【文章內(nèi)容簡介】 規(guī)范。 ? 貴公司在全球可是赫赫有名。 小貼士 精煉幾句套話反復(fù)使 用，要流暢、圓潤。 一分鐘的客套話，把 握時(shí)間不多不少 英國人喝下午茶時(shí)見面第一句話一般會(huì)說：“今天天氣怎么樣？”作為開場白 …… 今天天氣怎么樣？ E、轉(zhuǎn)入正題 ? 我們銷售性能特殊的品牌產(chǎn)品，所以不能與客戶聊私人話題過多，否則將影響到專業(yè)的形象，進(jìn)而讓人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。即使能打開話匣子也要會(huì)適時(shí)地關(guān)上，盡快轉(zhuǎn)入正題。 ? 轉(zhuǎn)入正題的時(shí)機(jī)應(yīng)該是對方已經(jīng)對你解除了戒備心理，在客戶已認(rèn)識(shí)你，對你產(chǎn)生興趣的時(shí)候轉(zhuǎn)入正題。專人正題要有一些過渡語。 典型語句： 好的潤滑產(chǎn)品是對您工作非常有 用的產(chǎn)品，下面我給您介紹一下 介紹行業(yè)、公司、專業(yè)知識(shí) 開場白可以是這樣： ? “殼牌是一家有 100多年潤滑劑研究生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的跨國企業(yè)?！? ? “ LUBRICANTS FUAI是專業(yè)銷售工業(yè)特殊潤滑劑的公司，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于鋼鐵、石油、食品、電力、自動(dòng)化流水線、機(jī)械制造等行業(yè)?！? ? “殼牌是全球最大的工業(yè)潤滑劑制造商?！? ? “殼牌研制的特殊潤滑劑目前在全世界處于領(lǐng)先的地位?！? ? “一個(gè)企業(yè)需要兩種潤滑產(chǎn)品，一種是普通潤滑劑，一種是 特殊潤滑劑。 ? “很多設(shè)備制造商在他們的設(shè)備上指定使用殼牌的產(chǎn)品 ? 生產(chǎn)的特殊潤滑劑，已解決已解決設(shè)備維護(hù)中的特殊問題。 ? “特殊潤滑劑提供的是解決之道，是解決普通產(chǎn)品無法解決 問題的產(chǎn)品。 ? “我們總是和你一起為了解決設(shè)備遇到的問題而工作。” 了解客戶需求 介紹完公司和行業(yè)背景后不可直接跳到推銷產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品存在的原因是因?yàn)橛锌蛻舻男枨?，沒有需求的產(chǎn)品是無生命力的。所以，我們在推銷產(chǎn)品之前一定要了解客戶的工廠、設(shè)備、產(chǎn)品、工作準(zhǔn)則、維修難題、日常保養(yǎng)等等各方面的狀況，特別是對于維修中遇到的難題要更多的關(guān)注，因?yàn)檫@就是商機(jī)。找到維修難題，選擇對應(yīng)的產(chǎn)品才能開始推薦產(chǎn)品工作。 如何尋找需求： 高溫、水汽、高速、粉塵、重負(fù)荷工況 軸承、齒輪、鏈條、鋼索、螺栓配件 磨損、積碳、流失、泄漏、腐蝕狀況等 現(xiàn)場做對比演示“ CONTRAST” 為什么要“ CONTRAST” ☆☆☆☆☆ 因?yàn)榭蛻艨偸窍嘈抛约貉劬吹降臇|西 只給客戶介紹說明書是很難讓人理解產(chǎn)品的必要性， 而且不可能賣出產(chǎn)品。對比才會(huì)產(chǎn)生差異，是區(qū)別產(chǎn) 品的身份證。 “做示范勝過千言萬語”，通過現(xiàn)場示范能使客戶更清 楚地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并讓客戶親自參與，實(shí)際動(dòng)手做一下， 讓客戶理解其必要性。沒有“ CONTRAST”是很難賣出 產(chǎn)品的。要針對前面了解的信息中客戶提到的設(shè)備問 題選擇“ CONTRAST”的產(chǎn)品。 記?。哼呑鰧?shí)驗(yàn)辯解說。 展示完后不要忘記提醒客戶 ：“使用這種產(chǎn)品就能夠 解決平時(shí)棘手的設(shè)備維護(hù)難題?！? 例如： XX鏈條油 ? 王主任，您所負(fù)責(zé)的動(dòng)力車間時(shí)咱們工廠的心臟，我們都知道沒有，正常的生產(chǎn)及工作就無從談起。 ? 來此之前，我增去過許多單位的動(dòng)力部門，我發(fā)現(xiàn)有這樣一個(gè)問題：動(dòng)力設(shè)備經(jīng)常處于潮濕、高溫、高壓的環(huán)境中，許多傳動(dòng)鏈條很容易因?yàn)槿庇投a(chǎn)生干摩擦現(xiàn)象。 ? 目前，國內(nèi)對于鏈條的潤滑通常有這樣幾種方法，比如涂抹黃油或用刷子刷機(jī)油等等。這些方法比較原始而且達(dá)不到想要的效果，還受工作壞境的限制。 ? 現(xiàn)在我給您介紹一種很好的鏈條專用潤滑劑，他叫“ XX”，是一種重負(fù)荷潤 滑噴劑，它有這樣幾個(gè)特點(diǎn)：首先是不滴落，不會(huì)污染廠房或因流失而造 成鏈條缺油磨損。其次它的滲透效果非常好， (噴 XX給用戶看），它釋放 出的氣泡起到很好的推進(jìn)作用將油滲透到鏈條銷的間隙內(nèi)，我們知道鏈條 銷才是需要真正潤滑的地方。 ? XX用起來非常方便，特別在難以下手的地方，只要插上導(dǎo)管輕輕一噴就可 以了。它的基礎(chǔ)油是合成油，形成的油膜非常厚。它無色、無味，還能用 于食品行業(yè)，對人體無任何影響。 ? XX有這樣好的性能，用途如此廣泛，使用起來也非常經(jīng)濟(jì)，您不妨試一試。 ? XX是解決鏈條潤滑問題的特效產(chǎn)品，花費(fèi)很少的錢而獲得這樣的效果是很合算的，您說是不是。 ? 優(yōu)秀的工業(yè)特殊潤滑劑銷售專家在對比演示的過程中會(huì)細(xì)心觀察 KP的身體語言，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，果斷停止推銷行為并提出購買建議。 ? 在這段精彩的專業(yè)銷售過程中， KP如果表現(xiàn)出極大地興趣和強(qiáng)烈的需求，我們提出成交邀約后可以順利跨過第四層轉(zhuǎn)入下一層面。 ? 遺憾的是在中國很多銷售不會(huì)依照這個(gè)模式。很多不成功的銷售過程并不是產(chǎn)品不行，公司不行，業(yè)務(wù)員不行，更多的原因是短暫的工作接觸中雙方還未建立起信任，沒有信任前提的生意只會(huì)讓對方產(chǎn)生懷疑，不可能成交。所以當(dāng)你察覺到 KP猶豫時(shí)，我們暫時(shí)拋開生意，而轉(zhuǎn)入關(guān)系專家的角色。 ? 到目前為止，你已經(jīng)展現(xiàn)了自己優(yōu)秀的一面。如果沒有順利簽到訂單，因?yàn)槟氵€沒有消除對方的隔閡，至此的談話幾乎都是以你在說而對方以被動(dòng)的接受為主。我們都要與客戶聊一些私人話題，以增進(jìn)雙方感情，你不僅應(yīng)該會(huì)說話，同時(shí)也應(yīng)該很會(huì)聽對方說話。 ? 所以這里有個(gè)竅門，就是盡量的讓對方主動(dòng)地和你說話，說與業(yè)務(wù)無關(guān)但和他個(gè)人有關(guān)的話。