客戶資源管理及情報網(wǎng)的建立(編輯修改稿)
2025-03-23 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 狀況、個人偏好等等情況！ 在交談中，盡力尋找或引導比較投緣的話題，并抓住最投緣的話題不放，趁機制造能在辦公室以外會面的機會！要知道，只有你在辦公室以外和客戶交往，你才有可能最終和客戶發(fā)展成為朋友！ 客戶資源管理 ?現(xiàn)實中，第一次就能把客戶約出來當然最好，但是往往難度很大，要是約不出來怎么辦？有時候客戶只是敷衍你而已。如果你第一次感覺到不能成功把客戶約出來，那你一定要為下一次的拜訪留下借口，比如給出選擇 ‘我是下周二還是下周三給您送方案過來’；比如拋出默認題 ‘我某某時候請我們銷售經(jīng)理過來’，等等。你們記住， 作為絕頂銷售高手，總是會為下一次的拜訪營造一個很自然的理由！ ?如果你能經(jīng)常把客戶約出來，客戶很愿意跟你來往了，那你自然就得到客戶的認可了。也可以這么說，認可過程就是你和客戶建立‘私交’的過程。 客戶資源管理 ?銷售過程中，經(jīng)常是某某領導認識是認識了，也見很多次面！可就是每次都覺得他很陌生，始終無法建立關系。這該怎么辦？對客戶最不陌生的人是誰？除了他的家人和朋友。對，沒錯，是他單位的同事。 客戶資源管理 ?與領導一起共事的人，是比較了解領導以及領導行為習慣的人！領導的下屬同事級別低，相對更容易建立關系，但往往會被忽視！與其下屬同事建立關系，你不但可以隨時了解客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)、項目進展情況等，而且更重要的是，你可以更好地了解他們領導的個人情況，在很好地掌握領導的嗜好、行蹤之后，你與領導建立關系就如魚得水了。試想，如果領導喜歡在某某地方打球或釣魚，你‘不經(jīng)意’地正好在那里打球或釣魚，這樣與領導建立關系就會快速而有效！ 記住，作為絕頂銷售高手，是不會輕易放過領導身邊的每一個人的！這也就是很多營銷教材中提到的“內(nèi)線”，有了線人，你才會有源源不斷的情報！ 如何建立你的信息情報系統(tǒng) 信息情報系統(tǒng)的建立 如何建立你的信息情報系統(tǒng) 建立信息情報系統(tǒng)的作用！ 《孫子 謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。 為企業(yè)面臨的機遇與風險提供早期預警； 收集先進的技術與經(jīng)營管理上的成功模式、策略； 為企業(yè)決策層的重大戰(zhàn)略決策提供情報支持； 為公司有關部門提供準確及時的戰(zhàn)術情報支持； 為公司決策層提供有效的決策支持情報。 信息情報系統(tǒng)的建立 如何建立你的信息情報系統(tǒng) ? 在做銷售過程有勇無謀，在對客戶情況不了解的情況下，直接進攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當年毛主席領導人民軍隊之所以經(jīng)常打勝仗，起關鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報系統(tǒng)太厲害。國民黨的機密情報總在第一時間傳到共產(chǎn)黨那里，國民黨軍隊每每不是撲了個空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰(zhàn)意圖走，哪有不輸?shù)牡览怼Ｗ鲣N售也如打仗一樣，客戶情報中不可忽視內(nèi)線作用。 信息情報系統(tǒng)的建立 首先我們要了解，哪些情報？其次要清楚如何獲取這些情報，根 據(jù)我的經(jīng)驗，一般有這幾種方法： ?通過網(wǎng)絡、新聞、書面資料等形式獲得客戶公開的信息情報； ?通過第三方，如客戶的其它產(chǎn)品或服務的供應商是你的熟人，可以通過他們交換信息獲得你想知道的信息； ?通過在客戶內(nèi)部建立你的內(nèi)線系統(tǒng)，即尋找你的線人，讓他為你提供相關信息情報。 信息情報系統(tǒng)的建立 重點 —— 說說如何在客戶內(nèi)部尋找和建立你的內(nèi)線系統(tǒng)。 ?所謂內(nèi)線就是那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售人員確定他的銷售定位的人，告訴銷售人員該怎么做的人。 所以內(nèi)線就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。 信息情報系統(tǒng)的建立 內(nèi)線的作用主要表現(xiàn)在三個方面： ?他非常了解客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話。 ?他能夠及時知道客戶的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時地告訴我們。 ?他甚至能直接影響客戶對產(chǎn)品的立項。我們之所以能夠和客戶進行合作，都
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