【文章內(nèi)容簡介】 ? 一般認為，當 GDP達到人均 3000美元時，是導入便利店的時機。隨著中國經(jīng)濟的快速起飛，國內(nèi)市場對便利店的需求大大增加。 便利店投資回報較高 相比于一般超市，便利店的利潤相對來說要高些。比如，美國 7－ 11便利店的毛利通常能達到 40%以上，遠遠超出了一般超市的水平。 在深圳經(jīng)營得比較好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以達到 40％。這主要是因為便利店實行“小而精”的經(jīng)營原則，價格比一般大型超市高 10%左右。而便利店里上了貨架的商品，都是一些銷量比較大的商品。商品的周轉(zhuǎn)快，庫存也就相對減少，而且還可以根據(jù)銷量從供貨商那里獲得一些返利。經(jīng)營得好的便利店每個月幾萬元的收入是可以保證的。 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 經(jīng)營竅門：便利店如何布局 便利店為了便于固定顧客購物方便，故應保證商品的大類的擺放上盡量不變。 門店的特價商品堆頭展示應醒目，堆頭不宜過大，過雜，以免影響堆頭效果，降低門店的單位銷售額。 店鋪的走道設置在 80～ 90厘米左右，不同于超市的設計。根據(jù)門店的高峰期合理安排商品的布局，將難挑選的商品和暢銷商品分開，以避免高峰期購物者堵滿走道，不便于其他顧客的購物。 貨架的高度應當照顧到眾多的家庭婦女的需要，中心貨架不應高于 165厘米，最好不要超過 6層。同時要注意對端頭貨架的利用，因為這是門店的黃金點，顧客在這些地方的駐足時間最長，應擺設一些高毛利的暢銷商品。 一般便利店由于店面小，顧客購物速度較快，所以可以不強求顧客存包，以便于節(jié)省顧客的購物時間。 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 經(jīng)營要訣：生意從細處做起 據(jù)筆者了解在每間便利店每次花費在 20元以內(nèi)的消費者占%， 40元以上的僅有 8%，基本上沒有超過 100元的。因此，便利店要做好，必須從小處做起，做好每一筆生意。與一般的大超市不同，便利店既賣日常生活用品，又提供多元的便民生活服務，如免費供應開水、代繳費、為手機充電、為自行車充氣、沖印照片、打印數(shù)碼相片、代收干洗衣物、代訂鮮花、辦網(wǎng)上商店、幫助復印與傳真、代收 EMS郵件、代訂各類演唱會門票以及設立自助繳費終端，甚至代辦培訓報名、代訂考試教材等，這種深入社區(qū)居民生活的增值服務，有助于聚集人氣等。 此外，由于便利店的主要消費群體是定位在 30歲以下的學生和上班族（占其顧客總量的 80%左右），針對這一群體易于接受新事物、消費力強勁和追求時尚產(chǎn)品的特點，因此從商品的選擇上要注重創(chuàng)新與更新，結(jié)合時尚主旋律。 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 附：商品陳列布局（日本參考） ? 便利店各門店的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容是基本一致的，其建筑格式與招牌也整齊劃一。這是因為要在顧客的心目中形成便利方有著共同的形象的印象，而便利店也正是立足于這種顧客認同之上的商業(yè)形式。 日本的便利店在門店內(nèi)商品的布局情況如下： 入口處一般擺放雜志和讀物 周刊是每周更換、月刊是兩周一次，這里常常聚滿 白看雜志顧客 。 它的意義在于吸引回頭客。同時，這些白看的客人也給商店帶來 顧客喜歡的店 和 好進的店 等的印象。 迎門兩排貨架是日用品、化妝品、文具 為避免日光直射引起變質(zhì)，這里一般不放食品。收款臺跟前放著熱飲料和日本人喜歡的鹵煮菜和熱包子。這些是即興購買的商品，放在手邊能引人食欲，店員也好招呼。在往里或兩側(cè)靠墻是輕食品、點心、便當、和包裝蔬菜，還會有一臺投幣式復印機。 最里面一般是冷飲柜，有賣酒執(zhí)照的還有冰鎮(zhèn)啤酒 這些是暢銷品，顧客會專門來買，所以放在里面。顧客往里走走也許會看到別的想要的商品。 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 便利店的商品陳列技巧 ? 商品陳列并不僅僅只展示商品的外在特征，還應該讓顧客能感知商品的內(nèi)在價值，便利店按以下方法進行商品陳列，才可達此效果。 ? 展示突出重點 ? 陳列體現(xiàn)系列化 ? 示范商品優(yōu)越性 ? 兼顧實用性 ? 緊抓顧客心理 ? 避免過分擁擠 ? 增強視覺效果 便利店如何布局和經(jīng)營 ? 便利店商品陳列管理 ? 便利店商品陳列切忌“量販化” ? 便利店的商品定位在所有零售業(yè)態(tài)的定位中使最難的，如何在 50－ 100平米左右的門店中，陳列最為有效的商品，使門店的陳列效益最大化。 ? 便利店的商品定位主要反映在商品品種和陳列上，對于商品的選定是一家便利店門店的經(jīng)營關(guān)鍵所在。在商品的選擇和陳列上存在以下諸多問題： ? 