng)先 規(guī)模 成本控制能力 資金實力 資本項目管理 穩(wěn)定的直接客戶群 客戶服務(wù)質(zhì)量 信息系統(tǒng) SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H SNL M C S H XX箱運 中遠(yuǎn) 韓進(jìn) 馬士基 中海 關(guān)鍵成功要素相對位置 資料來源：埃森哲分析 SNL C H S M SNL M C S H 根據(jù)價值曲線和關(guān)鍵成功要素比較之結(jié)論，制定相應(yīng)的能力補差計劃，包括目標(biāo)和手段 中集未來 5年需要加強的關(guān)鍵能力 IT對經(jīng)營管理決策的支持能力 資金營運管控能力 HR對全球化營運的支持能力 公司品牌的溢價能力 戰(zhàn)略的推進(jìn)與落實能力 供應(yīng)鏈的管理能力 并購和并購后整合能力 技術(shù)創(chuàng)新能力 07年總裁工作報告對關(guān)鍵能力之供應(yīng)鏈管理能力的描述為： ?科學(xué)預(yù)測水平顯著提升（鋼材、木地板、油漆、角件等大宗材料及其上游市場走勢預(yù)測 ） ?加大了對大宗材料、重要物資的采購管控力度（不銹鋼、鋁材、發(fā)泡材料等納入集團(tuán)統(tǒng)購管理） ?對關(guān)鍵性戰(zhàn)略資源（如竹林）進(jìn)行前瞻性的研究并做出有效部署，通用類生產(chǎn)設(shè)備的協(xié)同采購運作規(guī)模逐步擴(kuò)大。 ?在遠(yuǎn)洋運輸路徑和方法的創(chuàng)新及控制方面，實現(xiàn)了遠(yuǎn)洋運輸?shù)慕y(tǒng)一安排，繼續(xù)強化了特種尺寸貨物產(chǎn)品的班輪運輸。 美的 07年提出 5大關(guān)鍵能力，包括： 系統(tǒng)創(chuàng)新能力 經(jīng)營控管能力 資源整合能力 資本運營能力 文化融合能力 內(nèi)部資源的協(xié)同上中集創(chuàng)造性地形成許多行之有效的做法 知識共享 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略協(xié)同 集中管理 盤活存量資源 ? 交叉銷售（車與箱）與一站式服務(wù)（集裝箱生命周期管理與服務(wù)） ? 行業(yè)組合 /業(yè)務(wù)組合協(xié)同與核心競爭力復(fù)制 ? 管理多點競爭 —— 各個市場協(xié)同作戰(zhàn)，統(tǒng)一指揮（主戰(zhàn)場與分戰(zhàn)場協(xié)同作戰(zhàn)） ? 業(yè)務(wù)重組與分拆（罐式集團(tuán)、全球化運營運平臺，中美互動、中歐互動） ? 建立 卓越中心 ，推動最佳實踐在集團(tuán)內(nèi)的快速復(fù)制與轉(zhuǎn)移 ? 建立最佳實踐管理平臺和最佳實踐聯(lián)絡(luò)員制度、激勵機制、發(fā)現(xiàn)機制、跟蹤擴(kuò)散機制 ? 集中采購、資金集中管理、區(qū)域采購卓越中心。 ? 設(shè)備采購協(xié)同共享平臺、聯(lián)合庫存 ? 統(tǒng)一職級體系建設(shè)與人員跨企業(yè)流動 ? 基地化管理與運作模式 對外部資源的利用也是資源配臵的關(guān)鍵點之一 外部資 源利用 MA（縱向 /橫向） 聯(lián)盟 外包 股權(quán)型戰(zhàn)略聯(lián)盟 契約型戰(zhàn)略聯(lián)盟 資本市 場 思考： ?收購、兼并、聯(lián)盟、內(nèi)部培養(yǎng)都是能力建設(shè)的可行方式。 中集通過一些的杠桿收購、零資產(chǎn)收購、租賃經(jīng)營等方式來實現(xiàn)全國布局。 ?“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友是中國革命的首要問題”，聯(lián)盟具有化敵為友、創(chuàng)造新商機、互相學(xué)習(xí)等功能。 ?需要把握在聯(lián)盟和統(tǒng)一戰(zhàn)線中的主動權(quán)，控制知識溢出（ 與寶鋼的合作強調(diào)排他性與知識產(chǎn)權(quán)保護(hù) ），特別是研發(fā)聯(lián)盟。聯(lián)盟存在于價值鏈的各個環(huán)節(jié)上，橫向包括 比如政府、互補品、友好的競爭對手，縱向包括上下游供應(yīng)商和渠道商 。 ?對于關(guān)鍵性和戰(zhàn)略性的資源，世界級別企業(yè)一般都會進(jìn)行參股甚至控股。如 中集進(jìn)入木業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)。同時中集加強與各主機廠的合作，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（如陜汽等） 。 戰(zhàn)略加減法 ：外部資源的利用旨在構(gòu)建有利于己方的五力結(jié)構(gòu)，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 融資渠道財務(wù)杠桿 產(chǎn)業(yè)整合戰(zhàn)略是在金融資本配合下對外部資源利用的有效方法，在當(dāng)前中國具有普遍適用性 啟示： ?具體案例： 中集集團(tuán)、青島啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒、德隆集團(tuán) ?激烈的競爭性行業(yè)， 要么整合別人，要么被別人整合 。 ?整合是行業(yè)的收購兼并，表現(xiàn)為大吃小，強吃弱；或者強強聯(lián)合。 ?整合的同時需跟進(jìn)資源重新配臵、公司治理優(yōu)化、管理的系統(tǒng)改進(jìn)。 ?不是任何一個行業(yè)都適宜推行產(chǎn)業(yè)整合戰(zhàn)略。門檻太低的行業(yè)不適宜推行整合戰(zhàn)略，易“春風(fēng)吹又生 ”。 ?公用事業(yè)、機場、電信、電力等門檻較高的行業(yè)和一些資源不可再生的行業(yè)適宜選擇整合戰(zhàn)略。 ?在競爭性行業(yè)， 中國產(chǎn)業(yè)重組的方向是整合戰(zhàn)略，而不是高科技戰(zhàn)略 ?在行政壟斷性行業(yè)，我國產(chǎn)業(yè)重組的方向首先應(yīng)該是分拆，在分拆的基礎(chǔ)上引發(fā)整合。 危及 貸資金安全 行業(yè)結(jié)構(gòu)：幾百家鋼鐵廠并存，低起點、低水平、低規(guī)模，重復(fù)建設(shè)，分布凌亂，惡性競爭，市場秩序混亂 以 利用資本杠桿驅(qū)動近千家鋼鐵公司大聯(lián)合，走上規(guī)模經(jīng)濟(jì)之路 美國 案例 中國修船業(yè)務(wù)存在著散亂差的情況 借助資本實力中遠(yuǎn)通過競爭把對手打垮后進(jìn)行兼并收購，改良行業(yè)結(jié)構(gòu) 退出該行業(yè) 準(zhǔn)確把握修船業(yè)務(wù)的國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移機會 中國 案例 中集前瞻性地預(yù)測到行業(yè)變化帶來的機會，迅速進(jìn)行制造基地布局，搶占戰(zhàn)略制高點 信息資源占有 實體資源的全國性戰(zhàn)略布局 ?總部為信息中心，是集團(tuán)的大腦 ?與相關(guān)咨詢機構(gòu)（麥肯錫、 鐵諾咨詢、CI、 GI）合作獲取行業(yè)信息 ?與 相關(guān)協(xié)會、核心企業(yè)、政府機構(gòu) 建立聯(lián)系，定期走訪了解行業(yè)信息 ?建立 競爭情報信息 （ CIS）與責(zé)權(quán)體系（三層次結(jié)構(gòu)與兩條線信息回籠） ?集團(tuán)翻譯小組 ?成果： 年度預(yù)測行業(yè)需求、每日行業(yè)快訊、競爭對手專題分析、戰(zhàn)略規(guī)劃，對行