【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要的供應(yīng)商門類很多 ， 大到鋼板 、 柴油機(jī) 、 通信設(shè)備和玻璃鋼管的供應(yīng)商 ， 小到電池 、 標(biāo)志牌和油漆的供應(yīng)商 。 由于該廠管理要求 貨比三家 ， 使得該廠供應(yīng)部名單上的供應(yīng)商有一千多家 。 首先 ， 信用管理部的技術(shù)室將供應(yīng)部名單上供應(yīng)商進(jìn)行分類 ， 分類原則是按照質(zhì)量 、 及時(shí)供貨 、 交易額度大小排隊(duì) 。 然后 ， 根據(jù)信用好壞 ， 將每一種材料或設(shè)備的供應(yīng)商進(jìn)行排隊(duì) 。 最后 ， 在綜合考慮了供應(yīng)商信用排名和價(jià)格差別等因素后 ， 由供應(yīng)部和信用管理部聯(lián)合成立的供應(yīng)商評(píng)審小組 ， 最后確定了供應(yīng)商的排名 。 信用管理部對(duì)供應(yīng)部名單上的四家中資的玻璃鋼管制造商的資信做技術(shù)分析 ， 從申選出兩家資信狀況良好的玻璃鋼管制造商 ， 作為本廠的材料供應(yīng)商候選推薦給供應(yīng)部 ， 并附上對(duì)該兩家玻璃鋼管制造商的書面資信評(píng)價(jià) 。 由于四家供應(yīng)商提供的玻璃鋼管的技術(shù)指標(biāo)接近 ， 并且產(chǎn)品價(jià)差很小 ， 因此信守合同和供貨及時(shí)因素就成為首位應(yīng)考慮的因素 。 ? [例 413]某市的國(guó)際會(huì)議申請(qǐng)改造和擴(kuò)建工程在向海內(nèi)外招商 ，于是各色外商被介紹給工程指揮部 ， 有些甚至是省市領(lǐng)導(dǎo)介紹的國(guó)外客商 。 在工程指揮部接待了二十多位外商之后發(fā)現(xiàn) ， 八個(gè)多月來(lái) ， 外商們 一直停留在意向或考察階段 ， 實(shí)際效果很差 。 有的外商對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行多達(dá) 6次的考察 ， 每次來(lái)談意向時(shí) ， 都提出各種要求 。 反觀工程指揮部 ， 為此付出了數(shù)十萬(wàn)元的招待費(fèi)和通訊費(fèi)用 ， 花費(fèi)了市里和指揮部領(lǐng)導(dǎo)很多時(shí)間和精力 。 其中個(gè)別外商 ，還要求市長(zhǎng)或主管副市長(zhǎng)接見(jiàn) ， 當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)還做了報(bào)道 ， 造成不良影響 。 工程指揮部在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)時(shí) ， 除要求招商必須專業(yè)化以外 ， 還設(shè)一名信用管理主辦 ， 由他負(fù)責(zé)聯(lián)系一家著名的信用管理公司 ， 對(duì)十幾家目前在重點(diǎn)做工作的外商進(jìn)行摸底性的資信調(diào)全 。 調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 在十幾家外商中 ， 僅有兩家外商比較有實(shí)力 ，另有兩家外商是有經(jīng)驗(yàn)和業(yè)較的中介機(jī)構(gòu) ， 還有一家外商屬于同行 ， 其他的外商自身都不具有投資和融資能力 。 通過(guò)調(diào)查 ， 工程指揮部確定了招商方向和重點(diǎn)工作對(duì)象 。 — C信用部門客戶的具體辨析 (3) ? 其三，與銷售部門的業(yè)務(wù)員不同，企業(yè)信用管理人員一般不會(huì)直接開(kāi)發(fā)客戶 ,即信用管理部門間接取得客戶和向銷售部門提供客戶資信評(píng)級(jí)方面的技術(shù)支持。 ? 其四，信用管理部門必須對(duì)其所定義的客戶進(jìn)行長(zhǎng)期和連續(xù)性地動(dòng)態(tài)跟蹤，并經(jīng)常不斷地分析客戶的變化情況。 — C信用部門的客戶分類 分類模式 分類情況 按合作關(guān)系 新客戶和老客戶 按風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別 A、 B、 C、 D四等 按信用等級(jí) AA、 A、 BB、 B、 C、D六級(jí) 按業(yè)務(wù)量 大中小三類 按客戶規(guī)模 大中小三類 按產(chǎn)品或服務(wù)類別 產(chǎn)品線或型號(hào) 按銷售渠道 供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客戶等 按照風(fēng)險(xiǎn)程度和合作潛力進(jìn)行分類管理： 高風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn) 合作潛力大 合作潛力小 第二類客戶 第一類客戶 第四類客戶 第三類客戶 ? 在所有客戶分類中 ， 最重要的是區(qū)分普通客戶和核心客戶 。 關(guān)于普通客戶與核心客戶的區(qū)別 ， 決定因素是企業(yè)與客戶的年平均交易額 ，其次要考慮的因素是企業(yè)與客戶交往的時(shí)間長(zhǎng)短 。 根據(jù)商訓(xùn) （ Preto Principle） 的教導(dǎo) ， 80％ 的銷售來(lái)自 20％ 的客戶 。 因此 ， 企業(yè)確實(shí)有必要對(duì) “ 實(shí)現(xiàn) 80％ 銷售額度的 20％ 的重要客戶 ”進(jìn)行特別關(guān)注和管理 ， 它們必定是企業(yè)的核心客戶 。 — A企業(yè)需要客戶哪些信息 ? ? 一般而言，企業(yè)信用管理部門需要的信息，按其市場(chǎng)重要性排列包括： 普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告所要求的各項(xiàng)信息、各類深層次的客戶背景調(diào)查信息、動(dòng)態(tài)跟蹤用客戶財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況變動(dòng)的信息、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r信息、產(chǎn)品所在市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查（ Marketing Research） 信息、篩選代理商和供應(yīng)商所需要的信息、國(guó)家有關(guān)政策、國(guó)際同行信息等。 ? 國(guó)際流行的普通版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展史、注冊(cè)信息、當(dāng)年經(jīng)營(yíng)情況、不良付款或還貸記錄、公共記錄（經(jīng)濟(jì)糾紛、刑事處罰等）、財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表和財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)表）、主要產(chǎn)品、進(jìn)出口報(bào)關(guān)、主要經(jīng)營(yíng)者履歷、對(duì)外形象等信息。 ? 深層次報(bào)告內(nèi)容資信調(diào)查是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)版本企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告而言的 ， 它對(duì)報(bào)告內(nèi)容的調(diào)查程度全面加深 ， 并主要在資產(chǎn) 、 較長(zhǎng)歷史階段中政府對(duì)被調(diào)查對(duì)象的批示和授權(quán) 、 經(jīng)濟(jì)糾紛 、 從事變動(dòng) 、財(cái)務(wù)分析等方面進(jìn)行更詳細(xì)的調(diào)查 。 深層次企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告可以被用作企業(yè)核心客戶的檔案母本 。 — B我國(guó)的征信數(shù)據(jù)環(huán)境 ? 在我國(guó)，大部分征信數(shù)據(jù)掌握在許多政府和國(guó)有企事業(yè)中手中 : ? 其中有關(guān)的政府部門包括：工商、稅務(wù)、公安、法院、統(tǒng)計(jì)、信息產(chǎn)業(yè)、海關(guān)、技術(shù)監(jiān)督、勞動(dòng)從事等等， ? 而有關(guān)的國(guó)有企事業(yè)單位還包括：國(guó)家信息中心、商業(yè)銀行、公用事業(yè)單位、房管部門、各部委的情報(bào)研究所等。 