行銷秘籍兩天版(編輯修改稿)
2025-03-22 17:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 展示說(shuō)明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ?口談、筆算 ?看圖說(shuō)話 ?項(xiàng)目計(jì)劃書 ?現(xiàn)場(chǎng)演示 ?實(shí)物展示 ?多媒體展示 ?老客戶證言 ?相冊(cè)、圖片 ?報(bào)刊、影視 ?試驗(yàn)試用 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 說(shuō)明公式： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用 物超所值 輔以證明 鐵證如山 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ?成交前 ?一、心理準(zhǔn)備 ? ? ? ? “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ?二、成交工具準(zhǔn)備 ? ?就像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的獵人，上山打獵一定要帶好槍，子彈，獵狗，食物一樣。 ?當(dāng)獵物出來(lái)沒(méi)帶子彈會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果。 ?三、適合的環(huán)境跟場(chǎng)合 ?時(shí)間不夠不談，場(chǎng)合不對(duì)不談。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 一 .問(wèn)成交、直接發(fā)問(wèn) ,整件還是還是單套 ,現(xiàn)金還是支票等成交問(wèn)句 . ? 二 .遞單、把合約書，筆送到客戶手中，請(qǐng)他確認(rèn) . ? 三 .點(diǎn)頭、鼓勵(lì)他行動(dòng) . ? 四 .微笑、肯定認(rèn)可 . ? 五 .閉嘴 ,問(wèn)完一句成交話術(shù)，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步的打算 . “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 恭喜 ? 成交后千萬(wàn)不要說(shuō)謝謝，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢； —— “ 總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！? ? 轉(zhuǎn)介紹 ? 立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)； —— “ 總，您身邊有沒(méi)有哪些你最想幫他而他又很信賴像您的朋友？” “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 轉(zhuǎn)換話題 ? 要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶來(lái)一句，先把錢退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了； —— 可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好） ? 學(xué)會(huì)走人 ? 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺(jué)，也不要給客戶這樣的感覺(jué)：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ —— 總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。謝謝 ! “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 成交的方法： 1）小到大的促成法 (魚鉤的故事 ) 2）間接同意促成法 3）緊迫感促成法 4）欲擒故縱促成法 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 5）激勵(lì)促成法 6）吉利數(shù)字促成法 7）回馬槍促成法 ?理 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 客戶心聲 : 1)拒絕是成交的開(kāi)始 . 2)客戶拒絕你是因?yàn)閷?duì)你不了解 ,或者是對(duì)你的產(chǎn)品不了解 . 3)客戶拒絕你是因?yàn)槟氵€沒(méi)有對(duì)他講清楚 . 拒絕就象太陽(yáng)東升西落一樣自然。 拒絕不可怕，可怕是你對(duì)拒絕的態(tài)度。 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 客戶拒絕的借口 ?一、我再考慮考慮 ?二、沒(méi)錢 ?三、不需要 ?四、沒(méi)興趣 ?五、沒(méi)時(shí)間、忙 ?六、留下資料再說(shuō) ?七、太貴不劃算 “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” ? 不理他 ? 理一理 ? 反問(wèn)他 異議解除策略 : “致力推動(dòng)全員訓(xùn)練模式，隨時(shí)隨地傳播愛(ài)與智慧” 客戶的抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也把稱之為六大抗拒 ! ? （價(jià)格問(wèn)題是銷售人員與客戶永遠(yuǎn)的矛盾，客戶永遠(yuǎn)希望以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠(yuǎn)希望獲得最高的利潤(rùn)）
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