【正文】 ，或尚未購買的潛在顧客，無人不用心知，以求顧客對其所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生好感。 我們認為，公司依賴營銷員做好客戶關(guān)系，縮短了公司與客戶之間的關(guān)系，等于在產(chǎn)與銷的兩端，搭好了橋，善盡了他的功能。 與他同時進入公司做營銷員的另外一位同事，做了八個月以后便辭職他去，他們現(xiàn)在仍然保持聯(lián)系，他說：“十七年來，他最少更換了二十家公司，雖然目前也做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是這位業(yè)務(wù)經(jīng)理才上任三個月，卻對我抱怨業(yè)務(wù)經(jīng)理的苦經(jīng)！” 在一行，怨一行，這是一些年輕人的特點，從事推銷的人員：假如不抱定堅持到底的決心，便很難從推銷工作中學(xué)習(xí)到推銷的精神。那位總經(jīng)理說：“我就是這樣一點一滴在錯誤與成功之中，磨練而成的”！只要您愿意投下十七年的光陰，那有不出人頭地的理由！ 企業(yè)界需要的所謂“人才”，其實就是一群愿意投下心力與生命的人，而絕對不是一批三頭六臂、自命不凡的“俊才型”人物。他必須是“編劇”，同時又是“導(dǎo)演”和“演員”。等等，這些當(dāng)然是推銷的手腕之一。由于公司上下人多眼雜，唯恐有惹事生非的人擾亂生意，最好能夠邀請顧客到餐廳、飯店、那里決不會有任何干擾的。雖然這只是一種小節(jié)，但若未曾親身體驗，學(xué)習(xí)并且養(yǎng)成習(xí)慣的話，往往會失之矯揉造作，反而破壞顧客的好感，所以，為了避免尷尬起見，在進了咖啡廳之后，不妨先去洗手間，回來后自自然然與顧客并肩而坐，如此就不會使對方有絲毫懷疑的感覺，這是初步的工作，唯有建立良好的關(guān)系，才能夠促進工作的效果。 再者，身為營銷員，與顧客或未來的顧客往來時，務(wù)必表現(xiàn)出干勁十足的姿態(tài)，以博得顧客的信任，這一點是非常重要的。幸運地推銷成功，他們視為當(dāng)然，偶爾的失敗，便會招來他們退卻的頹敗的心理。 美國李奧伯納德廣告公司董事長曾說：“當(dāng)您決心摘星的時候，即使失敗，也不會滿手沾到污泥！因此，他以一雙伸手摘星的圖案做為公司的標志，隨時提醒公司的從業(yè)人員，要朝高目標挑戰(zhàn)，即使沒有百分之百達成，也不致于落空。 創(chuàng)造成功的強烈欲望：缺乏強烈的欲望，您對事情不會積極。 朋友們：要通往成功的彼岸，您必須要塑造成功的形象。 一位懂得“推銷”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷”的女人是一位善解人意、溫柔的好太太，反之，則天下大亂！ 朋友們：把推銷精神貫注在每一件工作上，您一定會有突破性的發(fā)展，因為當(dāng)你把推銷當(dāng)成是一種事業(yè)時，您便會時時刻刻去認識您所推銷的主體，隨時會觀察對方的反應(yīng)，常常會引發(fā)對方的動機，創(chuàng)造需要，以達成您推銷的目的。 首先，找一位年約 10歲的小孩，不論是您的孩子或鄰居的孩子都可以，然后，您一定要灌輸他“天下沒有不勞而獲”的觀念，同時，確定他是否知道握手的禮節(jié)、欣然地微笑，并且，經(jīng)常把“ 是的！先生。您也可以建議他做打掃房間或整理草坪等工作，必須等他做好工作，才給他應(yīng)得的酬勞。讓他享受競爭的趣味和體驗失敗所帶來的沮喪，但是，還要告訴他如何去尋找第二次的機會。 為什么要做這個實驗?zāi)?？因為，世界上，沒有人天生就知道這許多事情，因此，需要前輩加以啟發(fā)。假如不馬上制止，將會給公司帶來一陣傳染病。假定臺灣的經(jīng)濟是由三十種產(chǎn)業(yè)構(gòu)成，那么經(jīng)濟景氣對于公司的影響為三十分之一。