【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)門(mén)的公司員工，尤其是中石化、中石油這樣大公司的員工，必須具備的，因?yàn)槟銈儽澈笥袕?qiáng)大的祖國(guó)和公司。大家知道波蘭匹夫的故事，二戰(zhàn)期間，一支蘇聯(lián)紅軍部隊(duì)千里奔襲追擊德寇來(lái)到波蘭邊境，走出來(lái)一個(gè)扛著長(zhǎng)柄斧頭的樵夫 ，指揮員向他問(wèn)道：你是誰(shuí)，這里是哪兒？樵夫反問(wèn) :你們是誰(shuí)？來(lái)這兒做什么？我們是蘇聯(lián)紅軍，我們?cè)谧窊舻驴?。樵夫答道：哦，我是波蘭公民涅里克。他半轉(zhuǎn)身，手向后一揮：先生們，請(qǐng)進(jìn)入波蘭。一個(gè)情景出現(xiàn)了：漫山遍野的蘇聯(lián)紅軍全體立正，向樵夫行軍禮。因?yàn)樗X(jué)得他是代表著祖國(guó)，盡管當(dāng)時(shí)的波蘭在德軍的占領(lǐng)下。 第一部分：探索階段的工程談判 35 工 程 談 判 技 巧 第一部分： 探索階段的工程談判 那是一個(gè)剛剛把包擴(kuò)美國(guó)南韓在內(nèi)的數(shù)百萬(wàn)聯(lián)合國(guó)軍打爛打散的一國(guó)之總理。他能走出那樣的雄姿是因?yàn)樗砗筮€有一個(gè)巨人和幾十萬(wàn)可歌可泣的中國(guó)人民志愿軍。 我希望我們每位參與出國(guó)談判的人，都有這種得自信。但不要模仿。 1954年在日內(nèi)瓦的照片 36 工 程 談 判 技 巧 公司進(jìn)入這個(gè)階段后的首要任務(wù)是盡早任命項(xiàng)目經(jīng)理，組織投標(biāo)小組，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，著手編制標(biāo)書(shū)。但很遺憾許多公司都忽略這一點(diǎn)。在此階段，一些項(xiàng)目經(jīng)理也很難配合報(bào)價(jià)人員的安排的。 如果在中標(biāo)后再任命項(xiàng)目經(jīng)理，而他們又不是投標(biāo)班子成員，則他們總是不可能與投標(biāo)人有一致的認(rèn)識(shí)和承諾。彼得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中提到學(xué)習(xí)的障礙之一是歸罪于外，銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)相互指責(zé)。以往的教訓(xùn)是，他們的第一反應(yīng)往往是“標(biāo)價(jià)太低了”，“我們公司很有實(shí)力，為何選擇這種合作？”，不斷挑剔投標(biāo)書(shū)的“錯(cuò)誤”，當(dāng)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)困難時(shí)，他們有的往往不能積極主動(dòng)參與談判，努力改進(jìn)工作，設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，甚至詆毀投標(biāo)組織人員，說(shuō)三道四，導(dǎo)致項(xiàng)目管理和談判活動(dòng)的混亂。這種現(xiàn)象要從根本上防治。 此階段的談判任務(wù)有如下幾項(xiàng)： 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 37 工 程 談 判 技 巧 一、現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議質(zhì)疑會(huì)談 a. 現(xiàn)場(chǎng)踏勘和標(biāo)前會(huì)議可以幫助承包商了解現(xiàn)場(chǎng)，澄清招標(biāo)文件的各項(xiàng)疑問(wèn)和問(wèn)題，也是談判活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)場(chǎng)踏勘切忌走馬觀花，包括運(yùn)輸?shù)缆返目疾斓取＠纾阂晾誓骋蚁╉?xiàng)目位于伊朗一個(gè)偏僻的省份，從最近的飛機(jī)場(chǎng)過(guò)去有約 4個(gè)小時(shí)的路程，中間還有山洞，所以應(yīng)考慮大型設(shè)備的運(yùn)輸問(wèn)題； 例如：中國(guó)某公司承擔(dān)孟加拉某道路項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)踏勘時(shí)候想當(dāng)然認(rèn)為道路沿線(xiàn)的山上可以采石鋪路，可山上卻屬于印度，鋪路的石頭需要進(jìn)口。結(jié)果可想而知，最后外交部出面解決。當(dāng)時(shí) SEI的項(xiàng)目經(jīng)理親自開(kāi)車(chē)從德黑蘭到現(xiàn)場(chǎng)，大約 8個(gè)小時(shí)，記錄了掩體的運(yùn)輸情況，當(dāng)時(shí)還發(fā)生警察攔車(chē)，說(shuō)他是間諜。因?yàn)樗菐资陙?lái)第一個(gè)到那個(gè)小鎮(zhèn)的外國(guó)人。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 38 工 程 談 判 技 巧 b. 