宏觀和中觀信息的可能渠道 宏觀和中觀 信息 宏觀經(jīng)濟(jì)狀況和宏觀經(jīng)濟(jì)政策 中觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與產(chǎn)業(yè)政策 相關(guān)宏觀經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站 各類年鑒 主要經(jīng)濟(jì)報(bào)紙 購(gòu)買宏觀經(jīng)濟(jì)研究報(bào)告 行業(yè)年鑒 主要經(jīng)濟(jì)刊物 產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告 相關(guān)政府網(wǎng)站 人民網(wǎng) 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng) 中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒 經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào) 中國(guó)證券 中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)年鑒 中國(guó)金融年鑒 中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì) 管理世界 宏觀經(jīng)濟(jì)研究 新華信 賽迪 證監(jiān)會(huì) 信息產(chǎn)業(yè)部 中國(guó)人民銀行 微觀信息的可能渠道 微觀信息 初步信息 銷售人員 公司以往的銷售臺(tái)帳 客戶提供 信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu) 官方渠道 工商管理局 企業(yè)微觀資料 企業(yè)注冊(cè)資料、年檢資料 行業(yè)主管部門 統(tǒng)計(jì)局 稅務(wù)部門 房產(chǎn)登記部門 法院 基本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表 房產(chǎn)所有權(quán)和抵押情況 財(cái)務(wù)報(bào)表 訴訟記錄 新華信信用企業(yè)聯(lián)盟的系統(tǒng)架構(gòu)圖 — C不同客戶資信信息來(lái)源的信息風(fēng)險(xiǎn) 商賬追收的邏輯非常簡(jiǎn)單 ， 其實(shí)質(zhì)就是向違約的客戶企業(yè)施加壓力 ，可能性無(wú)非如下所列： ? 1 采取某種措施 ， 造成使欠債企業(yè)不便或者不能生存的威脅； ? 2 采取某種方法 ， 對(duì)欠債企業(yè)造成重大潛在經(jīng)濟(jì)損失的威脅； ? 3 采取某種方法 ， 造成違約付款的消費(fèi)者個(gè)人的生活不生活不便； ? 4 對(duì)企業(yè)法人和主要經(jīng)營(yíng)者個(gè)人造成安全方面的威脅； ? 5 對(duì)企業(yè)法人和主要經(jīng)營(yíng)者個(gè)人造成足夠大的精神壓力； ? 6 采取某種直接或者間接的蒙騙手段 ， 騙出欠款企業(yè)的貨物或者款項(xiàng) 。 根據(jù)發(fā)達(dá)的征信國(guó)家的信用管理體系的運(yùn)轉(zhuǎn)的實(shí)踐 ， 采用后三種方法派生出來(lái)的任何一種討債方法都是絕對(duì)違法的 ， 政府執(zhí)法機(jī)關(guān)必須予以堅(jiān)決的制止 。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)發(fā)展的情況下 ， 商賬追收專業(yè)服務(wù)靠的是威脅違約付款客戶企業(yè)的信用 、 法律手段和行之有效的應(yīng)收賬款管理方法 。 資料 : 專業(yè)討債公司的業(yè)務(wù)被明令禁止 ? 在 1995年 12月以前 ， 我國(guó)曾經(jīng)有多達(dá)數(shù)百家所謂的專業(yè)討債公司存在 。 因?yàn)槎鄶?shù)討債公司的從業(yè)人員素質(zhì)低下 ， 所采取的追賬方法不能被社會(huì)接受 ， 在 1995年底 ， 國(guó)家工商局和公安部聯(lián)合取締了所有討債類公司和一些非專業(yè)討債公司的有關(guān)經(jīng)營(yíng)范圍 ， 井形成了公安部門代表政府負(fù)責(zé)對(duì)商賬追收行業(yè)的行業(yè)管理 。 在此之后 ， 由于有市場(chǎng)需求