銷(xiāo)組合培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-23 14:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?忠誠(chéng)度管理 ?實(shí)施要點(diǎn) ?建立品牌理念，以品牌為先導(dǎo) ?強(qiáng)化品牌的個(gè)性、區(qū)別度和顯示度 ?實(shí)施品牌集約化 ?2 價(jià)格 Price 一、價(jià)格概述 ?如果說(shuō)產(chǎn)品是創(chuàng)造了價(jià)值，那么價(jià)格就是體現(xiàn)了價(jià)值。 ?價(jià)格是 4P中最活躍和最直接的影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素，同時(shí)也是企業(yè)市場(chǎng)盈利率的主要因素。 ?一般的價(jià)格理論 二、定價(jià)的基本依據(jù) ?成本 —— 定價(jià)的下限 ?需求 —— 定價(jià)的上限，體現(xiàn)消費(fèi)者的貨幣支付能力，心理承受能力 ?競(jìng)爭(zhēng) —— 領(lǐng)先者定價(jià)，追隨者定價(jià) ?特色 —— 壟斷性、無(wú)形性，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，附加在價(jià)格之上，形成附加值 ?政策 —— 政府干預(yù)，制定相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，約束企業(yè)定價(jià)行為 三、服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)由服務(wù)本質(zhì)特征決定 ? 服務(wù)的非實(shí)體性，意味服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格多變，價(jià)格彈性大，性?xún)r(jià)比不確定，需求彈性大，需要以顧客需求為導(dǎo)向定價(jià) ? 服務(wù)的易失性，產(chǎn)生不同的價(jià)格含義，出現(xiàn)了諸如淡旺季的 區(qū)別定價(jià) ? 服務(wù)消費(fèi)非必需性，使消費(fèi)計(jì)劃變化，服務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 服務(wù)企業(yè)的差異性和波動(dòng)性導(dǎo)致一部分顧客流失，同樣的價(jià)格不能保證獲得同樣的消費(fèi) 四、定價(jià)目標(biāo) ?利潤(rùn)最大化：“雙高” — 高價(jià)位高保有量 ?銷(xiāo)售最大化：“雙低” — 低成本擴(kuò)張低價(jià)格滲透，表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)的需要 ?市場(chǎng)份額最大化：以爭(zhēng)取更多的新顧客為核心， ?品質(zhì)最優(yōu)化：始終堅(jiān)持優(yōu)價(jià)優(yōu)質(zhì) 五、定價(jià)的方法和策略 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 心理定價(jià)策略 ? 折扣折讓定價(jià)策略 ? 地理定價(jià)策略 ? 差別化的定價(jià)將成為企業(yè)的定價(jià)趨勢(shì)，進(jìn)行顧客細(xì)分的定價(jià)策略，例如一款一價(jià)，一時(shí)一價(jià)，超越折扣實(shí)價(jià)銷(xiāo)售，這都需要有一個(gè)發(fā)展的過(guò)程?？傊髽I(yè)要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，了解顧客的成本，盡可能使之讓渡價(jià)值最大化，只有這樣才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值最大化。 ?3 分銷(xiāo) Place 一、分銷(xiāo)概述 ?分銷(xiāo)是旅游服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要要素，關(guān)系到旅游服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值的交付。 ?分銷(xiāo)包括商品的轉(zhuǎn)售及其相關(guān)服務(wù) 二、分銷(xiāo)渠道的概念 ?分銷(xiāo)的渠道：商品的流通渠道 ?參與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和顧客產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)之間的銷(xiāo)售活動(dòng)的并從中盈利的單位或個(gè)人稱(chēng)之為 —— 中間商 ?地點(diǎn)或位置 —— 分銷(xiāo)的寬度 ?分銷(xiāo)渠道 —— 分銷(xiāo)的長(zhǎng)度 分銷(xiāo)渠道的功能 ?
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