【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 副食 休閑食品 清潔用品 冷凍冷藏 2023/3/24 33 北京烽雅精英企顧司 商品計(jì)劃舉例：標(biāo)準(zhǔn)超市 （ 1500㎡， 6000sku) 生鮮商品： 銷(xiāo)售占比達(dá) 4050%， 面積占到 4050% 單品數(shù) 20232500sku 毛利率為 1525% 平均庫(kù)存天數(shù)： 15天 食品商品： 食品銷(xiāo)售占到 4060% 面積占到 4060% 單品數(shù)為 30004000sku 毛利率為 15—25% 平均庫(kù)存天數(shù)： 20—25天 生鮮加強(qiáng)型 食品加強(qiáng)型 2023/3/24 34 北京烽雅精英企顧司 商品計(jì)劃舉例：便利店 （ 200㎡，單品數(shù) 2023sku， 毛利率為 18— 30%，平均庫(kù)存天數(shù) 2022天） 便利店的分類： ? 酒店店 ※ 醫(yī)院店 ? 學(xué)校店 ※ 地鐵店 ? 寫(xiě)字樓店 ※ 商業(yè)街店 ? 社區(qū)店 ※ 其它類型店 2023/3/24 35 北京烽雅精英企顧司 特殊業(yè)態(tài)： ? 折扣店：如迪亞天天 350㎡，自有品牌占到 35— 60%，毛利率高達(dá) 30— 40%； ? 建材專業(yè)店：如百安居、歐倍德（ 9大類 50000sku） ? 家居專業(yè)店：宜家家居 ? 家電專業(yè)店：國(guó)美、蘇寧、三聯(lián) 2023/3/24 36 北京烽雅精英企顧司 練習(xí)一：中分類的商品計(jì)劃 煙酒飲料 銷(xiāo)售 占比 毛利率 庫(kù)存天數(shù) 單品數(shù) （ sku） 面積 占比 練習(xí)二：中分類的商品計(jì)劃 果蔬 銷(xiāo)售 占比 毛利率 庫(kù)存天數(shù) 單品數(shù) （ sku） 面積 占比 練習(xí)三：中分類的商品計(jì)劃（夏天版 /冬天版） 床上用品 銷(xiāo)售 占比 毛利率 庫(kù)存天數(shù) 單品數(shù) （ sku） 面積 占比 枕套 /枕巾 毛毯 /毛巾被 被套 床罩 /床單 /床笠 棉被 枕頭 蚊帳 涼席 /冰墊 多件套 綜合對(duì)比表 表一：銷(xiāo)售、毛利綜合對(duì)比 差額B C增長(zhǎng)率( B C ) / C差額B C增長(zhǎng)率B C差額B C增長(zhǎng)率( B C ) / C差額B C增長(zhǎng)率( B C ) / C蔬果課 21 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)上月銷(xiāo)售( D)毛利目標(biāo)R生鮮處橫向?qū)Ρ热ツ晖诿鸊達(dá)成率F / R實(shí)際毛利F縱向?qū)Ρ蠕N(xiāo)售目標(biāo)( A)去年同期銷(xiāo)售169。實(shí)際銷(xiāo)售( B )達(dá)成率( B / A)縱向?qū)Ρ壬显旅鸋橫向?qū)Ρ染C合對(duì)比表 表二：毛利率綜合對(duì)比表 橫向?qū)Ρ?橫向?qū)Ρ缺驹旅蔉 / B去年同期毛利率 G / C差額( F / B ) ( G / C )增長(zhǎng)率上月毛利率H/ D差額( F / B ) ( G / C )增長(zhǎng)率蔬果課 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處2023/3/24 41 北京烽雅精英企顧司 綜合對(duì)比表 表三：面積貢獻(xiàn)綜合對(duì)比 差額 增長(zhǎng)率 差額 增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月蔬果課 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處去年同期面積貢獻(xiàn) 橫向?qū)Ρ蠕N(xiāo)售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月 銷(xiāo)售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月銷(xiāo)售 / 面積 / 月 毛利/ 面積/ 月上月面積貢獻(xiàn)本月面積貢獻(xiàn)2023/3/24 42 北京烽雅精英企顧司 綜合對(duì)比表 表四：營(yíng)業(yè)外收入綜合對(duì)比 營(yíng)業(yè)外收入目標(biāo)AD營(yíng)業(yè)外收入S達(dá)成率S / A D租賃U營(yíng)業(yè)外收入T租賃V營(yíng)業(yè)外收入W租賃x蔬果課0 D I V/ 0 1 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處增長(zhǎng)率( U V ) / V租賃差額U V橫向?qū)Ρ绕渌麡I(yè)務(wù)利潤(rùn)上月本月 去年同期其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)營(yíng)業(yè)外收入差額S T增長(zhǎng)率( S T ) / T2023/3/24 43 北京烽雅精英企顧司 四、商品組合與選擇 顧客的需求與最佳的選擇 超市中品類角色的扮演 價(jià)格帶選擇法 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 2023/3/24 44 北京烽雅精英企顧司 商品組合與選擇 —— 顧客的需求與最佳的選擇 ? 顧客需求細(xì)雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾 … 在商品組織表中按照 一個(gè)小 分類 = 顧客的一種需求 來(lái)滿足 顧客的基本需求 ? 每個(gè)小分類是由許多不同 的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成 ? 采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 ? 超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo) —銷(xiāo)售量 ? 不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷(xiāo)售好、毛利高付款條件好。 優(yōu)良 有限的商品 ? 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介 ? 超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià) 2023/3/24 45 北京烽雅精英企顧司 按人口狀況分類的消費(fèi)群體 少兒消費(fèi)者群 農(nóng)民消費(fèi)者群 女性消費(fèi)者群 老年消費(fèi)者群 青年消費(fèi)者群 消費(fèi)者 2023/3/24 46 北京烽雅精英企顧司 商品的品類角色 問(wèn)題 建議的定量分析 建議的定性分析 該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有多重要？ ?消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出 ?購(gòu)買(mǎi)家庭的比例 ?消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率 ?該商品是必須購(gòu)買(mǎi)的商品嗎？ ?對(duì)該商品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)消費(fèi)者的生活方式 影響大嗎？ ?近期會(huì)有影響該種商品重要性的因素嗎 ?您提供的這種商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別嗎 該商品對(duì)零售商有多重要？ ?商品銷(xiāo)售額預(yù)估 ?商品毛利率預(yù)估 ?每筆交易收入增加？ ?平均米效增加？ ?該商品能提供提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)嗎？ ?該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢(shì)嗎？ ?該商品對(duì)公司或部門(mén)的戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有多重要？ 它在市場(chǎng)上的前景如何？ ?市場(chǎng)份額的發(fā)展 ?市場(chǎng)層面的商品增長(zhǎng)趨勢(shì) ?消費(fèi)趨勢(shì) ?在競(jìng)爭(zhēng)中是否低估或高估了該商品的重要性？ ?競(jìng)爭(zhēng)者是否有可能應(yīng)付促銷(xiāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃的變化？ 商品的品類角色 銷(xiāo)售額 購(gòu)買(mǎi)頻率 目的性品類 日常性品類 臨時(shí)性品類 （季節(jié)性品類） 便利性品