【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 社會(huì)渠道的平均每筆傭金 模型說(shuō)明 ? 區(qū)分為基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種綜合業(yè)務(wù)類型 ? 對(duì)于基礎(chǔ)服務(wù)，收益性業(yè)務(wù)分布計(jì)算社會(huì)渠道平均傭金 ? 對(duì)于僅在自營(yíng)渠道中提供的綜合業(yè)務(wù)區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種類型，分布適用以上兩類平均傭金 資料來(lái)源：項(xiàng)目組討論；羅蘭 ?貝格分析 Document number_20230517 33 課堂討論題 2：營(yíng)業(yè)廳財(cái)務(wù)收入評(píng)估采用的是虛擬市場(chǎng)定價(jià)的方法，請(qǐng)討論實(shí)際施行面臨的以下問(wèn)題： 1 收入評(píng)估時(shí)應(yīng)該設(shè)定全網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)還是各地采用現(xiàn)行的實(shí)際酬金標(biāo)準(zhǔn)？ 2 各地的業(yè)務(wù)分類不同， BOSS系統(tǒng)也有差異，在綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)口徑上存在較大差異，如何避免數(shù)據(jù)口徑不公和虛假數(shù)據(jù)？ 3 價(jià)值評(píng)估如何體現(xiàn)對(duì)自營(yíng)廳”營(yíng)銷銷售服務(wù)“的新定位，鼓勵(lì)自營(yíng)廳重視和加強(qiáng)高價(jià)值業(yè)務(wù)？ Document number_20230517 34 單筆業(yè)務(wù)可比機(jī)會(huì)成本的地區(qū)差異將會(huì)嚴(yán)重影響不同地區(qū)自營(yíng)廳的機(jī)會(huì)收入，可能導(dǎo)致無(wú)法公平客觀地反映自營(yíng)廳的業(yè)務(wù)能力 問(wèn)題 解決方法建議 ? 集團(tuán)對(duì)各類業(yè)務(wù)提供統(tǒng)一的機(jī)會(huì)成本值，確保各地區(qū)模型應(yīng)用中的一致性和公正性 ? 集團(tuán)在設(shè)置統(tǒng)一值時(shí)，可以根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略要求，采取從高或從低原則，確保標(biāo)準(zhǔn)值的策略導(dǎo)向功能 ? 建議集團(tuán)在具體取值操作過(guò)程中了解各地區(qū)的傭金成本情況，采取權(quán)重計(jì)算法，或遵從從低從高原則，提供具體取值建議 ? 自營(yíng)廳機(jī)會(huì)收入的測(cè)算法則是 ? N 自營(yíng)廳業(yè)務(wù)量 i * 該業(yè)務(wù)單筆業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本 Ii (其中 N＝ 業(yè)務(wù)類別總量，模型中為 8) 因此單筆業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本將影響自營(yíng)廳的機(jī)會(huì)收入 ? 由于地區(qū)機(jī)會(huì)成本差異，可能導(dǎo)致不同地區(qū)同等業(yè)務(wù)量下的自營(yíng)廳收入懸殊，從而影響對(duì)自營(yíng)廳績(jī)效的客觀公正的評(píng)價(jià) ? 一些競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)移動(dòng)渠道掌控能力不強(qiáng)的地區(qū)，社會(huì)渠道傭金支出比競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的地區(qū)高，采用各地差異化機(jī)會(huì)成本有悖于建立降低傭金的激勵(lì)和考核機(jī)制，對(duì)成功實(shí)現(xiàn)低傭金區(qū)域有失公平和鼓勵(lì)，從而缺乏評(píng)估的導(dǎo)向性價(jià)值 ? 由于各省機(jī)會(huì)成本存在差異，若采取差異化機(jī)會(huì)成本，存在道德風(fēng)險(xiǎn)，加大了管理核查難度 i=1 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 Document number_20230517 35 本次測(cè)算中，新增用戶放號(hào)機(jī)會(huì)成本采取全國(guó)統(tǒng)一值，具體數(shù)值建議通過(guò)簡(jiǎn)單算術(shù)平均獲取 2023年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 評(píng)述 ? 各地由于競(jìng)爭(zhēng)狀況的差異導(dǎo)致傭金差異 ? 各地由于自營(yíng)渠道數(shù)量的差異和對(duì)渠道掌控力的差異導(dǎo)致傭金差異 ? 各地由于品牌策略的差異而導(dǎo)致傭金差異 ? 建議全國(guó)設(shè)定統(tǒng)一值以規(guī)避差異帶來(lái)的負(fù)面影響 ? 統(tǒng)一值的設(shè)定有兩種選擇 – 簡(jiǎn)單算術(shù)平均 – 加權(quán)算術(shù)平均 在此我們建議采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均 60 80 70 5027 36 30 2750 50 50 5055 55 55 552515021 1851 72 42 39平均放號(hào)傭金 (不分品牌 ) [元 /號(hào) ] 全球通 [元 /號(hào) ] 動(dòng)感地帶 [元 /號(hào) ] 神州行 [元 /號(hào) ] 江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶 2023年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出 [元 ] 60 80 70 5038 3250 50 50 5060 60 60 602620017 162 8 . 72 8 . 9平均放號(hào)傭金 (不分品牌 ) [元 /號(hào) ] 全球通 [元 /號(hào) ] 動(dòng)感地帶 [元 /號(hào) ] 神州行 [元 /號(hào) ] 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：重慶 2023年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 Document number_20230517 36 本次項(xiàng)目放號(hào)傭金計(jì)算過(guò)程采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均值，但羅蘭 ?貝格建議在全國(guó)推廣時(shí)可采用加權(quán)平均法計(jì)算 資料來(lái)源：羅蘭 ?