【文章內容簡介】 記下十幾點我能替貴公司效勞的地方，我什么時候來向你報告呢”？ 這位年輕人就這樣輕而易舉地擊敗了數(shù)十位競爭者，順利地被錄取了，這位年輕人，運用他的創(chuàng)意把自己順利地推銷出去了！ 我們認為，常識要不斷地吸取，從問題中去發(fā)掘吸收新知的需求；在問題中去尋找解決的創(chuàng)意，能運用這二點，不但是位快樂的營銷員，也是一位快樂的人！ 向忙人推銷 推銷的朋友，經(jīng)常碰到一件難題，就是推銷的對象，是一個大忙人，用盡了各種方法，總是沒有辦法見到他本人；即使碰到他本人，也無法掌握要機，達到推銷的目的。因此，常常聽到很多營銷員說：他太忙了，沒辦法推銷成功“！ 企業(yè)界的主管，最明顯的特性，就是忙碌，一天到晚開不完的會、做不完的事；試想，有哪一位主管，會在辦公室等候您的拜訪、您的推銷？ 為什么會忙碌？這是管理上的一個定律 —— “忙人主義”，它表示，能力愈強的人，在企業(yè)內所承擔的工作會愈來愈多，因此，促使他的工作效率無形中提高，也因為他處理事務的效率高，所以，工作會愈來愈多，剛好構成了一個循環(huán)，也就是“忙人主義”的形成。 忙人的特色是腦筋快、判斷快、效率高、工作負荷重、決斷力強、豪爽而干脆；但是，忙人不容易見面，忙人沒有時間和您久談，忙人沒有時間和您研究。 我們認為，針對忙人推銷，必須先徹底了解他的工作習慣，作息時刻；從他的秘書、同事口中，去打聽他的作息時間，找出真空時帶。同時了解他的興趣，與專業(yè)知識的特征，在訪問他以前，先安排好標準的話題，談一些他感興趣的話題，要他做決定，必須按照他的思想程序，套入他的判斷公式，才能順利地達成您的目的。 我們認為，向忙人推銷效率最高，因為最會推銷的人，也是最忙的人，能找出一位高手來推銷，何嘗不是一件樂事？只有不善于推銷的人，才會覺得忙人不好推銷，因為他本人還不是一個忙人，還沒進入推銷的境地！ 不讓外行人做內行事 最近一陣子報紙上報導的多氟聯(lián)苯中毒，以及假酒中毒的消息之后，幾乎所有的人都一致譴責這些制造低劣產(chǎn)品、沒有天良的人，人人都不希望這種人的存在，甚至有人討論到這種制造假酒、含毒食油的人，應以過失殺人，判以重刑，如法律無此條文，亦有主張修改條文、加重懲罰之聲，由此可見，痛恨這種不按照常理的人，終要被社會大眾所拋棄。 假如我們再仔細研究一下這二宗個案，不難發(fā)現(xiàn)一個共同之處，制造米糠油的公司或制造私酒的人，在根本上，缺乏制造知識，只知道其一、二，然后便以想當然的方法制造出來食油及高梁酒，不明真相的消費者，買來便往肚里送，然后，才發(fā)現(xiàn)情形不對，為時已晚！ 同樣的道理，在我們今天的社會里，有多少外行人在做內行事，例如，一位不懂保險的人，卻能從事保險推銷的工作，他只曉得收取保費；一位木工，卻以設計家的姿態(tài)了現(xiàn)從事室內裝潢；一位中醫(yī)，卻每天都在為病人們動手術；一位不懂推銷術的推銷員，每天卻為一家公司在推銷曾經(jīng)投下千萬元機器所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。在這些情況下，我們會發(fā)現(xiàn)，保險客戶的利益被忽略了，裝潢費用被浪費了，病人的生命被拿來當兒戲；一家公司的投資可能斷送在這位外行營銷員的手中，凡此種種，我們可能還不覺得它的嚴重性，但是，這些影響可能較之多氯聯(lián)苯、假酒的“殺傷率”來得高，它不但是無形的，也是很少有人加以揭發(fā)的！ 我們認為，做任何一件事，應該要有專業(yè)人員，其他的事暫且不談，從事推銷更是一件專業(yè)，這種專業(yè)不但會影響到企業(yè)的存亡，同時，也直接影響到消費者的利益，專業(yè)知識的積累，專業(yè)推銷術的培養(yǎng)是我們這個社會急迫需要的，我們絕不能忽視它！ 