【文章內(nèi)容簡介】 單元由單個企業(yè)向產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟發(fā)展， 4）異質(zhì)競爭進一步加劇。 其包括： 1）時效性要求更高， 2）分析范圍更廣， 3）更注重客戶分析， 4）兼顧新業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。 自修 ：競爭分析助力電信企業(yè)價值創(chuàng)新 返回目錄 第三篇：流程篇 第七章：規(guī)劃 第八章：搜集 第九章：處理 第十章：分析 第十一章：應(yīng)用與提供 第七章：規(guī)劃 前言：在開展競爭分析工作前對工作過程進行規(guī)劃可以發(fā)揮如下作用：了解需要情報的部門和人，了解其需要什么情報，使用目的是什么；制定信息搜集分析計劃，訂立時間要求，搜集渠道和應(yīng)急方案；讓需求者了解工作進展，使其能夠進一步明確其競爭分析需求，以及時間和資源的約束。 競爭分析規(guī)劃的關(guān)鍵是準確了解與界定決策者或使用者的信息需求，具體是 使用“ 3W1H”，即 who,what,when,how. 一般來說，競爭分析部門要處理三方面的需求。一是探討某一專項問題，主要是應(yīng)企業(yè)某項戰(zhàn)略需求而產(chǎn)生。二是對電信市場競爭格局的主動監(jiān)測。三是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的和可能的競爭，為決策者提供預(yù)警。各種需求可以安裝以下原則來確定其優(yōu)先順序： 1）競爭分析使用者或需求方的級別 2）競爭分析需求時間上的緊急性 3）競爭分析需求對企業(yè)的重要性 4）是否需求一手調(diào)查 第七章：規(guī)劃 就電信企業(yè)而言，競爭分析活動的范圍可以從以下三個方面確定：一是環(huán)境 分析，二是競爭對手分析，三是客戶分析。 環(huán)境分析：涉及行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)監(jiān)管政策及其發(fā)展趨勢，技術(shù)發(fā)展趨勢 競爭對手分析： 1）確定競爭對手范圍，通信行業(yè)因其特殊性，除了從能力、資源等角度將競爭對手進行分類外，還可以從競爭產(chǎn)品的技術(shù)實現(xiàn)手段的角度將其分為同質(zhì)競爭對手和異質(zhì)競爭對手。 2）確定競爭分析內(nèi)容范圍。主要從競爭對手近幾年的主要目標和發(fā)展策略、方向，重大舉措，營銷重大舉措，近期業(yè)務(wù)發(fā)展情況和未來競爭發(fā)展方向評估等方面入手。3）客戶分析。實踐正面，針對客戶電信業(yè)務(wù)消費行為和消費心理的調(diào)研與分析有如下優(yōu)點：一是可以獲得從其他渠道難以得到的信息，二是客戶分析有兩個途徑（企業(yè)內(nèi)部運營數(shù)據(jù)、對客戶進行一手調(diào)研）。 第七章：規(guī)劃 制定計劃主要是要明確工作的流程及流程內(nèi)各環(huán)節(jié)的主要工作內(nèi)容，還要主 要明確各部分工作內(nèi)容的主要責(zé)任人及其工作時限。 主要工作流程是確定需求分析－－確定搜集信息種類及信息源－－優(yōu)化分析 需求－－確定分析所需資源－－繼續(xù)搜集信息并完成分析報告 －－競爭分析規(guī)劃的核心 關(guān)鍵情報課題（ KIT）是一種程序化的或者正式的“管理需求識別過程”，其核心是與公司的關(guān)鍵決策者進行互動對話。 企業(yè)的總體競爭分析需求，即關(guān)鍵競爭情報課題可以從決策類型角度劃分為 1）戰(zhàn)略決策 KIT：包括從戰(zhàn)略投資決策到新差評展示的行動計劃等廣泛的范圍 2）早期預(yù)警 KIT：在很大程度上偏向于針對威脅，通常反映了戰(zhàn)略決策關(guān)鍵情報課題的范圍和多樣性。 3）關(guān)鍵市場參與者 KIT：包括競爭對手、客戶、政府監(jiān)管部門和通信產(chǎn)業(yè)鏈上下游的潛在合作伙伴等。 第七章：規(guī)劃 研究一個企業(yè)的真實競爭分析需求，并生產(chǎn)出管理層迫切需要的、可以作為 行動依據(jù)的競爭分析產(chǎn)品，是競爭分析的目標。 關(guān)鍵情報課題的識別通常采用兩種模式 響應(yīng)模式：它世界上是企業(yè)的決策者主動找競爭分析部門或是競爭分析人員 自上而下提出的分析需求。 主動模式：在有些情況下，決策者并不是總清楚地知道自己的需求，或者對自己的需求焦點不明確，從而不能清楚表達自己的需求，這是需求競爭分析機構(gòu)主動出擊，就是主動模式。 模式的結(jié)合：將上述兩種用戶識別選擇過程結(jié)合起來是最適當?shù)摹? 包括五個步驟。 1）確定并接近情報用戶，主要是確定和接近； 2）訪談并明確決策需求，這也是與客戶建立感情、信任的過程； 3）提煉與生產(chǎn)關(guān)鍵情報課題，包括用戶直接提出課題和決策者對于自己的需求并不十分明確的情況； 4）推進 KIT可操作化，包括分類、合并、排序和討論； 5）評價與修正 KIT. 