貝格分析 本項(xiàng)目 全國(guó)推廣期 ? 本項(xiàng)目?jī)H選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號(hào)結(jié)果不能體現(xiàn)全國(guó)結(jié)構(gòu)，因此本項(xiàng)目中放號(hào)傭金計(jì)算采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均法 ? 項(xiàng)目組分別計(jì)算了各品牌的放號(hào)傭金及全體放號(hào)的平均傭金，在可拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按各品牌放號(hào)傭金分別測(cè)算后加總，在無(wú)法拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按全體放號(hào)的平均傭金測(cè)算 ? 在全國(guó)推廣期，由于各地?cái)?shù)據(jù)能夠進(jìn)行匯總，因而應(yīng)按各地放號(hào)量進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算分品牌或全體放號(hào)的平均傭金 ? 執(zhí)行步驟： 1) 各省上報(bào)上年度的傭金支出總額和放號(hào)量 2) 集團(tuán)公司復(fù)核 3) 按放號(hào)量加權(quán)平均計(jì)算平均傭金 4) 應(yīng)用 結(jié)論：本項(xiàng)目中按簡(jiǎn)單算術(shù)平均測(cè)算 Document number_20230517 37 新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均法 (1/2) 方法一：業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均 各地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量表 2023年全國(guó)統(tǒng)一值 (元 /號(hào) )： 單筆平均放號(hào)傭金 =28 單筆全球通放號(hào)傭金 =123 單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 =26 單筆神州行放號(hào)傭金 =22 各地區(qū)放號(hào)傭金表 2023年全國(guó)統(tǒng)一值 (元 /號(hào) )： 單筆平均放號(hào)傭金 =29 單筆全球通放號(hào)傭金 =138 單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 =26 單筆神州行放號(hào)傭金 =25 單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值 =? n 地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金 i* (該地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量 /? n 地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量 i) (n=抽樣地區(qū)總量 ) i=1 i=1 放號(hào)業(yè)務(wù)量 廣東 江西 福建 河南 重慶 總計(jì) 全體放號(hào) 993,378 73,008 256,007 36,073 1,358,466 全球通 23,773 4,882 4,472 790 33,917 動(dòng)感地帶 186,319 10,659 36,603 23,654 257,236 神州行 783,286 57,466 214,932 11,629 1,067,313 全體放號(hào) 1,252,266 96,227 46,565 353,762 1,748,819 全球通 27,450 5,391 6,335 9,078 48,254 動(dòng)感地帶 244,917 9,238 46,565 41,652 342,372 神州行 979,900 81,598 182,782 303,031 1,547,311 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 傭金 (元 /號(hào) ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 加權(quán)平均傭金 全體放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 全體放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 28 150 80 55 36 72 123 21 70 55 30 42 26 18 50 55 27 39 22 26 60 60 29 29 200 80 60 38 138 17 70 60 32 26 16 50 60 29 25 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 注：福建 2023年放號(hào)量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶 2023年上半年放號(hào)傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用 Document number_20230517 38 新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法 ——簡(jiǎn)單算術(shù)平均法 (2/2) 方法二：簡(jiǎn)單算術(shù)平均 單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值 =? n 地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金 i/n (n=抽樣地區(qū)總量 ) 各地區(qū)放號(hào)傭金表 五省一市統(tǒng)一放號(hào)傭金 [元 /號(hào) ] i=1 44 44799544 4538 392023 年 2023 年平均放號(hào)傭金 全球通放號(hào)傭金 動(dòng)感地帶放號(hào)傭金 神州行放號(hào)傭金 傭金 (元 /號(hào) ) 廣東 江西 福建 河南 重慶 算術(shù)平均 傭金 總放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 總放號(hào) 全球通 動(dòng)感地帶 神州行 2023 (月平均 ) 2023 (月平均 ) 25 60 55 27 51 150 80 55 36 72 21 70 55 30 42 18 50 55 27 39 26 60 60 29 200 80 60 38 17 70 60 32 16 50 60 29 44 79 44 38 44 95 45 39 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 Document number_20230517 39 繳費(fèi) /充值卡的計(jì)提比例采取就低原則，故繳費(fèi)測(cè)算采用統(tǒng)一值為 %，而充值卡測(cè)算采用統(tǒng)一值為 % 各地成本比較 (20232023) 評(píng)述 ? 