1營銷員是親善大使 從事推銷的朋友，每天接觸到各式各樣的對象，從初次見面的客戶，到熟悉的朋友；從經(jīng)常購買的客戶，到偶而購買，或尚未購買的潛在顧客，無人不用心知，以求顧客對其所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生好感。為求好感，營銷員必須從各個角度去說明產(chǎn)品的特性和這些特性所能帶給客戶的益處。 營銷員所代表的，不僅是個人的儀表與風范，他還代表某公司的整體形象，試想，一個營銷員假如對于他所推銷的產(chǎn)品缺乏信心，他如何向客戶說服；假如他對于生產(chǎn)這種產(chǎn)品的公司，缺乏信心，他又如何能做一個盡責的營銷員？ 營銷員，在公司內，他代表客戶的意旨，向公司要求產(chǎn)品的改進；在客戶面前，他又代表公司，向客戶說明產(chǎn)品的特性，以達成銷售的目的：在這種雙重標準的尺度下，營銷員不但要做一位能替公司爭取利潤的先鋒，也要做一位受客戶歡迎的推銷員。 要做一位受歡迎的營銷員，要有高尚的品格、誠實的精神、勤勉工作的熱忱，以及推已及人的胸懷，一位成功的營銷員，就是公司派出去的親善大使，隨時為公司做到完善的公共關系，同時也替公司拓展了業(yè)務，樹立了良好的平安形象。 我們認為，公司依賴營銷員做好客戶關系，縮短了公司與客戶之間的關系，等于在產(chǎn)與銷的兩端，搭好了橋，善盡了他的功能。 朋友；你就是平安的大使，在客戶中你全權代表平安！ 1滾石不生苔 日前，與一位成功的企業(yè)家午餐，他目前掌理一家資本額三億元的公司，身負總經(jīng)理的職位，他不是股東，而僅僅是一位從營銷員按部就班，奮斗而來的總經(jīng)理。 十七年前，當他加入這家公司的時候，整個公司還不到 10人，他以營銷員被公司錄取，從事最基層的推銷工作，日夜與老板拜訪客戶、推銷，甚至送貨。在他工作的最初五年，他回憶地說：“我從來不曉得公司幾點鐘下班！”因為每天都有做不完的工作，在他腦海中，工作就是一切，除了工作，他的腦筋幾乎是一片空白。 與他同時進入公司做營銷員的另外一位同事，做了八個月以后便辭職他去，他們現(xiàn)在仍然保持聯(lián)系，他說：“十七年來，他最少更換了二十家公司，雖然目前也做到了業(yè)務經(jīng)理，但是這位業(yè)務經(jīng)理才上任三個月，卻對我抱怨業(yè)務經(jīng)理的苦經(jīng)！” 在一行，怨一行，這是一些年輕人的特點，從事推銷的人員：假如不抱定堅持到底的決心，便很難從推銷工作中學習到推銷的精神。世界上任何有偉大成就的人，都要經(jīng)歷一段艱辛的路程，試想一位博士至少要經(jīng)歷二十年的學校教育，而哪一位又能煎熬二十年的功夫呢？一位成功的企業(yè)家難道不是二十年、三十年鍥而不舍的將自己的生命投入嗎？要做一位成功的營銷員又豈是三個月、五個月便能見效？ 經(jīng)常轉換工作的推銷員終究會一事無成，因為他將寶貴的生命用來試探各種行業(yè)，而將時間浪費在學習一些入門的知識，在未獲得入門之前，便又轉業(yè)他去，到頭來一定是一場空。 經(jīng)驗的累積，才能深入任何一個行業(yè)。對于一位普通智慧的人來說，將工作的經(jīng)驗，行業(yè)的興趣揉合在一起，透過不斷的嘗試 —— 不論成功或失敗，都可以成為天才。那位總經(jīng)理說：“我就是這樣一點一滴在錯誤與成功之中，磨練而成的”！只要您愿意投下十七年的光陰，那有不出人頭地的理由！ 企業(yè)界需要的所謂“人才”，其實就是一群愿意投下心力與生命的人，而絕對不是一批三頭六臂、自命不凡的“俊才型”人物。 這位總經(jīng)理謙虛的說，他能榮登企業(yè)總經(jīng)理的寶座，完全來自他對事物的正確判斷，而正確的判斷是來自經(jīng)驗，經(jīng)驗卻是來自過去錯誤的判斷。錯誤的判斷是公司對他個人的一項投資！ 我們認為，將個人的生命投入企業(yè)，而企業(yè)對個人投