【文章內容簡介】 一些性價比高的產品。 ? 帳篷、太陽傘： 營造氣氛。 ? 形象臺、桌、椅： 攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。 ? 電視機、電腦、 VCD： 以聲音吸引人群；電腦現場設計可增強與業(yè)主互動。 ? 宣傳資料： 大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。 ? 小禮品： 贈送給業(yè)主。 ? X架、 KT板： 公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。 ? 小區(qū)單張： 是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內容、設計質量如何，直接關系到成交量多少。 27 2023/3/22 一張好的小區(qū)單張要具備以下特點： ? 1) 公司介紹要 簡潔 ，重點突出：突出國家級榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如中國陶瓷行業(yè)名牌產品、環(huán)保產品認證等。 ? 2) 產品清單要有 針對性： 根據該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。 ? 3) 針對該小區(qū)的 促銷方案 、團購優(yōu)惠方案：促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃算，同時可最大限度地利用小區(qū)口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。 ? 4) 有應用的 案例： 應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。 ? 5) 有 服務承諾： 將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 ? 6) 有條件的話，最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 28 2023/3/22 第七步：正式進駐 正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。 ? 單獨進駐 ? 異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 ? 與家裝公司聯(lián)合進駐 29 2023/3/22 （一）單獨進駐 ? 場地選擇： 小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。 ? 場地布置： ? 一般采用鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨，十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 ? 產品展示多采用簡易展架。 ? 要配有統(tǒng)一的形象臺。 ? 附近以太陽傘配合造勢。 ? 注意事項 : ? 要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。 ? 事中要服從他們的管理。 ? 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 ? 場地布置必須有氣勢 ,有一定的震撼作用和吸引力； ? 有條件的，現場可播放專題片、廣告片。 30 2023/3/22 ? （二）異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合進駐 為共享資源、節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如與木板、涂料、瓷磚、家電、家具等行業(yè)合作，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。 ? （三）與家裝公司聯(lián)合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協(xié)助進行產品導購。每成交一單，給予設計師 /裝修公司一定金額的獎勵。 31 2023/3/22 第八步：接待與介紹產品 ? 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，遵守良好的商務禮儀，使用禮貌用語。 ? 介紹產品要專業(yè)，使用 FAB（特征、優(yōu)點、長處）方法來介紹產品。 ? 絕對不可以與業(yè)主爭吵。 ? 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 ? 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 ? 接待時積極建議業(yè)主預約參觀專賣店和家裝課程。 ? 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 ? 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 32 2023/3/22 第九步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要有效到達業(yè)主，才有價值。 ? 入室宣傳人員要注意 商務禮儀 ，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 ? 入室 拜訪 ，最好帶上一些 禮品 ，如紙巾、雨傘、煙盅、圓珠筆等。 ? 根據前期收集的 業(yè)主檔案 ，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是 XX品牌的，我有一些資料想給您看看。” ? 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 資料 一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 33 2023/3/22 ? 拜訪后要留下業(yè)主的 聯(lián)系電話 。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去專賣店參觀），好隨時通知您。” ? 掃樓時有一個 技巧 ，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 ? 掃樓后應該填寫《 業(yè)主檔案表 》 。 34 2023/3/22 第十步：參觀預約登記 /確認 ? 對一些有意向的客戶，可 建議 他們去位于建材市場的專賣店參觀。 ? 在 現場 時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司專賣店去參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。”說完，可拿出一份 《 邀請函 》 ，請業(yè)主填寫。 ? 在 約定時間的前一天晚上 ，再通過電話確認業(yè)主是否去，并告之具體時間。 35 2023/3/22 顧客參觀預約登記表 顧客回執(zhí) 36 2023/3/22 第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 接送目標顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達60%以上。 （可與媒體家裝版或其他行業(yè)合作此活動） 在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的