有機農(nóng)產(chǎn)品之營銷策略(編輯修改稿)
2025-03-23 14:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有機農(nóng)產(chǎn)品價格之訂定，在實際應(yīng)用時「成本加成訂價法」應(yīng)為基本訂價法，而若考慮選擇較有利之訂價法，似乎以「認知價值訂價法」為佳。認知價值訂價法應(yīng)用之前提：相關(guān)部門或有關(guān)學(xué)術(shù)單位應(yīng)設(shè)立評估數(shù)據(jù)以為「價值」之佐證，同時針對消費者做有機農(nóng)產(chǎn)品「價值」之宣傳，以有力之?dāng)?shù)據(jù)及價值感，說服、感動消費者，贏取消費者之支持。 ?價值是客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的認知加上得到此項產(chǎn)品所付出的成本。 ?價值（ Value） =產(chǎn)品優(yōu)勢（ Benefits）－產(chǎn)品成本（ Costs） ?其中產(chǎn)品優(yōu)勢包含吾人所提供的產(chǎn)品屬性【產(chǎn)品質(zhì)量及特色（如：顏色、感覺、風(fēng)格、大小及服務(wù)的速度）】、品牌、顧客服務(wù)，而產(chǎn)品成本包含客戶所付出的價錢、時間、氣力及精神。如何增加產(chǎn)品優(yōu)勢降低產(chǎn)品成本是增加產(chǎn)品價值的不二法門。 (四 )通路策略 (Physical Distribution Strategy) 通路策略即選擇合適之銷售通路，以最低之存貨、運輸、倉儲成本，適時、適地、適量的將合適的產(chǎn)品送至適當(dāng)?shù)南M者手中。 營銷通路有以下四點特質(zhì)： 1) 通路建立之初期，常較易虧損。 2) 通常需要數(shù)年的時間方得以建立。 3) 一但建立則不易改變，同時在通路之安排極易傾向保持現(xiàn)狀。 4) 通路多，選擇性較強，較不易被壟斷、獨占。 故吾人在通路之開拓上，必須有上述之基本認知，參與通路之開拓者才不至于面對如：期初虧損、短期通路不穩(wěn)定、舊的通路成員抵制等問題時，產(chǎn)生不必要的挫折感。同時在面對所服務(wù)之農(nóng)民或農(nóng)民團體質(zhì)疑時，方得以充分之理由予以說明與化解。 針對有機農(nóng)產(chǎn)品之特質(zhì)及其主要顧客群 (目標市場 )，吾人試擬其主要之營銷通路 (見圖二 )，分述如下： 農(nóng)民 (農(nóng)民團體 ) 消費者 超市 量販店 餐廳 學(xué)校、機關(guān)團體、公司行號 宗教團體 觀光休閑農(nóng)場 有機店 網(wǎng)絡(luò) 宅配 直銷 圖二 有機農(nóng)產(chǎn)品之營銷通路 (1)超市、量販店 臺灣地區(qū)超市以每年平均 43﹪ 的比例成長，而量販店亦以每年平均 76﹪ 的比例成長 [1](注二 )。超市、量販店此種現(xiàn)代化之零售商店已成為都市人們購物之重要通路。加拿大尼爾遜公司甚至預(yù)測 1996年臺灣地區(qū)零售營業(yè)額將有 45~55﹪ 透過超市、量販店、百貨公司之通路達成，同時更重要的是，前述有機農(nóng)產(chǎn)品之主要四類顧客群，亦為超市、量販店之主要顧客，有機農(nóng)產(chǎn)品透過超市、量販店此一通路自然較易銷售。 [1] 超 市：自民國 77年至 82年各年成長率之平均值。 量販店：自民國 78年至 82年各年成長率之平均值。 (2)餐廳 透過餐廳之通路，可推出有特色之有機菜單，如：有機飯、有機菜、有機水果盤、有機果汁、有機色拉等，不僅讓客人吃得安全、吃得健康，更可塑造餐廳特殊之風(fēng)格。特別是「素食餐廳」更是推廣有機農(nóng)產(chǎn)品之極佳通路。 (3)學(xué)校、機關(guān)團體、公司行號 學(xué)校方面可透過各校 (小學(xué)、中學(xué)、五專、大學(xué) )之教職員工生消費合作社采取集中登記販售之方式。而大型之機關(guān)團體、公司行號亦可集中處理，達到一定之訂購數(shù)量，農(nóng)民或農(nóng)民團體則依照訂單之?dāng)?shù)量、規(guī)格，定期安排配送路線，定點交貨。 (4)宗教團體、觀光休閑農(nóng)場 透過宗教團體、寺廟之通路，不僅該團體之神職人員可成為顧客，其信眾亦將是一更大之市場。 觀光休閑農(nóng)場可提供有機之蔬果、花卉，提倡低污染、健康、安全之食品，同時可作為教育消費者之自然實驗室，另外亦可考慮在農(nóng)場中提供有機農(nóng)產(chǎn)品之餐飲服務(wù)，建立一集觀光、休閑、教育、餐飲及健康安全之假日去處。 (五 )促銷策略 (Promotion Strategy) 促銷的主要目的是向消費者或社會大眾進行溝通，以便能直接或間接促成交易行為的發(fā)生。針對有機農(nóng)產(chǎn)品之促銷，由于為「新且較為特殊之產(chǎn)品」，利用各種方式促銷時，必須有詳細之產(chǎn)品介紹，才能加深顧客之印象。今分述如下： ，產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品外部包裝、內(nèi)部說名單、海報、傳單等均可考慮使用。 、報紙、廣播、電視 (含有線電視 )等均可依不同階段運用。 ，可考慮樣品贈送、試吃、品嘗說明會、實物展示會等方式。 ，可和具公信力、說服力之團體 (如消基會等 )合辦活動、主動向報社
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