對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)疑，要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真閱讀，在標(biāo)前會(huì)議上僅提出些常識(shí)問(wèn)題，或在招標(biāo)文件中已經(jīng)明確說(shuō)明的問(wèn)題，說(shuō)些外行話(huà)，就會(huì)影響公司的形象和聲譽(yù)。未打仗先折兵。 c. 在編制標(biāo)書(shū)前需要解決的問(wèn)題： ? 勘察、地質(zhì)情況？是否有能力進(jìn)行地質(zhì)勘察？收費(fèi)水平？勘察周期； ? 當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力。效率、單價(jià)、是否有足夠的勞動(dòng)力； ? 當(dāng)?shù)氐牟牧?，包括施工耗材、水、電、氣的價(jià)格； ? 施工機(jī)具包括大型吊車(chē)、卡車(chē)的租賃周期、價(jià)格； ? 通訊、交通、生活物資等； ? 稅收、保險(xiǎn)、政府許可以及當(dāng)?shù)刂伟睬闆r等。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 39 工 程 談 判 技 巧 二、編制標(biāo)書(shū)期間的談判 （一）文件內(nèi)容質(zhì)詢(xún)商談 ? 承包商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在規(guī)定期間內(nèi)提出疑問(wèn)。業(yè)主會(huì)將答案發(fā)給每個(gè)承包商。一般的，對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)詢(xún)，主要偏重于合同條件、技術(shù)規(guī)范和當(dāng)?shù)馗鞣N法律手續(xù)、制度等方面關(guān)鍵問(wèn)題，以便在報(bào)價(jià)時(shí)計(jì)入合理的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 ? 對(duì)于招標(biāo)文件中的要求，可以先列出業(yè)主的特殊要求，我的意見(jiàn)是盡量滿(mǎn)足。同時(shí)也利用招標(biāo)文件中的偏離項(xiàng)，可以在投標(biāo)書(shū)中列出偏離。為下面的談判預(yù)留些讓步的余地，準(zhǔn)備在進(jìn)一步的談判中作出妥協(xié)退讓。 ? 承包商可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，采用如：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法等報(bào)價(jià)策略。在和業(yè)主唱標(biāo)時(shí)候 ,適當(dāng)抬高價(jià)格等。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 40 工 程 談 判 技 巧 對(duì)合同條款的理解 :Foreign CONTRACTORS will not be required to pay Goods and Services Tax on payments made by COMPANY under the CONTRACT. This tax will be paid by COMPANY on behalf of the Foreign CONTRACTOR at the time each payment is made to the CONTRACTOR. 1. 外國(guó)承包商都不必承擔(dān)‘貨物和服務(wù)稅 (GST)’，由業(yè)主代付。（字面意思） 2. 外國(guó)承包商必須先墊付 GST稅，從業(yè)主那里得到合同款后可以將 GST稅拿回來(lái)。（實(shí)際執(zhí)行） 3. 承包商必須承擔(dān)除合同款外發(fā)生的 GST稅。（條款外延） 4. 這就要求我們?cè)谒髻r引用合同時(shí)必須認(rèn)真細(xì)致，逐句斟酌。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 41 工 程 談 判 技 巧 招標(biāo)文件的質(zhì)詢(xún)內(nèi)容，主要涉及如下方面： a. 里程碑付款比例，罰款的最高額度； b. 當(dāng)?shù)貛糯嬖谳^大貶值風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，是否有保值條款，是否有通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的的調(diào)價(jià)公式； c. 對(duì)于當(dāng)?shù)卣钫吒淖円鸬馁M(fèi)用增加，是否有補(bǔ)償條款？ d. 清關(guān)費(fèi)用的計(jì)算，臨時(shí)進(jìn)口機(jī)具設(shè)備的關(guān)稅如何收?。? e. 適用法律，爭(zhēng)端、仲裁條款。 f. 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選擇，其他一些技術(shù)問(wèn)題。等等 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 42 工 程 談 判 技 巧 （二）代理人商談 在招標(biāo)和投標(biāo)階段需要經(jīng)常和代理人商談，鼓勵(lì)和敦促他隨時(shí)溝通和業(yè)主的聯(lián)系，提供編制投標(biāo)書(shū)需的一切咨詢(xún)服務(wù)：包括法律、稅收、銀行、保險(xiǎn)、海關(guān)、當(dāng)?shù)匚镔Y、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分包商等信息和資料。