這就是： 交心般的聊家常 。 ? 每個(gè)人都希望被別人關(guān)心，少談自己多談對方容易產(chǎn)生好感。圍繞他個(gè)人忘我地開談吧 …… ? 聊家常要具備掌控局面和扭轉(zhuǎn)局面的能力。聊家常是區(qū)分我們和其他銷售員的標(biāo)志，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員之所以能在眾多的競爭者中間脫穎而出，會(huì)聊家常是你的必備技能。 ? 聊家常才能了解客戶的真實(shí)想法，同時(shí)也把自己推銷出去，很多銷售是在聊家常中完成的，否則，一切變得盲目，無針對性。 ? 聊家常是銷售精華中的精髓，聊家常的好壞是評判銷售員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 請記住我們的生意經(jīng)： Bussiness is happiness ? 你能讓 KP愉悅起來嗎？這是你成功的秘訣，基本功就是會(huì)聊家常。 為什么要聊家常 ☆☆☆☆☆ 因?yàn)榭蛻粝矚g和自己喜歡的業(yè)務(wù)人員發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 聊家常的內(nèi)容首先從自己開始轉(zhuǎn)向客戶，由外界開始轉(zhuǎn)到廠內(nèi)，輕松自然地引出雙方感興趣的話題，如：興趣愛好、特殊嗜好、家庭生活、業(yè)務(wù)事宜、假期計(jì)劃、目前進(jìn)展、社會(huì)動(dòng)態(tài)、新聞報(bào)道等等。 ? 聊家常應(yīng)盡量避免：政治性問題、宗教問題、黃段子、企業(yè)人士安排。 開放式的話題 封閉式的話題是一問一答（警察審訊） 開放式的話題是一問多答（談戀愛） ? 能告訴我多一點(diǎn) …… ? 能告訴我關(guān)于 …… ? 請解釋一下 …… ? 怎樣能 …… ? 為什么 …… ? 建議 …… 提示話題 救命話題 觀察辦公桌和周邊一切和 KP有關(guān)的東西圍繞照片、證書、物品展開話題 ? 聊家常要有目的性。要從聊的過程中或多或少地牽連到企業(yè)的狀況，設(shè)備的情況、設(shè)備維護(hù)中的問題，否則聊家常會(huì)變成聊天。 ? 聊家常的目的仍然是為了爭取訂單，所以在聊家常的過程中是為了溝通與了解，并解決人的問題，排除客戶非產(chǎn)品質(zhì)量使用方面的異議。 ? 聊家常的目的是不讓客戶認(rèn)為我們是“為銷售而銷售的”，但在銷售過程中也不是讓自己“為聊家常而聊家常”。 聊家常的訣竅：要用心去溝通 聊家常的方向：雙方產(chǎn)生共鳴 聊家常的誤區(qū)：聊家常變成聊天 聊家常的禁忌：談?wù)撁舾械脑掝} ? 為是對方能和你交談，提示話題是引導(dǎo)掌控局面進(jìn)行愉快談話的訣竅，實(shí)際應(yīng)用時(shí)要注意在適當(dāng)?shù)膱龊献匀惶崞鹪掝}。 ? 此外，優(yōu)秀的銷售員和客戶之間有較長的交談后，才能容易找到共同感興趣的話題。 ? 要建立客戶名錄冊和客戶情況檔案，了解客戶有關(guān)家庭及個(gè)人興趣，包括有哪些問題等等都是很重要的。 如果提出購買建議失敗，并不能說明 KP對你的產(chǎn)品不認(rèn)可。其中有很多我們不了解的原因，造成失敗的原因，不會(huì)有人直接告訴你。所以在聊家常中一旦發(fā)現(xiàn)真正的問題，在合適的時(shí)機(jī)，我們要返回到銷售城堡上一層（裝飾）或上兩個(gè)層次（施工），甚至更多層次來彌補(bǔ)，直至信任你本人，消除