而仔細分析，今天我們所使用的產(chǎn)品，從一雙早上晨跑的鞋子，到晚上所看的電視，無一不是最近五年、十年才有的新玩意。 顧客一直在追求變化，社會型態(tài)也一直在改變，今天所面臨的問題，在過去的經(jīng)驗中，似乎很難找到合用的答案，以往簡單的問題，今天卻成為復(fù)雜的難題；以往的推銷僅僅是送貨的工作，而今天的營銷員，卻要扮演一位教育顧問的角色，你要說服顧客，你就必須有充分的知識，做為說明產(chǎn)品的基礎(chǔ)。 1建立完整資料提升績效 常常聽到主管與營銷員如此的對話： 主管：“你已經(jīng)有一個星期沒有交《工作日志》了！你不要故意刁難制造問題好不好？” 營銷員：“我不是故意為難您，說實在的，營銷員的工作就是推銷業(yè)績，不是辦文書的！我最討厭填報表、寫報告！ ” 時下很多從事推銷的朋友，那股干勁就像一位標準的推銷員，他那進取的態(tài)度、敢于接受挑戰(zhàn)的勇氣，還有那苦干實干的行為，看到他與客戶交談推銷時的利落，確實令人由衷的欽佩，甚至連他們的業(yè)務(wù)主管，也會覺得這樣的營銷中實在難得。 還有一些營銷售員、以為填了報表，自己的行動受了控制，偶而要松懈一下都失去了自由，因此反抗填寫報表。 我們認為，憑記憶不只以建立完整的資料與情報，填寫報表，對于個人來說，是一天工作總的整理，有了總的整理，才能有新發(fā)現(xiàn)。營銷員推銷商品正如媒人撮 合新人一樣，必需要 —— 門當(dāng)戶對。 我們認為，營銷員的最大責(zé)任就是給顧客找一些他需要的商品，那么，營銷員便是一位成功的“媒人”了。推銷員推銷商品給顧客也必須經(jīng)過一番的篩選，找出一些適當(dāng)?shù)膶ο?，然后才進行“推銷”。有完整的客戶資料，將來才能將自己提升為營銷主管。 盡管理由很多，但是沒有一項理由對于個人、公司、或推銷活動有所助益。像上面的對話、爭執(zhí)，恐怕每天都在每家公司的銷售部門重復(fù)的發(fā)生。 我們認為，在這個唯一不變就是“變化”的社會里，營銷員要不斷學(xué)習(xí)新知識，吸收新技術(shù)，才能略盡專業(yè)營銷員的責(zé)任，否則，勢必被淘汰。他必須具備電腦的科技、電腦使用的知識、企管的知識，否則無法銷售電腦。 今天假設(shè)該公司有營銷員十名，則景氣對于單一營銷員的影響為六千分之一，亦即 1/600 1/10。然后，自我安慰地說：“您看！經(jīng)濟情況這么壞，銷售業(yè)績能夠這樣，已算是差強人意了！。有一天，當(dāng)他真正地處在現(xiàn)實社會里時，他已在不知不覺中成為一名合格的營銷員。 提醒他為什么要守諾言及守時，如何利用自己的才能去幫助別人利用他們自己的才能。 然后，一面鼓勵他，一面給他一個推銷的機會。 1培養(yǎng)偉大的推銷家 森林中的大樹與小樹，它們最大的差別就是根源深遠的不同，一個頂尖的營銷員，也是根源于產(chǎn)品知識的淵博，顧客拒絕的解決方法，以及敞開顧客大門的方法的巧妙。 您或許會聽到某位營銷員這么說：“請您幫幫我，只要您投保，我這個月的責(zé)任額便可達成！”或者是“這是一張很好的保單，我不知道您為什么要拒絕，您還是簽名吧！” 您或許也會聽到汽車推銷員這么說：“假如您要買的話，我可以贈送您十萬公里的機油！”；我是買汽車，不是買機油，贈送機油難道會吸引您購買汽車，而不考慮汽車的特點與性能？ 您或許也會聽到推銷辦公設(shè)備的推銷員這么說：“我們的產(chǎn)品都是新進的，公司規(guī)模又大，不會騙您！”；我又不是購買公司，我是購買設(shè)備，它能否提高辦公效率才是我考慮的重心。 我們認為，成功營銷中的秘決，在于如何塑造自己成功的形象。 要達到這個境地，你必須： 為自己樹立崇高的目標：隨時提醒您自己所樹立的目標，并確信及力行，您的今日所作所為一定要比昨天更好，而您明天的能力將比今天要強！ 不要害怕失?。翰槐剡^分計較過去的失敗，因為它只會使您喪志，失敗會為您帶來新做法的啟發(fā)，