門店的商品陳列利用率不足，在商品數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴重不足的現(xiàn)象。 ? 在商品的陳列面，存在有些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象，在不少商品是 3個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應當有 1200種商品左右的門店可能只有 500多種 商品上架。 ? 商品類型選擇不正確，在便利店中有很多整扎銷售或者大包裝的量販包裝。 ? 門店的貨架上存在大面積的空位，后果必然將影響到門店銷售和形象。 ? 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從 47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。便利店銷售的商品不是要為所有人服務，你無法滿足所有顧客的所有需求，大型賣場的服務都會有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積，商品品種，人員等等都是不允許的。便利店的服務只要是滿足自己的目標顧客群體就行，沒有必要與其他的量販店或者大型特級市場掙搶客源。 便利超市的商品管理要點 ? 一、便利超市的基本概念 超市和便利店： 超市 便利店客人 家庭、中年以上 個人、青年以下時間 日間 夜間性別 偏女性 偏男性商品需求 一周所需一小時所需，急迫性的需求價格 敏感性高便利為前提價格次之店內(nèi)滯留 30分鐘 5分鐘主要商品調(diào)理用的食材為主，滿足三餐需求即食性商圈 16公里 便利超市的商品管理要點 ? 便利超市： ? 滿足商圈內(nèi)消費者日常生活需求和便利性、即刻性需求的；介于超市和便利店之間的一個業(yè)態(tài)。 ? 便利： ? 距離便利 — 大部分店鋪均在社區(qū)中 ? 時間便利 經(jīng)營時間長、結(jié)帳快 ? 消費便利 即食性需求 便利超市的商品管理要點 ? 便利超市的分類： ? 便利店 ? 社區(qū)型便利超市 ? 流動和社區(qū)型便利超市 便利超市的商品管理要點 商品規(guī)劃全程： 顧客特性 競爭特性 商品特性 價格特性 采購 研發(fā) 物流 供商 協(xié)力廠商 店鋪 消費者 非實質(zhì)商品 促銷 便利超市的商品管理要點 ? 商品： ? 兩部分組成 ? “有形物” 指在貨架上陳列的物品 ? “無形物” 店鋪的形象、明朗舒適的購物環(huán)境、親切待客的氣氛、一切提供便利性服務的措施 便利超市的商品管理要點 ? 商品組合原則： ? A、消費量多 B、購買頻率高 ? C、品牌知名度高 D、銷售方法簡單 ? E、品質(zhì)一致 F、附加價值高 ? G、競爭性高 H、毛利率高 ? I、季節(jié)性強 ? J、能按商圈內(nèi)顧客需求組織商品 便利超市的商品管理要點 ? 商品管理的內(nèi)容： ? A、商品齊全化 ? 布局、棚割、陳列 ? B、銷售分析 ? 單品、品類的毛利率、銷售占比、貢獻度 ? C、商品品管 ? 商品鮮度管理、質(zhì)量問題的處理 ? D、商品新增汰換 ? 全年新增計劃 便利超市的商品管理要點 ? 二、商品分類 ? 分類原則： ? 管理角度 ? 顧客需求 ? 便于購物 ? 商品大類簡述： ? 商品結(jié)構(gòu) 便利超市的商品管理要點 ? 三、商品陳列 ? 內(nèi)容 商品需要組合陳列的理由 不同層面的介紹 制作排面的原則 總結(jié) 便利超市的商品管理要點 ?為什么要組合商品？ 因為要是你不這樣做的話：顧客將會浪費很多時間，去尋找他們想要購買的商品。 如何組合商品 錯 No 對 Yes 便利超市的商品管理要點 ? 作用 ? 當商品組合在一起的時候，容易去尋找 . 當商品組合在一起的時候，顧客清楚歸類的方式，店面容易管理商品(訂貨和盤點） 如何組合商品 如何組合商品 遵循主次原則 用顧客的眼光去考慮?？紤]顧客的需求性：大分類、小分類、顏色、價格、品牌、大小、重量、性質(zhì) … 按最重要和次要的依序排面 . 便利超市的商品管理要點 貨架上四種 不同層面 不同排面的陳列 =不同的銷售量 低于 The floor Under 手 The hand: 眼睛 The Eye Above 不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點 ? 不同的層面，銷量不同 ? 地板層面以及伸手高度層面容易被忽略 ,銷量不會太大 ? 貨架的最上端，由于手夠不到，拿東西不方便，銷售量 最少 ? 與眼睛平視的層面，一般來銷售最大 不同層面的介紹 便利超市的商品管理要點 Eyes 眼晴平視 45% Hands 伸手高度 30% Floor高于地板 15% Above 最 上端 10% 不同的銷售數(shù)量指數(shù) 貨架總銷售量百分比 + ++ + = 低于 The floor Under 手 The hand 眼睛 The Eye Above 不同