【文章內容簡介】 車型的替換件產(chǎn)品線需要足夠的豐富，以滿足維修商的需要 ?每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品，以達到樹立渠道品牌的目標 –OEM產(chǎn)品 –非 OEM產(chǎn)品的品牌件（進口和國產(chǎn)），質量和服務口碑好 –經(jīng)過調查質量良好的市場未流行產(chǎn)品（進口和國產(chǎn)） ?分銷車型零部件的國內外制造商 /國外代理商 –OEM廠商 –進口產(chǎn)品制造商 –精選的國內非 OEM產(chǎn)品制造商 x連鎖同時對加盟店、制造商、最終消費者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價值 x連鎖 維修廠 終端用戶 提供價值 提供價值 制造廠 加盟店 提供價值 提供價值 規(guī)范了汽配流通行業(yè)，為行業(yè)管理提供了價值 汽配流通領域 為加盟商提供的價值：降低采購成本、促進銷售、改善管理、提升形象 降低采購成本 促進銷售 改善管理 提升形象 低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 連鎖品牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題 加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌的增加而提升 萬 向 連 鎖 加 盟 商 低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本 x連鎖各 DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了進貨成本從而可以低價為加盟商供貨 降低成本 ?全國中心庫的建立可以備存豐富而完整的產(chǎn)品線，及時滿足終端客戶的需求 ?高效的物流配送體系和信息系統(tǒng)將為加盟商提供及時和高質量的配送服務 配送服務 為加盟商提供價值 萬 向 連 鎖 連鎖品牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長 ?連鎖品牌效應將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售 ?聯(lián)道的整體市場推廣規(guī)劃，包括渠道的品牌形象 LOGO設計、加盟店的標識與形象設計、店堂的布局及設計、統(tǒng)一的廣告宣傳，將產(chǎn)生規(guī)模效益推動加盟商的銷售 推動加盟商銷售量增長 x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題 ?統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率 ?降低加盟店的運營成本 ?提升服務質量 ?規(guī)范的培訓體系將為加盟店的高層管理人員和各層級的業(yè)務人員提供定期的管理培訓，提升業(yè)務人員素質 ?可以派駐技術人員幫助加盟店解決技術問題，同時提高業(yè)務員的技術水平 ?各地區(qū)的 DC將統(tǒng)一協(xié)調各加盟店與工商、稅務的關系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題 提高管理水平 培訓人員 解決管理難題 加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌效應的增加而提升 統(tǒng)一的渠道品牌形象設計、宣傳標志和統(tǒng)一的店堂布局及設計將改善加盟店的整體外觀形象，提高客戶認知度 作為連鎖體系內的一部分的加盟店的企業(yè)形象將隨渠道品牌的效應定額提升而提升 隨著渠道品牌信譽的不斷提高，客戶對于在加盟店購買定額產(chǎn)品的質量進一步認可，從而提升了加盟店的信譽 渠道品牌統(tǒng)一的宣傳活動將會帶動對加盟店的形象宣傳 渠道品牌的輻射力的增強將會增加加盟店在該地區(qū)的影響力 為制造商提供的價值：促進銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務、拓展產(chǎn)品線 促進銷售 提升品牌形象 代理服務 拓展產(chǎn)品線 x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網(wǎng)絡，將直接促進制造商產(chǎn)品在市場上的占有率 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對最終用戶的部分服務功能可以由 x連鎖來代理完成 x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場 萬 向 連 鎖 制 造 商 x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網(wǎng)絡，將直接促進制造商產(chǎn)品在市場上的占有率（或降低下滑風險） 聯(lián)道 純配套廠的價格較貴，沒有自己的營銷體系，服務質量較差通過聯(lián)道可以開拓其售后市場 純配套廠 純售后廠 綜合廠 對質量較好的獨立品牌的制造廠商，由于其自身營銷體系不強， x連鎖將憑借其自身的品牌效應、規(guī)模效應和網(wǎng)絡優(yōu)勢促進其產(chǎn)品的市場占有率 ?