【正文】 我以身為一個壽險推銷員感到光榮。 雖然當時場面并不輕松 ， 我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲 ， 其中最主要的原因還是那張保單 ——品質最完美的產(chǎn)品 。 .... . 洛陽 孫濤 壽險對我的意義 .... . 洛陽 孫濤 ? 為什么推銷壽險對我如此重要 ？ 為什么我把推銷壽險當作一種信仰 ？ 一個使命 ？為什么我認為世界上沒有任何東西可以取代壽險 ？ 為什么我認為每一個碰見的人都應該購買壽險 ？ 為什么我完全相信壽險的價值 ？ .... . 洛陽 孫濤 幾次到醫(yī)院探望保戶，也能見到他的親朋好友，每個人說的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講。 無論你想賭多少都可以 ， 我輸了賠你五十倍 ， 也就是說 ， 從今天起一年的期間 ， 我以五十對一的比例賭你的死活 。 除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬元還給你。 這時你該如何擊敗他 ？ ?“ 你確實付了不少保費 ， 但是先生我問你 ， 如果你有一只會生金蛋的鵝 ， 你為金鵝蛋投保還是為鵝投保 ？ ” ?“ 當然是鵝了 !” ?“現(xiàn)在 ， 你所有的東西都已經(jīng)投保 ， 所有的蛋 ——你的房子 、 你的汽車都已經(jīng)投保 ， 而你卻忘了為你自己這只鵝投保 ?！? “與上帝簽什么約？”他自然會這么問。 ” .... . 洛陽 孫濤 過一陣子再說 有些客戶總希望等一段時間后再作決定，所以他們請你以后再去一趟。 ” 這時你怎么辦 ？ ? 坐在椅子上不動 ， 點支煙 ， 然后告訴他：“ 你考慮吧 ！ 我就坐在這兒等 。 事實不然 ， 你還需要更多保險 ， 而現(xiàn)在世界上只有一個人能使你的保險計劃立刻生效 ， 那個人是我 ， 而不是你的朋友 。 有時我也會碰到一兩個對家庭根本就不關心的人，這種人當然不太可能買保險。 ” .... . 洛陽 孫濤 幫老婆辦嫁妝 還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！” 其實，不買壽險才真是強迫你的寡妻改嫁?！? 如果這個人真愛他的家庭，就不會有問題了 .... . 洛陽 孫濤 太太，你認為如何？ 有時你向一對夫婦推銷，突然，先生轉過頭問太太：“太太，你認為如何？”這時你該怎么回答？ 我笑著對太太說： “ 請你不要回答 ！ 因為你不能說‘ 好 ’ ， 也不能說 ‘ 不好 ’ 。 ” .... . 洛陽 孫濤 ? 曾有位準客戶告訴我： “ 你說我要怎樣買保險 ？ 我月只能賺五百元 ， 而每月的花費包括租房 、 食物 、 衣著也是五百元 ， 而這些只會多不會少 ， 哪還有余錢購買壽險 。 其實 ， 與生命的代價比起來 ， 壽險保費并不高 ， 而且即使你現(xiàn)在不付 ， 將來總有一天 、 總得有人要想辦法來繳付這筆費用 。 如果顧客始終不提出問題 ， 推銷必然失敗無疑 。 ? 大部分的準客戶所以提出反對問題 ， 乃是由于他們對壽險不夠了解 。你永遠也料不到顧客什么時候會答應 當然，你得先開口要他買才行。 ? 有一個客戶，現(xiàn)在是我的好朋友，他經(jīng)常告訴我，他生平最過癮的事就是對我說了三十八次“不”之后，最后說了一聲：“好吧！”這也是我最過癮的事，我終于用壽險打敗了他。比方說，我正在設計保單時，顧客突然問道： “ 我需要體檢嗎？ ” 此時便是簽約的最好時機。事實上，等到你第二次去時，第一次所做的努力已經(jīng)前功盡棄。這是經(jīng)驗給我的教訓。 .... . 洛陽 孫濤 在推銷過程中，不斷的提醒客戶，每個人的一生都得面臨兩個問題：活的太久，或者死的太早。也許他會說：“滾出去，你這瘋子。讓客戶去決定他的保額是否應該減少。 ? 通常減低保額容易，要增加保額難于登天。所以，面談時要隨時讓你的顧客提出反對意見，只要他不斷提出問題，你便可進行推銷。當你要求他簽投保單時，回答絕對是個“不”。今晚我代表你和你的父母談判，雖然我已經(jīng)盡了全力，還是無法說服他們。 .... . 洛陽 孫濤 既然我深信保險根本上就是為孤兒寡婦設計的，那么以這種方式來作為推銷的開始，其必要是可想而知。孩子們由于仍然無知，所以有我代表。”我迅速拿出投保單 ……… ? 這次推銷之所以成功，是因為我讓準客戶覺得，這種交易對他們的意義比對我的意義還要重大。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點保費只不過是我一個月的工資而已。”眼看這次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來個最后一擊。 .... . 洛陽 孫濤 仗義執(zhí)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見他的朋友 …….. ? 我與他的朋友談了一個多小時，談的很投機，我們共同設計出了年交保費五、六千的保險計劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。每個人都曉得他總有一天要死，壽險推銷員的任務便是當死神突然來臨時，對他及他的家庭做應有的保護。 切莫盡談人壽保險的專業(yè)知識，準客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險專用術語。他將不可能買你的保險。 ? 想想， 如果你不想賣，如何賣的成？ .... . 洛陽 孫濤 如何得到成功的面談 .... . 洛陽 孫濤 如果準客戶答應與你面談，就是給你最佳機會。 .... . 洛陽 孫濤 ? 在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個成功的壽險推銷員。我之所以賣了許多保險乃是因為我曾向許許多多的人推銷。 ” 他最后辦了幾十張卡單，因為我沒有緊緊追蹤，沒多久他小姨子也進了保險公司，結果我喪失了一個好機會。 ” “ 一千萬需要多少錢？ ” 他問。我頓時更增加了信心。 ” 雖然我很緊張，但既來之則安之，大不了他把我轟出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來?！? 秘書小姐大概從未見過這種陣勢，又進去了，估計她會說：“外面那個家伙很絕，他說他也不想見你，只叫我把這個給你看。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來幫幫他。 ? 有一天，我到了一家理發(fā)店 ……… ? “其實，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過讓她練習一下手藝罷了。 .... . 洛陽 孫濤 有好多次在歡樂、祥和的節(jié)日里我會掠過一絲哀傷。但是，如果我們應該認為，也一致認為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我們的家人？ ? 有個傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結果總是少一只。這種做法必然帶來意想不到的收獲。一位滿意的保戶往往帶來更多的準保戶。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個小插曲： 這對兒夫婦樓下住的也