【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 真傾聽，表示理解； 了解情況，仔細(xì)分析； 選擇時(shí)機(jī)，審慎回答； 收集整理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售服務(wù)流程分解 試穿 試穿時(shí)三種類型顧客的應(yīng)對(duì)方法 自我欣賞型： 在鏡前不停轉(zhuǎn)，喜歡自我欣賞，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態(tài)。 表現(xiàn)出你對(duì)他著裝的欣賞，稱贊他的眼光獨(dú)到，極力贊美穿著效果；贊美可適當(dāng)夸張。 尋求參謀型： 總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強(qiáng)，并且反復(fù)度穿。 充分表現(xiàn)你對(duì)服飾及流行的專業(yè)，提出中肯合理的意見，并積極認(rèn)真替其作主；若有同伴，推銷重點(diǎn)應(yīng)在其同伴身上。 沉默不語型： 基本不說話，對(duì)別人的話充耳不聞，只是認(rèn)真做自己的事。 可提建議，多加評(píng)價(jià)，但不要替其作主，應(yīng)介紹顧客關(guān)心的貨品讓其自己選擇。 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售服務(wù)流程分解 連帶銷售 不要放過 6種連帶銷售時(shí)機(jī) 連帶銷售中要主意的 6個(gè)要點(diǎn) 顧客購(gòu)買單件衣服 店內(nèi)有相關(guān)配飾 有促銷活動(dòng) 新款到柜 客人有隨行的女伴 顧客在等候期間 力求為客戶增值 正面及支持性建議 輕松的觀察刺探顧客的反映 不是硬銷，而是引導(dǎo)銷售 切記一口氣吃不成胖子 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售服務(wù)流程分解 收銀送客 顧客購(gòu)買的信號(hào) 語言 ：詢問保養(yǎng)、售后服務(wù)、優(yōu)惠力度； 行為 ：不停在鏡子前比劃、反復(fù)翻看吊牌或資料，突然變得輕松起來； 表情 ：眼睛發(fā)亮，瞳孔放大、臉上露出興奮神情，表情變輕松。 我們應(yīng)該怎么做？ 主動(dòng) ：要及時(shí)、主動(dòng)提出成交要求； 自信 ：提成交要求時(shí)一定要自信，感染顧客； 堅(jiān)持 ：成交要求遭遇拒絕后不要放棄，要巧妙轉(zhuǎn)換話題，尋找再次促成的時(shí)機(jī)； 開單 ：確認(rèn)商品質(zhì)量、唱收唱付，仔細(xì)包裝； 送客 ：抬頭，保持微笑，洗滌保養(yǎng)重申，溫情目送。 美好的送客是顧客再次光臨的有效方式 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 顧客消費(fèi)心理學(xué) 不同個(gè)性的顧客 健談型 內(nèi)向型 不同意見型 自我中心型 果斷型 精明型 懷疑型 依賴型 挑剔型 沖動(dòng)型 分析型 情感型 牢騷型 條理型 求美心理 求名心理 求實(shí)心理 求新心理 求廉心理 攀比心理 癖好心理 從眾心理 情感心理 成功的導(dǎo)購(gòu)一定是個(gè)偉大的心理學(xué)家，銷售是一門技巧性很高的藝術(shù)，又是一種超高的技能！ LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 顧客消費(fèi)心理學(xué) 通用方法 顧客都自認(rèn)為是上帝，那么我們?cè)撛趺醋觯? 聽完顧客的要求再回答。 即使否定顧客，態(tài)度也要謙虛。 顧客都有被騙的心理，我們?cè)撛趺醋觯? 堅(jiān)定顧客的信心，讓她覺得你是真誠(chéng)的，她就能放下戒備。 人人都喜歡被恭維，我們需要怎么做？ 恭維需要講究方法。 能忍受委屈。 和顧客產(chǎn)生互動(dòng)。 顧客都有從眾心理，我們需要做的？ 空閑時(shí)刻更換模特，調(diào)整陳列。 把其他顧客的購(gòu)物心得和顧客分享。 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 顧客消費(fèi)心理學(xué) 通用方法 單個(gè)來購(gòu)買的顧客，當(dāng)她選定不了的時(shí)候，我們?cè)趺磶退鲞x擇？怎么給她建議？ 站在顧客的立場(chǎng)，幫她分析，為她著想。 結(jié)伴同行的顧客，當(dāng)顧客挑選不好的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？ 拉攏顧客的同伴，避免出現(xiàn)三國(guó)鼎立的局面，兩個(gè)人說服一個(gè)人，總比你一個(gè)人說服她來的容易。 有 2個(gè)人到教堂祈禱， 2個(gè)人都想抽煙。 其中一個(gè)人就問牧師，請(qǐng)問祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？ 牧師回答：當(dāng)然不能！ 另外一個(gè)人問牧師，請(qǐng)問抽煙的時(shí)候還能祈禱嗎？ 牧師回答：當(dāng)然可以！ LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售語言技巧 案例 語言是很神圣的東西，相同的意思， 用不同的語言表達(dá)，所得到的結(jié)果也不同。 