對 OEM廠商，通過 x連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品 ?對獨立品牌的廠商， x連鎖的渠道優(yōu)勢將進一步提高其產(chǎn)品的市場占有率 ?對其中的優(yōu)質產(chǎn)品， x連鎖將促進其出口的增加 流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度 流通品牌的公信力 連鎖店的展示功能 ?隨著 x連鎖品牌的知名度和品牌影響力的增強，公眾對于體系內經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升 ?各地區(qū) DC設有旗艦店，其中將展示各類在體系內經(jīng)銷的產(chǎn)品，起到宣傳產(chǎn)品的作用 ?產(chǎn)品在全國范圍的連鎖店內的銷售，也會迅速提高產(chǎn)品的知名度 制造廠家對最終用戶的部分服務功能可以由 x連鎖來代理完成 終端客戶 促銷宣傳 教育消費者，基礎汽配知識的普及 告示 退貨與索賠 倉儲與配送 制 造 廠 萬 向 連 鎖 x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場 拓展國內市場 開拓國際市場 ?相關車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成， x連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領市場 ?對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場 為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風險 聯(lián)道可以組織到豐富的產(chǎn)品線 主要車型的原廠件 高質量的非原廠件 進口件 不懂車的消費者因為害怕買假貨，以前不在非 OES渠道買，現(xiàn)在由于聯(lián)道的品牌影響力，可以放心的在聯(lián)道買 滿足差異化需求 對于關注價格和質量但不在意是否是原廠的消費者，在聯(lián)道可以買到高質量但價格便宜的非原廠件 對于進口車用戶和一些喜歡自己玩車的消費者，在聯(lián)道可以買到進口車型配件 x的品牌效應保證了產(chǎn)品的質量，降低了客戶的采購風險 為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進 了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境 規(guī)范市場 x連鎖將提高汽配流通市場的產(chǎn)業(yè)集中度，有利于聯(lián)合行業(yè)協(xié)會建立行業(yè)規(guī)范和相關標準，規(guī)范汽配流通市場，改變目前汽配流通的“散亂查”的現(xiàn)狀 x連鎖形成規(guī)模后，將不斷推進優(yōu)質產(chǎn)品的銷售，同時淘汰假冒偽劣產(chǎn)品，凈化汽配流通市場 x連鎖會根據(jù)市場需求和產(chǎn)品質量不斷更新產(chǎn)品線，大力推廣品牌正品的銷售和有潛力的非配套廠家產(chǎn)品 減少假冒 促進正品銷售 連鎖網(wǎng)絡需要建立信息、物流、品牌推廣、質量管理、技術咨詢及政府關系協(xié)調六方面支撐系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 物流系統(tǒng) 品牌推廣 質量管理 技術咨詢 政府關系協(xié)調 x連鎖支撐系統(tǒng) 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡平臺，提高連鎖體系的運營和管理效率 一體化的物流配送系統(tǒng)，降低連鎖體系內的物流成本 統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，樹立起強勢的流通品牌 向客戶的提供技術咨詢服務，為客戶創(chuàng)造附加價值 通過質量鑒定來確保渠道中產(chǎn)品的質量，是渠道品牌構建的有力基礎 各 DC能統(tǒng)一協(xié)調所在區(qū)域內的加盟店與政府相關部門之間合作關系 采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率 樓兄，請賜圖 舉例 ?及時的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應能力 ?管理流程通過信息化平臺優(yōu)化，可以解決管理復雜性問題 一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內的物流成本 需求計劃 定單 /賠單 管理 倉庫管理 運輸管理 ?