企業(yè)專業(yè)銷售流程分析(編輯修改稿)
2025-03-22 20:55 本頁面
【文章內容簡介】 使用鼓勵性言辭， 眼神交流，贊許 地點頭等 避免使用“情緒性” 言辭：“您應該”、 “絕對 …… ” 不要急于下結論 提問 復述、引導 18 張宏斌 .金融營銷 你可知道這樣一種說法要想讓別人知道更多，你就講，反之若想知道別人的越多，你就多聽。 推銷員要做得象職業(yè)的傾聽者（最好有本子記）。那么如何通過傾聽使準客戶購買呢？ *調整坐姿，用行為語言及表情告訴客戶：我在認真地聽 *張開眼睛，耳朵和頭腦，準備好接受對方的信息 *不要打斷對方，但可以隨時附和，并幫助對方把意思表達明確 *當準客戶發(fā)牢騷時要保持平靜，面帶笑容，等他說完再作反反應 19 張宏斌 .金融營銷 沒有需求的準客戶是幾乎不存在的，而找不到客戶需求點推銷員卻是大量存在的。 我們只有而且必須把自己的利益放到一邊，這樣發(fā)現并滿足客戶的需求！ 找到客戶的 NEED， 客戶就是你的！！ 20 張宏斌 .金融營銷 如何結束接觸面談？ 這里主要分兩種情形：一種是初次面談就融洽，并且找到了準客戶的購買點，你用下列的話術便可轉向說明： “根據您的情況，從我專業(yè)的角度看，這種保險應該比較適合您 … ” “ 先生，剛好我有一些跟您情況差不多的客戶都選擇的一種我們稱之為 — 險的險種，它是這樣的 … ” 另外一種情形是由于各種原因，暫時還不能繼續(xù)面談下去，則可以用下列話術為再次拜訪作鋪墊： “我現在已經大致明白您的需求了，下次我會把你所希望看到的計劃書帶來，謝謝您能抽空接待我 … ” “您看這樣好不好，根據您的意思，我回去考慮幾個方案下次再把建議帶給您 … ” 21 張宏斌 .金融營銷 接觸面談的 誤區(qū) 不能把握面談的主動性 不會結束寒暄 不懂得贊美 不能及時發(fā)現客戶的需求點 太急噪 太實在，不懂得贊美 22 張宏斌 .金融營銷 現在我們要歸納一下與準客戶面談的說話技七巧 禮貌： 沒有誰會反對作客時要彬彬有禮支委才會受人歡迎。而推銷員是客非主，所以謙遜一點會有好處。 “您能讓我坐下嗎？”
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