【正文】 資料，將來才能將自己提升為營銷主管。 我們認(rèn)為，營銷員的最大責(zé)任就是給顧客找一些他需要的商品，那么，營銷員便是一位成功的“媒人”了。 我們認(rèn)為，憑記憶不只以建立完整的資料與情報，填寫報表，對于個人來說，是一天工作總的整理，有了總的整理，才能有新發(fā)現(xiàn)。 1建立完整資料提升績效 常常聽到主管與營銷員如此的對話： 主管：“你已經(jīng)有一個星期沒有交《工作日志》了！你不要故意刁難制造問題好不好？” 營銷員：“我不是故意為難您，說實在的，營銷員的工作就是推銷業(yè)績，不是辦文書的！我最討厭填報表、寫報告！ ” 時下很多從事推銷的朋友，那股干勁就像一位標(biāo)準(zhǔn)的推銷員，他那進(jìn)取的態(tài)度、敢于接受挑戰(zhàn)的勇氣，還有那苦干實干的行為，看到他與客戶交談推銷時的利落，確實令人由衷的欽佩，甚至連他們的業(yè)務(wù)主管，也會覺得這樣的營銷中實在難得。而仔細(xì)分析，今天我們所使用的產(chǎn)品，從一雙早上晨跑的鞋子，到晚上所看的電視，無一不是最近五年、十年才有的新玩意。 為什么要做這個實驗?zāi)?？因為，世界上，沒有人天生就知道這許多事情，因此，需要前輩加以啟發(fā)。您也可以建議他做打掃房間或整理草坪等工作，必須等他做好工作，才給他應(yīng)得的酬勞。 一位懂得“推銷”的男人是一位體貼的好丈夫，一位懂得“推銷”的女人是一位善解人意、溫柔的好太太，反之，則天下大亂！ 朋友們：把推銷精神貫注在每一件工作上，您一定會有突破性的發(fā)展，因為當(dāng)你把推銷當(dāng)成是一種事業(yè)時，您便會時時刻刻去認(rèn)識您所推銷的主體，隨時會觀察對方的反應(yīng)，常常會引發(fā)對方的動機(jī)，創(chuàng)造需要，以達(dá)成您推銷的目的。 創(chuàng)造成功的強(qiáng)烈欲望：缺乏強(qiáng)烈的欲望，您對事情不會積極。幸運地推銷成功，他們視為當(dāng)然，偶爾的失敗，便會招來他們退卻的頹敗的心理。雖然這只是一種小節(jié)，但若未曾親身體驗，學(xué)習(xí)并且養(yǎng)成習(xí)慣的話，往往會失之矯揉造作，反而破壞顧客的好感，所以，為了避免尷尬起見，在進(jìn)了咖啡廳之后，不妨先去洗手間，回來后自自然然與顧客并肩而坐，如此就不會使對方有絲毫懷疑的感覺，這是初步的工作，唯有建立良好的關(guān)系，才能夠促進(jìn)工作的效果。等等，這些當(dāng)然是推銷的手腕之一。他必須是“編劇”，同時又是“導(dǎo)演”和“演員”。 與他同時進(jìn)入公司做營銷員的另外一位同事，做了八個月以后便辭職他去，他們現(xiàn)在仍然保持聯(lián)系，他說：“十七年來，他最少更換了二十家公司，雖然目前也做到了業(yè)務(wù)經(jīng)理，但是這位業(yè)務(wù)經(jīng)理才上任三個月，卻對我抱怨業(yè)務(wù)經(jīng)理的苦經(jīng)！” 在一行，怨一行，這是一些年輕人的特點，從事推銷的人員：假如不抱定堅持到底的決心，便很難從推銷工作中學(xué)習(xí)到推銷的精神。在這些情況下，我們會發(fā)現(xiàn)，保險客戶的利益被忽略了，裝潢費用被浪費了，病人的生命被拿來當(dāng)兒戲；一家公司的投資可能斷送在這位外行營銷員的手中，凡此種種，我們可能還不覺得它的嚴(yán)重性，但是，這些影響可能較之多氯聯(lián)苯、假酒的“殺傷率”來得高，它不但是無形的，也是很少有人加以揭發(fā)的！ 我們認(rèn)為，做任何一件事，應(yīng)該要有專業(yè)人員，其他的事暫且不談，從事推銷更是一件專業(yè)，這種專業(yè)不但會影響到企業(yè)的存亡，同時，也直接影響到消費者的利益，專業(yè)知識的積累，專業(yè)推銷術(shù)的培養(yǎng)是我們這個社會急迫需要的，我們絕不能忽視它！ 