還要求提供業(yè)主的標(biāo)底和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的報(bào)價(jià)情況。但代理人的信息要甄別。因?yàn)榇砣巳狈こ倘藛T嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)的素質(zhì)，經(jīng)常提供些捕風(fēng)捉影的信息。代理人的信息只能作為決策的參考而已。讓代理人取得當(dāng)?shù)丶夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、法律文件比較合適。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 43 工 程 談 判 技 巧 （三）詢(xún)價(jià)談判 ?在編制標(biāo)書(shū)期間，詢(xún)價(jià)談判往往是一項(xiàng)繁重的談判任務(wù)。當(dāng)然，并不是說(shuō)有的詢(xún)價(jià)都需要談判的，有的只需要信函、傳真方式采用貨比三家就可以確定供貨商長(zhǎng)名單，以及供貨的初步價(jià)格。這主要看承包商的信譽(yù)和名氣。由于承包商屬于買(mǎi)方，為了增加項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)利益，談判中可以適當(dāng)采用進(jìn)攻型談判方式，但防止濫用權(quán)力。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 44 工 程 談 判 技 巧 （四）工程分包談判 a. 分包商的分包價(jià)格。在商談中要注意確認(rèn)分包商用以報(bào)價(jià)的前提，即：分包商的施工方法、設(shè)備和人員配備、質(zhì)量保證體系和措施等。如果技術(shù)方案不可靠，設(shè)備、人力不足，報(bào)價(jià)再低也不能選用。 b. 分包商可能違約或破產(chǎn)的防范。在分包合同中規(guī)定分包商違約的處罰和賠償條款；規(guī)定分包工程延期違約損失賠償金；規(guī)定發(fā)現(xiàn)分包商人力不足，承包商有權(quán)雇傭其他分包商施工，而由原分包商支付費(fèi)用；甚至還可以沒(méi)收分包商的履約保函而終止分包合同等等。對(duì)于分包商 ,防止他們開(kāi)水不怕死豬燙的情況發(fā)生 . 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 45 工 程 談 判 技 巧 （四）工程分包談判 c. 風(fēng)險(xiǎn)部分轉(zhuǎn)移給分包商。在分包協(xié)議中，要求分包商接受項(xiàng)目合同中業(yè)主對(duì)承包商的所有的制約條款，使分包商分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。有的承包商把業(yè)主和承包商簽訂的項(xiàng)目合同中的有關(guān)履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費(fèi)等全部或至少按比分包金額比例較大的的比例加給分包商。有的承包商則在業(yè)主對(duì)承包商規(guī)定有預(yù)付款的情況下，卻對(duì)分包商無(wú)預(yù)付款，有的還直接把風(fēng)險(xiǎn)大的部分分包給分包商，再將業(yè)主規(guī)定的投標(biāo)保函、履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費(fèi)全部打入分包合同或協(xié)議中。然后，在談判中再適當(dāng)讓步，將風(fēng)險(xiǎn)盡量轉(zhuǎn)移給分包商。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 46 工 程 談 判 技 巧 （四）工程分包談判 d. 其他鼓勵(lì)和約束分包商的措施。例如擬定分包商提前竣工的獎(jiǎng)勵(lì)條款以及限制分包商索賠權(quán)利，在承包商拿到業(yè)主相應(yīng)的工程款后才支付給分包商等條款。但這樣可能影響分包商的積極性，本來(lái)一些國(guó)外分包的施工單位缺少中國(guó)施工企業(yè)的吃苦耐勞的精神，可能會(huì)影響施工工期。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 47 工 程 談 判 技 巧 （五）合作伙伴談判 商談的主要問(wèn)題有： a. 組織共同投標(biāo)，合作的基本模式；合作伙伴的選擇、合作模式的確定，可以說(shuō)在某種程度上決定項(xiàng)目的成敗。選擇合作伙伴，不僅要相互熟悉，有好的合作歷史，更要注意文化差異。隨著“走出去”戰(zhàn)略，中國(guó)公司的崛起，已經(jīng)不再只是分包商的角色了。在總承包商的層面上的合作，要求我們考慮是如何消除文化差異。 b. 各方擬投入的資源、包括資金、設(shè)備、材料和人員等，風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)分擔(dān)的比例； 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 48 工 程 談 判 技 巧 、組織機(jī)構(gòu)圖、人員任命等； 、人工時(shí)單價(jià)等。 ，業(yè)主可能出于保護(hù)本國(guó)公司的考慮，要求必須成立同位的聯(lián)合體，在這一點(diǎn)上中東的公司做的要好于我國(guó)對(duì)合資公司的政策，我們的投資環(huán)境太寬松，例如：某合資公司要求承包商必須是在國(guó)外的實(shí)體公司，這一條就把整個(gè)中國(guó)公司排出在總承包商名單之外。 在選擇合作伙伴時(shí)，如果對(duì)于實(shí)力較弱的公司，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，甚至投標(biāo)保函都不能開(kāi)具的，可以采取桌上合作協(xié)議 /桌下分包協(xié)議的合作模式。例如在伊朗某項(xiàng)目中和伊朗一個(gè)小的咨詢(xún)公司簽署此類(lèi)協(xié)議。后來(lái)當(dāng)項(xiàng)目逐漸明晰時(shí)，他們提出要按比例分成了，我們說(shuō) :好呀 ,歡迎才與合作模式 ,那你把保函按比例負(fù)擔(dān)吧 ,實(shí)際上他根本沒(méi)有開(kāi)保函的能力 . 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 49 工 程 談 判 技 巧 （六）銀行和保險(xiǎn)公司商談。商談的主要問(wèn)題有： a. 各種保函：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、滯納金保函，有的還有設(shè)備采購(gòu)款保函等。把保函在項(xiàng)目中的重要性提到什么高度都不為過(guò)的，對(duì)于工程項(xiàng)目，保函可能是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的最主要的方式，業(yè)主的保函格式一般也非常嚴(yán)格，如 AAA級(jí)別銀行開(kāi)具、見(jiàn)索即付等，但修改的可能性很小，開(kāi)具時(shí)一定要引起足夠的重視，這也是銀行拒絕的一個(gè)主要原因。例如：國(guó)內(nèi)某合資公司要求 AAA級(jí)別銀行開(kāi)具的保函，這需要到國(guó)外銀行升級(jí)轉(zhuǎn)開(kāi)。 另外注意的是保函的幣種要和合同一致，否則銀行認(rèn)為有套匯的可能。 案例：中國(guó)某合資公司建設(shè)，合同分為 ONSHORE和 OFFSHORE兩部分，分別以 RMB和美元計(jì)價(jià)，但保函要求是 AAA級(jí)別銀行開(kāi)出、美元計(jì)價(jià)。實(shí)際運(yùn)作中涉及保函升級(jí)、打捆、央行特批的事情。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 50 工 程 談 判 技 巧 合同履行的擔(dān)保形式包括：保證（ Security)、抵押（ Pledge)、定金（ Earnest)、留置（ Lien) 在工程建設(shè)項(xiàng)目中，銀行保函是合同保證的一種形式。銀行保函是指應(yīng)承包商的要求向業(yè)主或其指定的受益人開(kāi)具的獨(dú)立的書(shū)面保證文件，是有條件地承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任的契約性憑證，它能擔(dān)保承包商正常履行合同規(guī)定的義務(wù)。它是一種備用性質(zhì)的銀行信用，是銀行表外業(yè)務(wù)的一種。 目前通行的是擔(dān)保銀行承擔(dān)第一償付責(zé)任，即只要保函規(guī)定的償付條件已經(jīng)具備，擔(dān)保銀行便應(yīng)償付受益人的索償。我國(guó)一般采用保函形式開(kāi)展銀行的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在法律限制開(kāi)立銀行保函的國(guó)家（如美國(guó)、日本），用備用信用證（ Standby L/C）作為銀行保函的替代品。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 51 工 程 談 判 技 巧 1．辦理銀行保函的一般程序 事先與銀行建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ,并與銀行商討有關(guān)開(kāi)具保函的費(fèi)用及押金的比例。在銀行要求提供反擔(dān)保時(shí)，盡量使用銀行給予的信用額度 ,具體向銀行申請(qǐng)辦理保函的程序大致如下： 1）承包商向銀行提交開(kāi)立保函的申請(qǐng)書(shū)及相應(yīng)文件 保函申請(qǐng)書(shū)是一份法律文件，必須經(jīng)承包商的法人代表簽字蓋章，除表示請(qǐng)求銀行按合同規(guī)定出具保函外 ,還有承包商的聲明和保證。承包商還應(yīng)向銀行介紹工程情況，并按要求提供有關(guān)的文件，以供銀行審核衡量風(fēng)險(xiǎn)情況。如果保函的條款已經(jīng)由業(yè)主規(guī)定，應(yīng)及早提供給銀行審核。若條款對(duì)承包商不利，承包商在報(bào)價(jià)時(shí)要采取相應(yīng)的措施，或在報(bào)價(jià)中提出偏差項(xiàng)，或?qū)⑵渥鳛轱L(fēng)險(xiǎn)因素在總價(jià)中考慮。 2）銀行