【文章內容簡介】 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風險性太大，大爺與孫子的關系） 客戶拓展 32 準客戶應具備的條件 —— 證券營銷為例 ?個人準客戶 —— 有錢、易接近、有投資或轉戶 需求 ?機構準客戶 —— 有錢、有投資或轉戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識的 客戶拓展 33 準客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉戶需求迫切 B類： 已在其他證券公司開戶，有轉戶需求 C類： 有錢但投資股市意向不太明顯，轉 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會轉戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展 特點： 1． 準客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機會較少 3． 成功的機會較大 對象：親屬 、 同學 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網絡示意圖 我 親屬 同學 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學 同事 利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，對你關心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎。 A、已認識的客戶 親戚：包括自己及配偶雙方的親戚； 鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人； 師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師； 舊同事：以前的老板、上司、同事； 消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地； 老客戶、舊同行的朋友； 緣故法客戶細分 B、生活圈子 共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等 休閑娛樂方面同好者； 所屬同一團體：參加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民 間組織活動所結識的人群商會； 注意 ： 對 A、 B兩類準客戶進行展業(yè)時，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙： 1）可能對金融投資有偏見； 2）可能覺得你在利用他； 掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到你很關心他。 緣故法客戶細分 介紹法 建立影響力中心 利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建 立口碑。 正如名牌產品會對客戶的購買行為產生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。所以，我們可以通過優(yōu)質的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。 “ 有影響力人士 ” 包括： A、緣故法所認識的人； B、現(xiàn)有客戶； C、準客戶； D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶 E、舉辦投資講座 特點： 目的明確，可開門見山 被介紹的準客戶容易接納 介紹法 要領 ： 直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人 咨詢法 住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢 直沖法 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。 （社會關系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點： 市場無限大，客戶無限多 可以立即進行營銷面談階段 無得失心、以量取質 極好的推銷技巧的鍛煉機會 缺點： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關系 隨機法 生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶 資料收集法 關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 社團開拓法 參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人 目標市場開拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標市場 以小組為單位對目標市場進行調查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內分工 準備相應的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 取得名單，建立準客戶卡 收集相關準客戶資料 整理分析資料，確定應對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系 決定最佳的接觸時機與方法 過濾不合適的對象 注：過濾不合適的對象 ? 在客戶拓展過程中，經常會添加新的準客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。 注意 ： 不要讓不可能成為你的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。 客戶拓展 35 接觸前準備 一、應具備的基本素質 二、拜訪前的電話約訪 三、拜訪前的安排 確認提問 → 證實已有信息的準確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準確性。 新資訊提問 → 更新信息，填補空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問 → 探尋客戶對某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價值觀。 承諾提問 → 幫助搞清在銷售中的位置的提問 善于提問 開放式 封閉式 常規(guī)提問 概念銷售中的四種提問 消除準客戶的戒心 △ 時間被占用 △ 擔心被騙、懷疑被利用 △ 資金的安全 △ 保密 為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思： A不會占用太多的時間，影響他的工作。 B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。 制造興趣話題 “陳總，您對金融投資這樣內行，我相信您對股票市場（基金市場、保險市場等）也有研究吧，您對投資股市（基金、保險）有什么看法？” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式： “是 …… 但是 …. ”