銷售過(guò)程(最新)----老李飛刀(編輯修改稿)
2025-03-23 14:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 作的二十分之一。從中我們可以看出工作的明顯不足，也可以看出改進(jìn)的空間巨大。 銷售過(guò)程 第三步： 介紹 ? 作業(yè)題 以實(shí)達(dá)寒假促銷機(jī)型為例，寫出兩種促銷機(jī)型的介紹詞。自己可先假定顧客的需求。 銷售過(guò)程 第三步： 介紹 老師 ,我給一推薦一款最適合您的電腦吧 . 這款機(jī)器是實(shí)達(dá)的 3200,它的配置是賽揚(yáng)330,256M內(nèi)存 ,80G硬盤 ,DVD光驅(qū) ,17寸液晶 .價(jià)格才 4998元 . 而且今天我們正在搞活動(dòng) ,買機(jī)器的同時(shí) ,我們還送您一臺(tái) 400塊錢的彩色噴墨打印機(jī) . 你看 ,咱們操作一下 ? 實(shí)達(dá)電腦公司介紹 ? 專業(yè)：實(shí)達(dá)電腦是一個(gè)老牌的專業(yè)的生產(chǎn)商 ,是終端設(shè)備，稅控機(jī)的專業(yè)制造廠家 .(刷卡機(jī)等 )，五大品牌之一。 ? 放心：實(shí)達(dá)電腦是全國(guó)為數(shù)不多的獲得免檢品牌， BENQ電腦就是實(shí)達(dá)生產(chǎn)的。 ? 評(píng)價(jià)：公司比較務(wù)實(shí)，廣告少，但產(chǎn)品性價(jià)比高。 毛海林的理解 通過(guò)詢問(wèn)把握顧客的需求然后推薦更適合的商品，是一個(gè)思路。銷售人員要盡最大努力了解顧客，然后才能掌握主動(dòng)權(quán)。 薛舒的理解 上海因?yàn)樯唐方?jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)，顧客的消費(fèi)心理也最成熟，反推銷意識(shí)最強(qiáng)，我們往往表現(xiàn)出自己很內(nèi)行的樣子，有時(shí)候故意挑剔，意思是你們不要唬我，我都懂。而且不用銷售人員問(wèn)我們，我們會(huì)主動(dòng)發(fā)問(wèn)，所以常常是銷售人員回答了很多問(wèn)題，但對(duì)顧客卻一點(diǎn)情況都沒(méi)摸到，當(dāng)然也就不知道到底哪句話打動(dòng)了顧客。 朱世海的看法 沒(méi)有歸零 鄧總的建議 矯枉必須過(guò)正 我的感覺(jué) 盡管上海顧客的反推銷意識(shí)強(qiáng)，但仍然有很多可以抓住的極端特征。 價(jià)格和促銷問(wèn)題。對(duì)價(jià)格的計(jì)較的心理，可以在促銷活動(dòng)中得到滿足。所以，要把促銷的POP做好，銷售人員也要注意用促銷吸引顧客注意，把促銷當(dāng)成利益。 虛榮心較強(qiáng)，這可能是文化生活豐富引發(fā)的。所以贊美的作用就更為明顯。尤其是對(duì)眼光、品位、氣質(zhì)風(fēng)度的贊美，更有效。 從這里也引出可我們下面的課程，欲望。 銷售過(guò)程 第四步： 欲望 ? 需要、欲望和需求的差別 吃飯：填飽肚子（ 需要 ）；品嘗美味（ 欲望 ）；生猛海鮮（ 需求 ） 穿衣：御寒遮體（ 需要 ）；美觀時(shí)尚（ 欲望 ）；皮爾卡丹（ 需求 ） 買車：代步省時(shí)（ 需要 ）；體現(xiàn)成就（ 欲望 ）；奔馳寶馬（ 需求 ） 銷售過(guò)程 第四步： 欲望 ? 欲望的根源在于情感需要 幸福的家庭 熱烈的愛(ài)情 成就感 被人尊重 虛榮心 個(gè)性的張揚(yáng) 生活的情調(diào) 銷售過(guò)程 第四步： 欲望 ? 顧客購(gòu)買商品最深層次的原因是情感需要，因?yàn)樾腋：涂鞓?lè)是每個(gè)人的追求。所以，如何在你的建議中融入顧客的情感需要，就是銷售的最高技巧 ? 激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法有三種： 熱詞 場(chǎng)景描繪 講故事 銷售過(guò)程 第四步： 欲望 ? 熱詞是有溫度的詞 ? 熱詞可以用來(lái)拉近心理距離 ? 名詞、動(dòng)詞、形容詞，都有熱詞 ? 例如：哥們兒、兄弟；聊天、吹牛；熱乎乎的、親愛(ài)的。 銷售過(guò)程 第四步： 欲望 ? 場(chǎng)景描繪就象一個(gè)鏡頭 ? 一個(gè)好的場(chǎng)景描繪能激發(fā)顧客的想象力 ? 這臺(tái)機(jī)器你買回家，你兒子還不一下子撲上去？！ ? 買這款機(jī)器，就相當(dāng)于你買了輛奔馳，小奧拓還敢來(lái)你面前顯擺？ ? 這件衣服你穿著上街，回頭率絕對(duì)提高一倍！ 銷售過(guò)程 第四步： 欲望 ? 講故事的主要作用在暗示（例：講網(wǎng)戀） ? 好故事應(yīng)該是背景真實(shí)的 ? 好故事應(yīng)該是趣味昂然的 ? 好故事應(yīng)該是波瀾起伏的 ? 好故事應(yīng)該避免圖解意念 銷售過(guò)程 第
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