某公司信念管理規(guī)劃力量(編輯修改稿)
2025-03-22 13:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 孫濤 ? “你把我畫成這樣是什么意思？ ” 老板有些溫怒。 “ 我畫的只不過是 20或 30年以后的你。 ” 雖然我很緊張，但既來之則安之，大不了他把我轟出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來。 我接著說： “ 我不明白，你那么拼命為別人賺錢，可你為 ‘ 他 ’ 也就是 20年后的你做了什么？ ” 他停下了筆，默不作聲，看著我。 “ 張老板，我今天能進你的辦公室就很不簡單，我看到那些人都把你當(dāng)神來敬畏，為什么呢？因為你在為他們賺錢，為他們發(fā)工資，他們都需要你，也就是說你 現(xiàn)在的價值 很高。但是 20或 30年以后呢？你還有像今天這樣的價值和榮光嗎？ ” 我停頓了一下，看他聽的很認(rèn)真。我頓時更增加了信心。同時也是給他一個思考的時間。 .... . 洛陽 孫濤 ? “我有個好主意，不管到什么時候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂不樂意聽一下？ ” “ 說到底不還是讓我買點保險嗎？ ” 他有點可樂。 “ 不是買點保險，而是買他個河南省最高價 1000萬。 ” “ 一千萬需要多少錢？ ” 他問。 “ 不多，一年 20來萬，對你來說，還不是 ‘ 毛毛雨啦 ’” 。 他苦笑不得： “ 來了這么多推銷員，還真沒你這樣的。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險吧。 ” 他最后辦了幾十張卡單，因為我沒有緊緊追蹤，沒多久他小姨子也進了保險公司，結(jié)果我喪失了一個好機會。 .... . 洛陽 孫濤 付諸行動 .... . 洛陽 孫濤 ? 如果你想做一個成功的保險推銷員， 一定得相信 概率 。 ? 概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會有一、兩個人買我們的保險。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。我之所以賣了許多保險乃是因為我曾向許許多多的人推銷。這一點，相信沒有人做的比我更確實。到今天，我還是這么做。不斷的推銷，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。 .... . 洛陽 孫濤 ? 在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個成功的壽險推銷員。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險呢？你必須得有勇氣出門，面對惡運，面對客戶的拒絕。記住： 不斷的敲門， 總會有一扇大門為你而開 。 .... . 洛陽 孫濤 ? 這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶，概率才可能發(fā)生作用。 ? 想想， 如果你不想賣，如何賣的成？ .... . 洛陽 孫濤 如何得到成功的面談 .... . 洛陽 孫濤 如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你最佳機會。你的前腳既然已經(jīng)踏進了大門，別忘了把后腳也伸進去。 ? 你必須控制面談的氣氛，同時還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險對你比對他還重要時，推銷就會失敗。他將不可能買你的保險。 .... . 洛陽 孫濤 以慎重的口氣說服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。不要與他談錢，與他談保險的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。這些更能打動他的心。 切莫盡談人壽保險的專業(yè)知識，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險專用術(shù)語。推銷時，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價值說服準(zhǔn)客戶。 .... . 洛陽 孫濤 ? 對準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。談到死亡時無須閃爍其詞避重就輕，說什么“當(dāng)主的恩寵降臨時 ……….”，“當(dāng)你不幸身故時 ……..” ? 可以斬釘截鐵的說：“當(dāng)你犧牲以后 ….” 談話時盡可能談到死亡 ,因為死神本來就是無所不在的。每個人都曉得他總有一天要死，壽險推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來臨時，對他及他的家庭做應(yīng)有的保護。 .... . 洛陽 孫濤 ? 告訴準(zhǔn)客戶，你是來幫忙的 .至于他 需要什么，缺乏什么，必須由他自己來決定。不斷的對他強調(diào)，這次推銷成功或不成功，對你本身的收入并沒有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險。 .... . 洛陽 孫濤 仗義執(zhí)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見他的朋友 …….. ? 我與他的朋友談了一個多小時，談的很投機，我們共同設(shè)計出了年交保費五、六千的保險計劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。 ? 然后他把他的太太從外面叫回來，麻煩也就開始了 ……… ? 他太太說：她們不需要啥嘮子人壽保險，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個小孩。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費，她還說推銷員都是一個樣，只想把人們的錢賺走 …….這時候，我實在忍不住，但是經(jīng)驗告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個反擊的機會。 .... . 洛陽 孫濤 ? 我平靜的看著她，等著她說完，最后她吼到：“我最討厭壽險推銷員，你們都一樣，每天逛來逛去，只想拿走我們的錢?！毖劭催@次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來個最后一擊。 ? 我把桌上的資料收集起來，塞入公文包內(nèi)，裝著一付滿不在乎的樣子。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對我的來歷并不清楚。其實，要不是你那位比你更有錢的朋友要求，我也不會來。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點保費只不過是我一個月的工資而已。這次推銷成功與否對我個人的收入其實沒有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。 .... . 洛陽 孫濤 ? 這一招果然奏效，她呆呆的看了我?guī)资腌?，轉(zhuǎn)過頭對她的先生說：“我不管，你覺得好你就買吧?！? ? 我馬上對她先生說：“嫂子還是很通情達理的，不過還得麻煩嫂子在這里簽個字。”我迅速拿出投保單 ……… ? 這次推銷之所以成功，是因為我讓準(zhǔn)客戶覺得，這種交易對他們的意義比對我的意義還要重大。 .... . 洛陽 孫濤 為孩子們發(fā)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有時候我推銷的對象是小家庭 先生、太太、加上一個或兩個小孩。通常，我把他們的小孩當(dāng)做自己的小孩，然后要求父母親為他們的小孩盡責(zé)，就像我對自己的小孩盡責(zé)一樣。 ? 開始時，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場上說話。孩子們由于仍然無知，所以有我代表。如果每個家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。然后我們談面包、節(jié)日禮物、家庭溫暖、子女教育等等。畢竟，我是為孩子們說話。 .... . 洛陽 孫濤 既然我深信保險根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計的，那么以這種方式來作為
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