1營銷員是親善大使 從事推銷的朋友，每天接觸到各式各樣的對象，從初次見面的客戶，到熟悉的朋友；從經(jīng)常購買的客戶，到偶而購買，或尚未購買的潛在顧客，無人不用心知，以求顧客對其所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生好感。 有一位年輕人去應(yīng)征某大百貨公司的管理職位，他發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘的人非常多；而職位只能錄取一名，他在那家百貨公司徘徊了一陣子，用他的腦筋去思考，觀摩了這家百貨公司的各樓面，然后他靈機(jī)一動，打了個電話給人事部經(jīng)理：“我來應(yīng)騁貴公司的工作，我花了好幾個小時去認(rèn)識和了解。吉拉德 在同一個調(diào)查中，又發(fā)現(xiàn)大多數(shù)營銷員對推銷工作，卻又舍不得放棄，他們喜愛那種富有挑戰(zhàn)性的工作，每天都有成就感，況且金錢報酬高，令他們對推銷這一行真是又愛又恨。 1利用假期，出外旅行，增廣見聞。 妥善的處理客戶的抱怨與異議。 推銷的道理也不例外，假定您是公司里的普通推銷員，你銷售額只有一流推銷員的一半，因此你覺得這么大的差距，以自己的能力估計，是沒有辦法與他相較的。 爬山的人多，成功攀登珠穆朗瑪峰的人卻很少；從事推銷的人很多，成功到達(dá)推銷尖峰的人更少。 他們不配稱為推銷員。 培養(yǎng)成功的推銷員，就必須要找一此成功的典型，來做為推銷員臨摹的對象。 有些人常常憑恃其優(yōu)異的記憶力，而不愿將推銷經(jīng)過詳細(xì)記錄，一般的推銷人員卻又懶于整理資料，隨手記錄，常常找出很多借口，例如，沒時間做記錄、洽談沒有可資記錄的事項、反正我都記得等等，所以不會留下任何可以做為下次拜訪的可用資料。要改變過去的自己，不是一件容易事，試想，如何面對一個陌生人侃侃而談？如何去發(fā)覺對方的需要而以產(chǎn)品的特性來滿足對方？如何克服心理上的恐懼？如何隨別人的拒絕？如何從過去失敗的經(jīng)驗中獲取教訓(xùn)？如何以顧客的價值標(biāo)準(zhǔn)來思考？如何應(yīng)付一些似是而非的觀念？如何婉轉(zhuǎn)地勸服一個頑固的顧客？如何強(qiáng)迫自己去吸收新知識？如何強(qiáng)迫自己改變那已積久成習(xí)的行為與思想？ 試想，要一個年青人去接受這么多的挑戰(zhàn)，而能成功地通過，在這世界上能有幾個？一個成功的人都有特殊的地方，一個成功的推銷員，哪能沒有特殊的地方？ 朋友們，不管您是一位主管或一位推銷員，您要在未來的推銷崗位上有所成就；那么，從今天開始，您就必須隨時提醒自己，強(qiáng)迫改變您的一切。 多數(shù)從事推銷工作的年輕朋友，往往經(jīng)不起推銷失敗的打擊，而在還沒開始真正推銷工作時，便打退堂鼓了，在這中途因意志不堅，或不敢接受挑戰(zhàn)的推銷人員，共同犯了一個通病，那就是他們不敢，也沒有立刻下決心來改變自己。 在推銷過程中，推銷人員與客戶交談的內(nèi)容，常因交談的次數(shù)多寡，而在內(nèi)容有深淺之分，假如交談結(jié)束之后，不能將交談內(nèi)容或承諾事項，一一記錄下來，待下回再見面時，恐怕已經(jīng)記得不多了。 從事推銷的朋友們，在您舉步邁向推銷天地時，您可曾想要找一位“美”的化身，來當(dāng)做您學(xué)習(xí)的“模特兒”？多數(shù)的人，往往找到的模特兒不是“美”的化身，因而，他的推銷技巧也就隨著錯誤的模特兒而受了影響，其未來推銷失敗的結(jié)果，早就在預(yù)料中了。這種人在我們社會中占大多數(shù)。 聰明的推銷員曉得自己的方法，他知道爬得愈高，步伐會更艱難，空氣會愈稀薄，愈需要堅強(qiáng)的體力與毅力，但是他知道他爬得愈高，視野會更廣闊，而更能眺望完美的世界。并不表示他有二米、三米的高度，或者他只不過比一般人高出十公分、十五公分，如此而已，這就意味著“增加百分之十的魔術(shù)”，“人與人之間的差異極小，但極小的差異卻具有莫大的意義”，這確實是非常真實的，耐人尋味的。 不斷的發(fā)掘潛在顧客。 1學(xué)習(xí)寫精簡的備忘錄和信函。