客戶資源管理及情報(bào)網(wǎng)的建立(編輯修改稿)
2025-03-23 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 狀況、個(gè)人偏好等等情況！ 在交談中，盡力尋找或引導(dǎo)比較投緣的話題，并抓住最投緣的話題不放，趁機(jī)制造能在辦公室以外會(huì)面的機(jī)會(huì)！要知道，只有你在辦公室以外和客戶交往，你才有可能最終和客戶發(fā)展成為朋友！ 客戶資源管理 ?現(xiàn)實(shí)中，第一次就能把客戶約出來當(dāng)然最好，但是往往難度很大，要是約不出來怎么辦？有時(shí)候客戶只是敷衍你而已。如果你第一次感覺到不能成功把客戶約出來，那你一定要為下一次的拜訪留下借口，比如給出選擇 ‘我是下周二還是下周三給您送方案過來’；比如拋出默認(rèn)題 ‘我某某時(shí)候請(qǐng)我們銷售經(jīng)理過來’，等等。你們記住， 作為絕頂銷售高手，總是會(huì)為下一次的拜訪營(yíng)造一個(gè)很自然的理由！ ?如果你能經(jīng)常把客戶約出來，客戶很愿意跟你來往了，那你自然就得到客戶的認(rèn)可了。也可以這么說，認(rèn)可過程就是你和客戶建立‘私交’的過程。 客戶資源管理 ?銷售過程中，經(jīng)常是某某領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)是認(rèn)識(shí)了，也見很多次面！可就是每次都覺得他很陌生，始終無法建立關(guān)系。這該怎么辦？對(duì)客戶最不陌生的人是誰？除了他的家人和朋友。對(duì)，沒錯(cuò)，是他單位的同事。 客戶資源管理 ?與領(lǐng)導(dǎo)一起共事的人，是比較了解領(lǐng)導(dǎo)以及領(lǐng)導(dǎo)行為習(xí)慣的人！領(lǐng)導(dǎo)的下屬同事級(jí)別低，相對(duì)更容易建立關(guān)系，但往往會(huì)被忽視！與其下屬同事建立關(guān)系，你不但可以隨時(shí)了解客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目進(jìn)展情況等，而且更重要的是，你可以更好地了解他們領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人情況，在很好地掌握領(lǐng)導(dǎo)的嗜好、行蹤之后，你與領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系就如魚得水了。試想，如果領(lǐng)導(dǎo)喜歡在某某地方打球或釣魚，你‘不經(jīng)意’地正好在那里打球或釣魚，這樣與領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系就會(huì)快速而有效！ 記住，作為絕頂銷售高手，是不會(huì)輕易放過領(lǐng)導(dǎo)身邊的每一個(gè)人的！這也就是很多營(yíng)銷教材中提到的“內(nèi)線”，有了線人，你才會(huì)有源源不斷的情報(bào)！ 如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng) 信息情報(bào)系統(tǒng)的建立 如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng) 建立信息情報(bào)系統(tǒng)的作用！ 《孫子 謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。 為企業(yè)面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)提供早期預(yù)警； 收集先進(jìn)的技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理上的成功模式、策略； 為企業(yè)決策層的重大戰(zhàn)略決策提供情報(bào)支持； 為公司有關(guān)部門提供準(zhǔn)確及時(shí)的戰(zhàn)術(shù)情報(bào)支持； 為公司決策層提供有效的決策支持情報(bào)。 信息情報(bào)系統(tǒng)的建立 如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng) ? 在做銷售過程有勇無謀，在對(duì)客戶情況不了解的情況下，直接進(jìn)攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當(dāng)年毛主席領(lǐng)導(dǎo)人民軍隊(duì)之所以經(jīng)常打勝仗，起關(guān)鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報(bào)系統(tǒng)太厲害。國(guó)民黨的機(jī)密情報(bào)總在第一時(shí)間傳到共產(chǎn)黨那里，國(guó)民黨軍隊(duì)每每不是撲了個(gè)空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰(zhàn)意圖走，哪有不輸?shù)牡览?。做銷售也如打仗一樣，客戶情報(bào)中不可忽視內(nèi)線作用。 信息情報(bào)系統(tǒng)的建立 首先我們要了解，哪些情報(bào)？其次要清楚如何獲取這些情報(bào)，根 據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般有這幾種方法： ?通過網(wǎng)絡(luò)、新聞、書面資料等形式獲得客戶公開的信息情報(bào)； ?通過第三方，如客戶的其它產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商是你的熟人，可以通過他們交換信息獲得你想知道的信息； ?通過在客戶內(nèi)部建立你的內(nèi)線系統(tǒng)，即尋找你的線人，讓他為你提供相關(guān)信息情報(bào)。 信息情報(bào)系統(tǒng)的建立 重點(diǎn) —— 說說如何在客戶內(nèi)部尋找和建立你的內(nèi)線系統(tǒng)。 ?所謂內(nèi)線就是那些幫助銷售人員獲得信息，幫助銷售人員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售人員確定他的銷售定位的人，告訴銷售人員該怎么做的人。 所以內(nèi)線就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。 信息情報(bào)系統(tǒng)的建立 內(nèi)線的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： ?他非常了解客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說對(duì)話。 ?他能夠及時(shí)知道客戶的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。 ?他甚至能直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和客戶進(jìn)行合作，都
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