返回目錄 第八章：搜集 在搜集信息前，要樹立對各種信息源的正確認識 1）沒有所謂的“最好”的信息源 2）要充分利用電信企業(yè)內(nèi)部的準確數(shù)據(jù)源 3）倡導(dǎo)全員情報，把企業(yè)一線人員及企業(yè)員工作為重要的信息源 4）要敏銳地發(fā)掘互聯(lián)網(wǎng)上的各類相關(guān)信息 5）注意驗證二手信息的準確性 包括企業(yè)內(nèi)部運營數(shù)據(jù)，企業(yè)一線客戶經(jīng)理的反饋信息，企業(yè)技術(shù)人員在網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)、業(yè)務(wù)開發(fā)儲備等方面的信息，本網(wǎng)客戶。 這類就包括 8類：營業(yè)廳，互聯(lián)網(wǎng)，報紙期刊，廣播電視，人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，行業(yè)論壇和會議，現(xiàn)場促銷和廣告監(jiān)測。 第八章：搜集 概括起來，可將搜集到的信息歸納成以下幾類 1）產(chǎn)業(yè)環(huán)境信息（產(chǎn)業(yè)技術(shù)與市場發(fā)展情況及其發(fā)展趨勢、政府監(jiān)管環(huán)境） 2）市場格局信息（市場份額，產(chǎn)業(yè)鏈中上、下游的潛在競爭對手） 3）對手業(yè)務(wù)發(fā)展信息（業(yè)務(wù)種類，收入，發(fā)展動態(tài)，技術(shù)發(fā)展） 4）市場動態(tài)信息 5）渠道信息（營業(yè)廳布點和服務(wù)情況，社會代理布點及服務(wù)情況） 6）技術(shù)信息 7）軟文章（廣告，宣傳） 8）人事信息（看人人才招聘信息了解管理人員、營業(yè)人員等的需求） ：選擇可靠的信息源、了解信息傳遞規(guī)律，把握信息搜集的最佳時機、充分利用搜集競爭情報的網(wǎng)絡(luò)工具、網(wǎng)絡(luò)定制信息 區(qū)域信息搜集方法是將客戶安裝其客戶類型或是客戶低于屬性，劃分為一個具有明顯特點的單元格，將一線客戶經(jīng)理等人員資料組成兼職信息搜集服務(wù)團隊，派駐不同區(qū)域的網(wǎng)格。 第八章：搜集 區(qū)域網(wǎng)格的構(gòu)成有三種不同的模式 1）將有邊界的商業(yè)樓宇、住宅小區(qū)和工業(yè)園區(qū)從片區(qū)中圈出來，分別安裝樓盤性質(zhì)配置專業(yè)化的團隊進行布防，承擔并落實信息搜集任務(wù)。 2）按照區(qū)域特征將分局或服務(wù)中心分割成一個一個無縫銜接的社區(qū)，以社區(qū)作為區(qū)域網(wǎng)格化單元組建承擔經(jīng)驗指標的信息搜集團隊，同時也是營銷服務(wù)支撐團隊。 3）按照客戶聚類的類型分別劃分區(qū)域網(wǎng)格，按照網(wǎng)格內(nèi)客戶的特點組建專業(yè)團隊，最終實現(xiàn)無縫覆蓋。 “反求”的電信企業(yè)信息搜集方法 “反求”即反求工程，又稱逆向工程，通常用于家電，影像產(chǎn)品，工程設(shè)計 等行業(yè)，同樣適合于電信行業(yè)。比如免費體驗的方式。 返回目錄 第九章：處理 信息的處理過程主要是對搜集到的原始信息精心初步處理，處理工作主要包括信息的格式轉(zhuǎn)換，記錄，分類，組合和評級，以便對信息進行進一步的分析。 格式轉(zhuǎn)換和文本總結(jié)：需要對不可用或不適用的原始信息進行格式轉(zhuǎn)換；把 海量信息迅速簡化并建立信息之間的關(guān)聯(lián) 分類組合：必須在錄入數(shù)據(jù)庫或存檔時進行恰當?shù)姆诸?，使每類信息都各?其所，能夠為分析提供幫助。 對比、去重：消除無差別的重復(fù)信息。 －－評級 在判斷某一情報信息是否準確時，競爭分析工作人員通常依靠以下三種淚奔 的信息進行佐證： 1）類似的信息 2）征兆信息 3）環(huán)境信息 返回目錄 第十章：分析 環(huán)境分析包括三大環(huán)節(jié)：外部環(huán)節(jié)分析，行業(yè)環(huán)境分析和內(nèi)部環(huán)境分析 政策環(huán)境分析：國家信息化政策，信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展和通信業(yè)發(fā)展的政策， WTO中電信業(yè)的開放政策，電信管制政策， 3G/VoIP/IPTV等牌照的發(fā)放及業(yè)務(wù)開放政策，資費政策等 經(jīng)濟環(huán)境分析： GDP，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展舉措，消費者收入，通信消費型行業(yè)發(fā)展，價格指數(shù)的變化 社會環(huán)境分析：人口分布，人口結(jié)構(gòu)，教育程度，習(xí)俗，道德，價值觀，工作 的習(xí)慣和態(tài)度，休閑娛樂的變化 技術(shù)環(huán)境分析：新技術(shù)的出現(xiàn)，產(chǎn)品生命周期，網(wǎng)絡(luò)與技術(shù)的演進 它是包括產(chǎn)業(yè)盈利能力的發(fā)展變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化及產(chǎn)業(yè)邊界的發(fā)展變 化及產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展變化等方面的分析。 通過 5種力量的分析：現(xiàn)有競爭分析、潛在競爭分析、替代競爭分析、供應(yīng)商分析、客戶分析。 包括優(yōu)勢因素和弱點因素，涉及有形資產(chǎn)分析，無形資產(chǎn)分析和組織能力分析