繳費(fèi)業(yè)務(wù)在各地區(qū)業(yè)務(wù)量差距較大，而且繳費(fèi)業(yè)務(wù)作為簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)從集團(tuán)策略來(lái)看是一類分流業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)客戶通過(guò)代理渠道和自助渠道進(jìn)行辦理，因此在同一地區(qū)，測(cè)算自廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提傭金比例時(shí)采取就低即取其他渠道中計(jì)提比例最低值進(jìn)行測(cè)算 1 . 5 %1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 % 1 . 0 %1 . 5 %江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶繳費(fèi)：社會(huì)渠道計(jì)提比例 0 . 6 % 0 . 7 %0 . 8 % 0 . 7 %1 . 0 %1 . 0 % 1 . 0 %0 . 7 %1 . 0 %0 . 8 %江西 河南 甘肅 福建 廣東2 . 5 %1 . 5 %2 . 0 %1 . 5 %2 . 0 %江西 河南 甘肅 福建 廣東充值卡：社會(huì)渠道計(jì)提比例 繳費(fèi)：銀行 /郵政代計(jì)提比例 銀行 郵政 1) ? 因不同地區(qū)繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提比例不同，為公平起見(jiàn)，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，計(jì)算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值， 測(cè)算中統(tǒng)一值為 % ? 對(duì)于充值卡業(yè)務(wù)，各地區(qū)計(jì)提比例不同，為公平起見(jiàn)，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會(huì)渠道計(jì)提比例最低值，故 測(cè)算中采用統(tǒng)一值為 % 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 繳費(fèi)業(yè)務(wù)如按目前 %計(jì)提比例測(cè)算，則在單筆繳費(fèi)金額在低于 220元時(shí)按金額計(jì)提的方法測(cè)算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計(jì)算財(cái)務(wù)收入更符合從低原則。目前各地單筆繳費(fèi)金額都遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)， 2023年上半年最高為廣東 /筆，因此本次評(píng)估采用按金額計(jì)提的方法計(jì)算 Document number_20230517 40 定制終端捆綁營(yíng)銷包的銷售傭金地區(qū)差異懸殊，在具體測(cè)算中采取從高原則，設(shè)置集團(tuán)統(tǒng)一值 100元 /臺(tái) 評(píng)述 定制終端營(yíng)銷包銷售傭金標(biāo)準(zhǔn)比較 (20232023) [元 ] ? 定制終端捆綁營(yíng)銷傭金地區(qū)差異懸殊，測(cè)算中為體現(xiàn)公平原則，采取集團(tuán)統(tǒng)一值 ? 定制終端銷售在未來(lái)的營(yíng)業(yè)廳功能定位中作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，因此建議采用從高原則，采用五省中最高值作為測(cè)算統(tǒng)一值，為 100元 /臺(tái) ? 未來(lái)集團(tuán)可以根據(jù)全國(guó)平均值，并結(jié)合市場(chǎng)策略賦以系數(shù)獲取集團(tuán)全國(guó)統(tǒng)一值 100602030100江西 河南 福建 廣東 重慶1) 甘肅目前無(wú)終端捆綁銷售 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 Document number_20230517 41 綜合業(yè)務(wù)在測(cè)算中選取全國(guó)統(tǒng)一值，具體取值為 /筆 ? 綜合業(yè)務(wù)主要是包括除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、終端銷售新業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)和社會(huì)渠道看管業(yè)務(wù)在外的所有針對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)和業(yè)務(wù) ? 綜合業(yè)務(wù)在部分省并未開放給其它社會(huì)渠道，或者即使開放，也不計(jì)傭金。為統(tǒng)一起見(jiàn)，選取統(tǒng)一傭金標(biāo)準(zhǔn)用于測(cè)算 ? 目前測(cè)算中選擇各省綜合業(yè)務(wù)傭金簡(jiǎn)單算數(shù)平均值 ,其中無(wú)傭金省不納入計(jì)算，具體取值為： /筆 1 . 00 . 0 0 . 00 . 62 . 03 . 0江西 河南 甘肅 福建 廣東 重慶評(píng)述 各地綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本比較 (20232023) 資料來(lái)源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭 ?貝格分析 1) 由于各地在提取綜合業(yè)務(wù)的社會(huì)傭金成本時(shí)，無(wú)法進(jìn)一步區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)和收益型業(yè)務(wù)，因此本項(xiàng)目測(cè)算采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) Document number_20230517 42 考慮到新業(yè)務(wù)在自營(yíng)廳功能定位中的戰(zhàn)略要求，在測(cè)算中采取就高原則，選取各省中最高值以體現(xiàn)評(píng)估的導(dǎo)向性價(jià)值，測(cè)算中取值為 7元 /筆 ? 各省市在新業(yè)務(wù)傭金支出上標(biāo)準(zhǔn)略有不同 ? 新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體驗(yàn)將成為自營(yíng)廳的功能定位的戰(zhàn)略調(diào)整中的關(guān)注重點(diǎn)，因此建議采取就高原則，選取各省市中最高新業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)作為統(tǒng)一值