各 DC需求計劃 ?總部 集中定單 ?定單生成 ?訂貨處理 ?客戶管理 ?接收進貨（物流倉儲中心） ?驗貨、質檢 ?接收庫存 ?包裝（加條形碼） ?裝卸集中 ?裝卸量計劃 ?最佳路徑 ?安排日程 ?安排運輸 ?加盟商 /自營店需求計劃 ?定單處理 ?呼叫中心管理 ?客戶管理 ?接收進貨（物流倉儲中心） ?驗貨 ?接收庫存 ?裝卸集中 ?裝卸量計劃 ?最佳路徑 ?安排日程 ?安排運輸 ?應急配送 ?索賠申請 ?檢驗（加盟商 /自營店） ?賠單生成 ?檢驗（ DC） ?接收入庫（ DC） ?確定賠付（ DC） ?索賠件集中 ?安排日程 ?安排運輸 制造商 連鎖總部 DC DC 加盟商 /自營店 維修商 /DIY 維修商 加盟商 /自營店 DC 制造商 統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強勢的流通品牌 品牌 品牌構建的兩種力量 廣告 /宣傳 口 碑 ?產(chǎn)品質量、價格、企業(yè)服務、管理形成良好的口碑 ?企業(yè)不斷進行形象宣傳和廣告投入提高知名度 x連鎖品牌推廣可能的方式 ?全國的 DC和連鎖加盟店 /自營店，統(tǒng)一的形象和標識 ?媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等） ?發(fā)布會 ?新聞軟廣告 ?直郵（宣傳單） ?促銷活動 ?與官方 /協(xié)會合作的公益性活動 ?贊助 /冠名 向客戶提供技術咨詢服務能為客戶提供附加價值 維修商 DIY/Walk In 維 修 技 術 配 件 咨 詢 2 3 咨詢需求 咨詢對象 1 1 技術咨詢需求圖 咨詢需求最多的兩種類型 向維修商提供維修技術咨詢服務（視銷售量） ?一般的電話咨詢 ?現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費） ?向 DIY用戶，主要是配件咨詢 –鑒定真?zhèn)? –推薦產(chǎn)品 ?提供咨詢方式 –現(xiàn)場說明 –服務中心電話說明 –技術宣傳手冊 –網(wǎng)上教育 技術咨詢是構筑渠道競爭力的重要手段 一流的產(chǎn)品質量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證 x連鎖網(wǎng)絡體系 其它汽配流通商 質量鑒定 確定產(chǎn)品線方式 結果 ?有專門的質量鑒定人員，較強的質保能力 ?極少，憑個人感覺 ?OEM產(chǎn)品 –直接采購 ?非 OEM產(chǎn)品 –進口件，部分品牌需質檢 –國產(chǎn)件，質檢，并對部分制造商進行質量體系的考核 ?能保證渠道里的產(chǎn)品質量一流 ?OEM產(chǎn)品 –直接采購 ?非 OEM產(chǎn)品 –直接采購，從用戶處嘗試產(chǎn)品質量 –對廠家的質量體系不了解 ?渠道里常有大量的劣質產(chǎn)品，不能很好地保證質量 在最終用戶那里建立起信任的基礎 各 DC能統(tǒng)一協(xié)調所在區(qū)域內的加盟店與政府相關部門之間合作關系，減少加盟店的非經(jīng)營性難題 7%93%工商、稅務其它90%10%工商、稅務其它經(jīng)銷商精力分配圖 經(jīng)銷商運營成本分配圖 ?與工商、稅務等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的精力和財力 –精力：業(yè)余時間交流、應付檢查等 –財力：公關、罰金等 ?統(tǒng)一協(xié)調所在區(qū)域內的加盟店與政府之間的關系 –加盟商有更多的時間去拓展市場 –加盟商經(jīng)營更有安全感 –加盟商能減少開支 資料來源：經(jīng)銷商訪談 從連鎖業(yè)務規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將 x連鎖的業(yè)務模式可分為三個發(fā)展階段 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品 自營店 地區(qū)分布 貼牌生產(chǎn) 自營店數(shù)量達到一定規(guī)模 覆蓋全國市場 產(chǎn)品線囊括各主要車型產(chǎn)品與用品、品類豐富 達到一定規(guī)模 吸引快修店加盟、也可考慮自建快修店 開始發(fā)展自營店 擴張到周邊中等城市 引入其他車型產(chǎn)品，完善產(chǎn)品檔次，增加用品 少量產(chǎn)品 無 吸引終端零售商加盟，無自營店 在全國主要的大城市 1—2 種車型的系列產(chǎn)品 無 無 起步階段模式 成長階段模式 成熟階段模式 考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗等因素， x連鎖在起步階段需要構建能順利實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務模式 成長階段模式 起步階段模式 成熟階段模式 連鎖快修 車型及用品