福建移動行業(yè)信息化推廣技能(編輯修改稿)
2025-03-22 17:57 本頁面
【文章內容簡介】 背景問題（ Situation） P難點問題（ Problem） I暗示問題（ Implication） N需求 效益問題（ NeedPay off） SPIN釋義 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N需求 效益問題 收集有關客戶現(xiàn)狀的事實、信息、數(shù)據(jù)的問題 針對客戶難點、困難、不滿的問題 用于放大困難，增加客戶緊迫感的問題 以解決困難的對策為核心的問題 如何有效開發(fā)需求 時間：某日 地點：某花卉公司 人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總 小李： 張總，我是 XX移動公司的業(yè)務代表。我們現(xiàn)在推出了很多新的服務幫助企業(yè)開源節(jié)流。為了給您提供更好的方案，我想了解一下貴公司的情況，可以嗎？ 張總： 好吧。你想了解什么？ 小李： 貴公司的業(yè)務人員需要上門去推銷花卉產(chǎn)品嗎？ S 張總： 對一些重要的有個性化需求的客戶，是的。 小李： 他們上門時用什么工具向客戶展示花卉產(chǎn)品呢？ S 張總： 我們業(yè)務員有產(chǎn)品手冊。 小李： 產(chǎn)品手冊能包含貴公司所有產(chǎn)品，包括最新產(chǎn)品嗎？ P 張總： 當然不行。我們會定期更新。 小李： 多長時間更新一次？大約花費多少成本呢？ I 如何有效開發(fā)需求 時間：某日 地點：某花卉公司 人物：集客經(jīng)理小李、花卉公司張總 張總： 每季度更新一次，每次大約要花 4000元。 小李： 這樣算來，一年大約要花費 1萬多元。 I 張總： 是啊，是個不小的成本。 小李： 沒有更新時，客戶看不到最新產(chǎn)品，會不會影響生意呢？ I 張總： 有一定影響。 小李： 影響有多大呢？ I 張總： 哎呀，這個說不準，可大可小。的確是個頭疼的事情。 小李： 您希望生意影響小一點，更新成本低一點嗎？ N 張總： 有辦法當然好啦！ 小李： 是這樣的， WAP網(wǎng)站就可以解決這個問題 …… SPIN邏輯結構 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N需求 效益問題 隱含需求 明確需求（需要） 利益 便于買方認識 由 …… 開發(fā)出來的 便于買方陳述 允許賣方陳述 開動腦筋： 結合我們的業(yè)務，可以怎樣 設計 SPIN問題？ 從業(yè)務價值判斷開始 客戶分類 如果客戶不買會如何？ 改變成本 業(yè)務名稱： SPIN 策劃 業(yè)務名稱： S— 背景問題 P— 難點問題 I— 暗示問題 N— 需求效益問題 客戶分類： 集團客戶決策角色
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