以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 副食 休閑食品 清潔用品 冷凍冷藏 2023/3/24 33 北京烽雅精英企顧司 商品計(jì)劃舉例：標(biāo)準(zhǔn)超市 （ 1500㎡， 6000sku) 生鮮商品： 銷售占比達(dá) 4050%， 面積占到 4050% 單品數(shù) 20232500sku 毛利率為 1525% 平均庫存天數(shù)： 15天 食品商品： 食品銷售占到 4060% 面積占到 4060% 單品數(shù)為 30004000sku 毛利率為 15—25% 平均庫存天數(shù)： 20—25天 生鮮加強(qiáng)型 食品加強(qiáng)型 2023/3/24 34 北京烽雅精英企顧司 商品計(jì)劃舉例：便利店 （ 200㎡，單品數(shù) 2023sku， 毛利率為 18— 30%，平均庫存天數(shù) 2022天） 便利店的分類： ? 酒店店 ※ 醫(yī)院店 ? 學(xué)校店 ※ 地鐵店 ? 寫字樓店 ※ 商業(yè)街店 ? 社區(qū)店 ※ 其它類型店 2023/3/24 35 北京烽雅精英企顧司 特殊業(yè)態(tài)： ? 折扣店：如迪亞天天 350㎡，自有品牌占到 35— 60%，毛利率高達(dá) 30— 40%； ? 建材專業(yè)店：如百安居、歐倍德（ 9大類 50000sku） ? 家居專業(yè)店：宜家家居 ? 家電專業(yè)店：國美、蘇寧、三聯(lián) 2023/3/24 36 北京烽雅精英企顧司 練習(xí)一：中分類的商品計(jì)劃 煙酒飲料 銷售 占比 毛利率 庫存天數(shù) 單品數(shù) （ sku） 面積 占比 練習(xí)二：中分類的商品計(jì)劃 果蔬 銷售 占比 毛利率 庫存天數(shù) 單品數(shù) （ sku） 面積 占比 練習(xí)三：中分類的商品計(jì)劃（夏天版 /冬天版） 床上用品 銷售 占比 毛利率 庫存天數(shù) 單品數(shù) （ sku） 面積 占比 枕套 /枕巾 毛毯 /毛巾被 被套 床罩 /床單 /床笠 棉被 枕頭 蚊帳 涼席 /冰墊 多件套 綜合對比表 表一：銷售、毛利綜合對比 差額B C增長率( B C ) / C差額B C增長率B C差額B C增長率( B C ) / C差額B C增長率( B C ) / C蔬果課 21 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)上月銷售( D)毛利目標(biāo)R生鮮處橫向?qū)Ρ热ツ晖诿鸊達(dá)成率F / R實(shí)際毛利F縱向?qū)Ρ蠕N售目標(biāo)( A)去年同期銷售169。實(shí)際銷售( B )達(dá)成率( B / A)縱向?qū)Ρ壬显旅鸋橫向?qū)Ρ染C合對比表 表二：毛利率綜合對比表 橫向?qū)Ρ?橫向?qū)Ρ缺驹旅蔉 / B去年同期毛利率 G / C差額( F / B ) ( G / C )增長率上月毛利率H/ D差額( F / B ) ( G / C )增長率蔬果課 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處2023/3/24 41 北京烽雅精英企顧司 綜合對比表 表三：面積貢獻(xiàn)綜合對比 差額 增長率 差額 增長率 銷售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月蔬果課 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處去年同期面積貢獻(xiàn) 橫向?qū)Ρ蠕N售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月 銷售/ 面積/ 月 毛利 / 面積 / 月銷售 / 面積 / 月 毛利/ 面積/ 月上月面積貢獻(xiàn)本月面積貢獻(xiàn)2023/3/24 42 北京烽雅精英企顧司 綜合對比表 表四：營業(yè)外收入綜合對比 營業(yè)外收入目標(biāo)AD營業(yè)外收入S達(dá)成率S / A D租賃U營業(yè)外收入T租賃V營業(yè)外收入W租賃x蔬果課0 D I V/ 0 1 肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處增長率( U V ) / V租賃差額U V橫向?qū)Ρ绕渌麡I(yè)務(wù)利潤上月本月 去年同期其他業(yè)務(wù)利潤營業(yè)外收入差額S T增長率( S T ) / T2023/3/24 43 北京烽雅精英企顧司 四、商品組合與選擇 顧客的需求與最佳的選擇 超市中品類角色的扮演 價(jià)格帶選擇法 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 市場與競爭對手的表現(xiàn) 2023/3/24 44 北京烽雅精英企顧司 商品組合與選擇 —— 顧客的需求與最佳的選擇 ? 顧客需求細(xì)雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾 … 在商品組織表中按照 一個(gè)小 分類 = 顧客的一種需求 來滿足 顧客的基本需求 ? 每個(gè)小分類是由許多不同 的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成 ? 采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 ? 超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo) —銷售量 ? 不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 優(yōu)良 有限的商品 ? 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介 ? 超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià) 2023/3/24 45 北京烽雅精英企顧司 按人口狀況分類的消費(fèi)群體 少兒消費(fèi)者群 農(nóng)民消費(fèi)者群 女性消費(fèi)者群 老年消費(fèi)者群 青年消費(fèi)者群 消費(fèi)者 2023/3/24 46 北京烽雅精英企顧司 商品的品類角色 問題 建議的定量分析 建議的定性分析 該商品對消費(fèi)者來說有多重要？ ?消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出 ?購買家庭的比例 ?消費(fèi)者的購買頻率 ?該商品是必須購買的商品嗎？ ?對該商品的購買對消費(fèi)者的生活方式 影響大嗎？ ?近期會(huì)有影響該種商品重要性的因素嗎 ?您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎 該商品對零售商有多重要？ ?商品銷售額預(yù)估 ?商品毛利率預(yù)估 ?每筆交易收入增加？ ?平均米效增加？ ?該商品能提供提高消費(fèi)者忠誠度的機(jī)會(huì)嗎？ ?該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？ ?該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對競爭者有多重要？ 它在市場上的前景如何？ ?市場份額的發(fā)展 ?市場層面的商品增長趨勢 ?消費(fèi)趨勢 ?在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？ ?競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？ 商品的品類角色 銷售額 購買頻率 目的性品類 日常性品類 臨時(shí)性品類 （季節(jié)性品類） 便利性品
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