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售語言技巧 ? 簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽就懂。 ? 避免談及導(dǎo)購(gòu)自身的私事。 ? 要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。 ? 聽顧客說話時(shí)，應(yīng)用柔和的眼神注視對(duì)方，不可仰視、側(cè) 視、斜視。 ? 處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。 ? 避免使用“行話”、“術(shù)語”。 ? 保持適當(dāng)?shù)挠哪小? ? 嚴(yán)禁說一些不尊重顧客的尖刻話。 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售語言技巧 使顧客愉快的技巧 經(jīng)常面帶微笑； 學(xué)會(huì)贊美顧客，贊美點(diǎn)：五官、發(fā)型、化妝、氣質(zhì)、皮膚、包包、配件、事業(yè)、先生、孩子等等； 化解矛盾的技巧 這種語言是一種潤(rùn)滑劑，減少摩擦。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)變現(xiàn)出冷靜耐心忍讓的心態(tài)，配合得體的語言，使顧客的不滿情緒得到緩解，化干戈為玉帛。 善意幽默的技巧 最直接的功能是引人發(fā)笑，是智慧的體現(xiàn)，具有解除困境、隱忍思考、內(nèi)含批評(píng)和調(diào)動(dòng)情緒等作用。要分清對(duì)象、看清場(chǎng)合、辨清氣氛、講究分寸。 結(jié)構(gòu)襯托的技巧 遇到不好直接回答或照實(shí)回答的問題，利用其它言辭作襯托和替補(bǔ)。運(yùn)用時(shí)要明白所選詞語的感情色彩和褒貶意思。 LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 銷售語言技巧 以正驅(qū)邪的技巧 面對(duì)不懷好意故意搗亂的低級(jí)庸俗顧客，既不失禮貌有堅(jiān)持原則，不卑不亢，有禮有節(jié)，維護(hù)自身的尊嚴(yán)。 純凈有效的技巧 服務(wù)語言不僅要求是質(zhì)樸的、準(zhǔn)確的、簡(jiǎn)練的，而且也要求是純凈的。純凈的敬客語言一般是沒有口頭語，少用隱語和雅語。 成功推銷的技巧 推銷語言一定要能激起顧客的購(gòu)買情緒，語言與動(dòng)作要相配合，如二選一的語言：您喜歡這款的紅色還是藍(lán)色？您是要一件還是兩件？ 要學(xué)會(huì)因時(shí)因地因人的去掌握和使用語言技巧，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)和提高！ 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 促成高單技巧 賣魚鉤的故事 一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì)，因有挨家挨戶的推銷經(jīng)驗(yàn)，很快在一家百貨公司找到導(dǎo)購(gòu)職位。老板告訴他，第一天營(yíng)業(yè)后要匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。 第一天營(yíng)業(yè)后，少年去向老板匯報(bào)一天的銷售情況。 “年輕人，今天完成了多少單買賣？” “一單！” “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)導(dǎo)購(gòu)嗎？我們這兒的導(dǎo)購(gòu)每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？” “三十萬！” “三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？你是如何做到的？” “我先向一位先生售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，重要的魚絲及大號(hào)的魚絲。其后，我問這位先生要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他每一只船，但他說怕車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購(gòu)了一部購(gòu)馬力的汽車 …… ” “什么？顧客只是來買一直魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？” “不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你知識(shí)逛巴百貨公司邊回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？” LOGO LOGO 品牌介紹 貨品資料 陳列知識(shí) 銷售技巧 促成高單技巧 現(xiàn)在各服裝品牌均在店鋪形象上大花本錢，陳列上也越來越在意，簡(jiǎn)而言之，硬件的建設(shè)均已經(jīng)日趨完善了。 高單可以在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下，創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī)。 即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)。 高單的重要性